El seguimiento es clave

Un estudio de la Association of Sales Executives indica que el 81% de todas las ventas se producen después del cuarto contacto entre el vendedor y el comprador. Imagínese la cantidad de negocios que se pierden cuando se abandona después del primer o segundo contacto.

No hacer el seguimiento de los prospectos o clientes es como llenar la bañera sin antes poner el tapón.

Pero no se desilusione: el 90% de los vendedores no hace ninguna clase de seguimiento. Por lo tanto, hay muchas cosas por hacer.

Un seguimiento consistente produce ventas. Las empresas que capturan "datos" y hacen el seguimiento de los mismos obtienen mayores tasas de conversión y mayores porcentajes de referidos que aquellas que no lo hacen.

Por lo tanto, ¿qué espera para reforzar su seguimiento?

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No es acerca de usted

La mayoría de las personas que venden un producto o un servicio cometen el mismo error básico: ponen su atención en la persona equivocada.

Muchos vendedores tienen la tendencia a empezar una conversación acerca de sus productos y servicios demasiado rápido.

Están concentrados en lograr su objetivo (cerrar la venta) en lugar de ayudar a sus clientes a conseguir sus objetivos (tomar una decisión de compra fundamentada o resolver un problema). Como resultado, estos vendedores presentan características que no son relevantes para sus clientes.

La presentación de ventas más efectiva es la que se concentra en la agenda del cliente. Esto significa aprender qué es lo importante para el cliente, darle tiempo para que se exprese y ofrecerle la oportunidad de compartir tanta información como crea necesario.

Resista la tentación de lanzar un monólogo detallado sobre sus productos o servicios. Antes de ello, conceda un tiempo generoso a su cliente para que hable. Aliente a su cliente a que comparta sus ideas sobre esta decisión de compra.

Recuerde, no es acerca de usted ...es acerca de ellos.

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Cómo beneficiarse de LinkedIn

Según el consultor en "social media" Paul Gillin, esto es lo que usted puede hacer para sacar el máximo provecho de LinkedIn:

** Verifique que su perfil en LinkedIn está actualizado y equipado con las palabras clave correctas.

** Conteste dos preguntas en "Respuestas" y participe en dos debates de "Grupos" en LinkedIn, cada día.

** Contacte a colegas actuales y pasados, y pídales que le escriban una recomendación para usted. Luego, devuelva el favor.

** Envíe un pedido para conectar a cualquier contacto actual o pasado que pueda ser valioso para usted.

Contenido relacionado:
Errores en LinkedIn: 5 formas de matar su credibilidad
Cómo optimizar su perfil en LinkedIn
No permita que las redes sociales le arruinen sus ventas

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¿Es usted hábil para las ventas?

"Alejandro, ¿cuál es la MEJOR forma de hacer una venta?"

Cuando me hacen esta pregunta (y le aseguro que me la hacen todo el tiempo), lo que de verdad me quieren preguntar es: "¿Cuál es la forma MÁS FÁCIL de hacer una venta?"

RESPUESTA FÁCIL: la forma más fácil de hacer una venta es bajando sus precios hasta el punto de no obtener beneficios. Una mala opción.

RESPUESTA REAL: no existe una "FORMA MÁS FÁCIL" de hacer una venta.

Pero sí existen algunos elementos que pueden servirle para una auto evaluación y así descubrir porque hizo o no hizo la venta.

Esta es mi lista de las MEJORES MANERAS de hacer una venta:

- La MEJOR MANERA de hacer una venta es logrando que su reputación vaya delante de usted gracias al boca a boca, a su "ránking" en Google y a su presencia en las redes sociales.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es siendo considerado un recurso valioso antes de poner en marcha el proceso de ventas.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es reuniéndose con las personas que toman decisiones.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es siendo amistoso y no pareciendo demasiado "vendedor."
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es creando afinidad con el comprador al comienzo del proceso de ventas.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es haciendo preguntas inteligentes que permitan establecer las necesidades y las motivaciones de compra.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es yendo a las reuniones con una buena preparación relacionada con las necesidades e intereses del comprador.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es transmitiendo propuestas de valor para el cliente.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es permaneciendo tranquilo y confiado durante toda la conversación de ventas.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es estando disponible cuando un cliente lo necesita.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es probando lo que usted dice con testimonios de clientes que están satisfechos con el valor que usted les provee.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es pidiendo un compromiso del cliente para seguir adelante, una vez que los problemas y obstáculos para comprar han sido removidos con eficacia.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es ganando el estatus de consejero confiable.
- La MEJOR MANERA de hacer una venta es creando una atmósfera en la cual el cliente quiere comprar.

Su cliente no necesita un vendedor. Su cliente necesita ideas, beneficios, productividad y confianza.

¿Y usted? ¿Qué opina? ¿Cuáles son sus MEJORES MANERAS de hacer la venta?

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Testimonios: una poderosa herramienta de ventas

Los testimonios de clientes son, probablemente, la forma más efectiva de publicidad. Las personas son escépticas en relación a lo que sostiene la publicidad, pero en su mayoría siempre van a creer a otro cliente. Cuando un cliente dice algo agradable sobre usted, sobre su producto o sobre su servicio, pregúntele si usted puede usar su comentario. En su mayoría, los clientes le van a decir que sí.

Algunos clientes se alegrarán de escribir sus comentarios. Pídales que lo hagan.

Si su negocio recién se inicia, consiga testimonios de amigos, expertos, o alguna persona que pueda hacer un comentario del tipo "esto parece ser muy bueno".

