"Ya estamos trabajando con otro proveedor"

En mis cursos los vendedores se refieren a una objeción muy habitual que casi todos ellos enfrentan.

Usted llama a un potencial comprador para pedirle que le conceda la primera entrevista, y, rápidamente, el comprador le pregunta "¿Y a qué se dedican ustedes?".

En ese momento usted hace un gran esfuerzo para explicarle lo que usted hace de la mejor manera posible...para encontrarse con esta respuesta de parte del comprador: "Ya estamos trabajando con otra empresa". ¿Qué hace usted?

La verdad es que, a menos que usted venda un producto o servicio absolutamente original y novedoso, usted debe asumir que su potencial cliente ya está trabajando con un competidor. Lo que usted no sabe todavía es cómo se siente el comprador con su proveedor actual.

Tal vez están contentos. O frustrados. O levemente descontentos. O bastante disgustados. Lo más probable es que se encuentren en algún punto intermedio: ni totalmente felices ni tan enojados como para tomarse el trabajo de cambiar por otro proveedor.

Por lo tanto, su objetivo para conseguir esa primera reunión va a ser encontrar algún elemento de insatisfacción del cliente con su proveedor actual.

Usted debería adelantarse a la aparición de esta "objeción de competencia". Podría preguntar a su cliente, por ejemplo "Estoy seguro que una compañía como la de ustedes ya tiene un proveedor para satisfacer sus necesidades". Indudablemente, la respuesta va a ser afirmativa.

Es en ese preciso instante en el cual usted va a compartir con el cliente potencial las razones por las que usted lo está llamando. Su mensaje tiene que enfocarse en el valor potencial de cambiar de proveedor y comprarle a usted. Estas es la forma en la cual usted previene la aparición de la objeción de competencia.

Esta es una manera de hacerlo. Usted le dice al cliente: "Lo estoy llamando porque leí acerca de (un hecho importante para la empresa del cliente). En mi experiencia, cuando una empresa enfrenta (el hecho en cuestión) suelen aparecer (inconvenientes/problemas/desafíos/dificultades) con (....)"

Otra forma es la siguiente: "En nuestra experiencia trabajando con empresas de (aquí va el sector del cliente) hemos detectado algunas dificultades en la forma en la cual manejan (aquí va el problema/desafío). Esas dificultades les han causado la pérdida de (productividad/dinero/oportunidades). Si me permite, le voy a mostrar un ejemplo:..."

Usted habrá notado que en ninguna de las dos respuestas usted le está explicando al posible cliente lo que usted vende. Ni una sola palabra al respecto, hasta ahora. La clave para empezar a manejar esta objeción es estar preparado para que aparezca, y anticiparse usted antes que el cliente la exprese.

La moraleja: antes de empezar a actuar, usted debe estar completamente preparado para lo que va a hacer.

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Los riesgos del perfeccionismo

"Yo soy un no perfeccionista," solía decir Isaac Asimov, autor de 475 libros. "Nunca vuelvo atrás ni rehago lo que ya escribí."

¿Qué significa esto? Que usted debe ser cuidadoso en su trabajo, pero no debe volverse loco. Fíjese si el esfuerzo extra que se requiere a usted mismo produce una mejora proporcionalmente valiosa en su producción. Sea muy bueno pero, no perfecto.

Los clientes no suelen tener presupuesto ni tiempo para la perfección; en la mayoría de los proyectos, 90% de la perfección es suficientemente bueno. Esto no significa dar deliberadamente menos de lo que usted puede dar. Esto significa parar de pulir y lustrar un trabajo cuando a usted le parece bueno, y no deprimirse por el hecho de dejar de invertir otras 100 horas en lo mismo. Hágalo, verifique, y entonces, déjelo ir.

Comprenda la idea de la curva exponencial de la excelencia. La calidad mejora por el esfuerzo siguiendo una curva exponencial. Eso significa que los primeros esfuerzos consiguen los mejores resultados, mientras que los esfuerzos subsiguientes producen mejoras cada vez más pequeñas. La gente productiva se detiene en el momento en el cual la inversión de esfuerzo adicional en una tarea no se justifica por lo pequeño de la
mejora adicional que va a producir. Aspire al 100% de perfección, y usted no será productivo ni rentable. Intente de manera consistente estar en el rango del 90 al 98 por ciento, y usted obtendrá el mejor resultado, tanto en la satisfacción de sus clientes como en el retorno de la inversión de su tiempo.

"La perfección no existe," escribió De Musset. "Comprender esto es el triunfo de la inteligencia humana. Esperar alcanzar la perfección absoluta es una peligrosa forma de locura."

