¿Cómo puedo ayudar a mi equipo de ventas para vender más y ser más exitoso? Esta es una pregunta que se hacen todos los gerentes de ventas hoy en día.
Sabemos que existen técnicas probadas para obtener datos, calificar clientes potenciales y hacer seguimiento. Técnicas que, bien utilizadas, pueden producir una diferencia para su organización. En mis seminarios de formación yo hablo frecuentemente de estas técnicas.
Pero esa es solamente una parte de la solución. De hecho, es la segunda parte. La primera parte la ecuación tiene que ver con personalizar su mensaje, pensar con inteligencia e ir más allá de la confianza; esto es, crear condiciones ganadoras que se puedan capitalizar más tarde.
Ser personal.
No les podemos vender bien a personas que ni siquiera se acuerdan de nosotros, o que no pueden recordar por qué nos compraron. En esta época, toda venta es algo personal. Incluso en situaciones corporativas.
Para ser efectivo en ser personal, usted tiene que estar preparado para escalar algunas murallas. Los compradores están muy ocupados con sus propios asuntos, y es bastante probable que sus clientes "filtren" a los vendedores todo lo que puedan. Francamente, no se los puede culpar por eso, teniendo en cuenta la increíble cantidad de mensajes impersonales y discursos enlatados que inundan sus bandejas de entrada.
Ser personal produce ventas porque es algo que trasciende el acto de vender. Requiere un inversión de tiempo regular y sistemática hacerlo bien. Es algo que lo diferencia a usted y a su equipo de aquellos que todavía intentan vender a la usanza antigua.
Pensar en forma inteligente.
Si quiere ser personal, piense de forma inteligente. Usted tiene que brindar algo que la gente quiera y pueda encontrar útil para ellos. Puede ser un informe especial sobre un nuevo producto, un nuevo reporte sobre el comportamiento del mercado, o información nueva sobre un asunto que le importa a su audiencia. Puede ser un enlace a un artículo en Internet o un tweet. O puede ser una conferencia sin costo sobre un tema que ayude al cliente a solucionar un problema que esté enfrentando.
Sólo tiene que asegurarse que es algo sustancioso para ellos. Usted es la autoridad en el tema.
Esta idea debe estar en su mente y en la de cada uno de sus vendedores cuando piensan en maneras de brindar un valor mejor y personalizado a sus clientes actuales y potenciales. Las empresas quieren hacer negocios con expertos en su industria, no con simples vendedores. Es el momento de crear contenido valioso que lo distinga de todos los demás proveedores.
Más allá de la confianza.
En los últimos años se ha hablado mucho de la necesidad de construir confianza con sus clientes, como parte de su estrategia de ventas. Pero la confianza no alcanza.
La confianza es un resultado. No podemos comprarla. No podemos pedirla. Sólo podemos ganarla. Por lo tanto, preste atención a formas en las cuales usted puede ganar esa confianza.
Lo que se puede observar en el mercado actualmente, respaldado por las mejores prácticas de los buenos vendedores en todas las industrias, es que las personas tienen "hambre de conocimientos". Buscan trabajar con aquellos que son expertos en su área de acción y que están preparados para compartir lo que saben. Lo que usted les vende es importante, pero secundario.
Una gran oportunidad.
Trabajar en ventas hoy en día es una gran oportunidad. No deje que nadie le diga lo contrario, argumentando con pronósticos sombríos. Eso es una forma sencilla de justificar los fracasos. La economía global es una gran oportunidad para encontrar gente que está en posición de comprar sus productos, servicios e ideas.
La pregunta que usted y su equipo de ventas deben hacerse es: ¿para qué estamos en este negocio? ¿Cómo podemos demostrar nuestra pasión por lo que hacemos y el conocimiento que hemos desarrollado? ¿Cómo podemos compartir ese conocimiento? Responda a estas preguntas, agregue los antiguos y probados métodos de venta y mejore de inmediato sus resultados de ventas.
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