Coloque testimonios en su sitio de Internet. Use un testimonio en su aviso o carta de ventas (de hecho, es una buena idea encabezar su aviso con un testimonio).

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Comienza el martes 23 de noviembre.

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¿Precio o valor? Usted elige cómo vender

En las ventas de empresa a empresa, siempre es importante construir y vender valor, y no permitirse competir con el resto sobre la base del "precio bajo." Los vendedores que construyen valor para sus clientes y venden sus productos con ese "valor agregado" son los vendedores que habitualmente se llevan las mejores comisiones. Por lo tanto, consiguen la mejor recompensa para sus esfuerzos y tienen un gran sentimiento de auto realización.

Jugar el juego de la venta a bajo precio puede ser dañino, por varias razones.

Cuando usted vende sobre la base del precio más bajo, la lealtad del cliente es mínima, o inexistente. Afrontémoslo. Esos clientes le compran porque usted les ofrece el precio más bajo para lo que ellos necesitan. No le compran porque valoren lo que usted hace. 

Vender al precio más bajo significa que los márgenes son demasiado bajos, los beneficios se deslizan hacia la nada y su cheque por comisiones se vuelve pequeño. Una fórmula para el fracaso, tanto para el vendedor como para la empresa. 

Cuando usted vende sobre la base del precio bajo en lugar de vender el mejor valor, usted trata con la clase de cliente que hace que sus noches de insomnio sean largas y sus días amargos. 

No sé lo que usted piensa, pero yo creo que los clientes tienen que ser socios, no adversarios que intentan reducir cada centavo de beneficio de mi parte de la transacción. Cuando me encuentro con alguien que no quiere que yo también gane algo en el trato, le estrecho la mano, le doy el nombre de mi peor competidor y le deseo mucha suerte.

En ventas, aprender cómo usted quiere hacer negocios y con quién quiere hacerlos es la lección más importante de todas.

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El martes 23 de octubre de 2012, de 16.00 a 21.00

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"Lo tengo que pensar"

Usted realizó una presentación de ventas brillante. Sin fallas. Su cliente en perspectiva parecía estar de acuerdo. Por momentos, incluso parecía entusiasmado por lo que escuchaba. Estaba listo, lógica y emocionalmente, para tomar la decisión de comprarle, pero cuando usted termina con su argumentación el cliente le dice: "Parece bueno, necesito unos días para pensarlo."

¿Y, ahora, qué? ¿Va a decir algo? ¿Usar una técnica "enlatada"? ¿Estar de acuerdo e irse? ¿Proponer llamar de nuevo o volver en unos días? Mientras tanto, usted está irritado, a punto de tomar una mala decisión. En su interior, usted está culpando al cliente por su indecisión. Mejor será que se calme.

Voy a compartir con usted 3 respuestas a la pregunta de por qué aparece esta barrera clásica en la venta:

1.  Por qué ocurre.

2. Qué hacer al respecto.

3. Qué no hacer al respecto.

¿Por qué su posible cliente le dice "Lo tengo que pensar"? La mayoría de los vendedores no lo saben, o nunca les enseñaron por qué esto ocurre.

Esa respuesta es el resultado de uno o más de los siguientes elementos:

- Algún temor no expresado.
- Algún riesgo percibido por el cliente.
- No querer decir que no.
- No es quien toma las decisiones.
- Usted todavía no lo convenció.
- Usted no le cae bien.
- Su precio es demasiado elevado para el cliente.
- El cliente no puede comprar lo que usted le vende.

Todos estos elementos son la barrera real. "Lo tengo que pensar" es una excusa, una máscara, no es la objeción verdadera.

La buena noticia es que usted puede descubrir muchos de estos elementos ANTES de llegar al final de su presentación. Pero es su trabajo como vendedor descubrir cuál es la causa de esta respuesta del cliente. Repito: es SU trabajo.

En 25 años de dirección y formación de vendedores, NUNCA escuché a un vendedor decir: "El tipo me dijo que lo quería pensar, y fue por mi culpa."

No se trata de cómo responder a la objeción. Se trata de cómo prevenir su aparición.

Antes de echarle la culpa al cliente por su falta de decisión, hágase estas preguntas:

- ¿Hice una propuesta de valor que respondía a las necesidades del cliente?
- ¿Hice la cantidad suficiente de preguntas para descubrir la necesidad real y la urgencia del cliente para comprar?
- ¿Pude establecer afinidad con el cliente? 
- ¿Fui capaz de crear una diferencia entre mi propuesta y la de la competencia?
- ¿Transmití seguridad al cliente?

ANTES de escuchar "lo tengo que pensar" usted debe estar preparado para prevenir la aparición de la frase. Para empezar, estudie los elementos y las preguntas mencionados más arriba. Son las "pistas" que usted debe seguir para llegar a la raíz del problema.

En la nueva era de las ventas, con el advenimiento de Internet y las redes sociales, el cliente está informado sobre usted y sobre su empresa ANTES de que usted haga contacto con él. Su reputación va delante de usted.

Su reputación y su preparación en términos de beneficios para el cliente va a reducir y eliminar las vacilaciones. Estas son las principales causas de la respuesta "lo tengo que pensar."

Si usted está preparado para crear en la mente del comprador una diferencia entre usted y sus competidores, y si usted es capaz de crear una percepción de valor en la mente de su cliente, usted tiene posibilidades de vencer. Si el comprador confía en usted, cree en usted y se siente a gusto con usted, entonces existe una alta probabilidad de que la venta se produzca.

¡Y no me venga con que "lo tiene que pensar"!


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