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Más productivo es más rentable

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Miércoles 14 y 21 de febrero
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Apunte al objetivo

Una de las reglas más importantes de marketing es concentrarse en el mercado objetivo; tenerlo en la mira y apuntar. Así usted consigue la venta.

Pero muchas empresas apuntan a toda la población con envíos masivos de correo electrónico, operando bajo la premisa de que, de todas las personas que reciban el mensaje, algunos van a ser parte de su mercado.

¡No suponga nada! Aumente sus probabilidades de llegar a los clientes correctos ejecutando envíos enfocados, en vez de bombardeos indiscriminados.

Una manera de saber a quién usted debería apuntar y cuál debería ser su mensaje es explorando nombres en sus archivos. Verifique todo tipo de documentación: recibos, consultas, pedidos anteriores y facturas.

Con estos documentos usted podrá determinar quién está "más cerca" de comprarle, dónde usted puede conseguir más dinero, y qué líneas de productos o tipos de negocios puede colocarse en segundo plano, o directamente eliminarse.

Después de clasificar sus clientes y establecer quién le está comprando y quién no, prepare mensajes que se adapten a cada grupo de clientes "objetivo". Va a descubrir que puede ejecutar envíos "enfocados" tan fácilmente como los masivos, y que su tasa de respuesta será definitivamente superior. 

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Los 15 minutos más importantes de su día de ventas

Imagínese que usted está reunido con su jefe y, mientras revisan su actividad para el día él le hace una o más de las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el propósito de esta entrevista?
- ¿Qué quiere conseguir hoy?
- ¿Para qué va a concretar esa entrevista?
- ¿Cuál es el motivo de la entrevista?
- ¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista?

¿Cómo respondería usted? Quizás su respuesta sería algo general como por ejemplo:

- cerrar una venta
- presentar un nuevo producto 
- hacer una demostración de un producto 
- descubrir las necesidades de un cliente

O quizás usted daría respuestas que incluyan objetivos específicos y precisos. 

Hay algunas ventajas en la preparación de objetivos específicos para cada entrevista de venta. ¿Cuándo habría que desarrollar esos objetivos? Más allá del momento, lo importante es reservarse unos minutos cada día para pensar en sus objetivos y estrategias.

Usted tendría que dedicar quince minutos al final de cada día a preparar los objetivos para el día siguiente. Algunos vendedores prefieren hacerlo a primera hora de la mañana. Eso depende de lo que sea más útil para usted.

¿Qué tan específicos tienen que ser los objetivos? Piense que hay una elevada correlación entre la precisión de los objetivos y los resultados que se obtienen. Cuando usted planifica exactamente lo que usted quiere lograr, su enfoque es más claro y también esto ayuda al cliente.

Hay cinco razones por las cuales es necesario invertir quince minutos por día planificando objetivos específicos para cada entrevista de venta:

- Clarifica sus propias metas.
- Le proporciona un plan para desarrollar la entrevista.
- El cliente va a tener más claro para qué usted lo va a ver.
- Sus esfuerzos se concentran en los puntos clave, lo cual evita perder el tiempo.
- Usted va a poder medir con precisión los resultados de cada entrevista. 

Cuanto mejor sea su planeamiento, mejores serán sus resultados. Si usted invierte quince minutos cada día para fijar objetivos específicos para cada contacto comercial, hay una elevada probabilidad de obtener la recompensa que usted desea.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.


En CÓMO ORGANIZAR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.


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http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 







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Valor vs. Precio

Negociar sobre el precio requiere que usted venda el valor de su producto o servicio antes que el precio se transforme en un problema para sus clientes.

Permitir que el precio sea el foco principal de una negociación con el cliente complica a todos. Crea un entorno en el que la identificación de las necesidades reales y las propuestas de soluciones valiosas se hace muy difícil. Todo lo contrario a una situación de ventas orientada al largo plazo, para ambas partes.

En las próximas semanas haga un esfuerzo para que los temas relacionados con el precio sean tratados en sus entrevistas de venta después de haber establecido el valor de su oferta, en términos de los beneficios en los que sus clientes están interesados.

La compra de un producto o servicio es una decisión que el comprador toma si percibe un valor potencial en la oferta que se le hace. Venda primero el valor y luego el precio. Cuando llegue el momento de las negociaciones finales sobre precio, entregas, formas de pago, opciones, usted se va a encontrar en una situación mucho más cómoda para acercarse al cierre de la venta, y mucho más cerca del inicio de una nueva relación con un cliente.

Ideas para las llamadas "en frío"

Llamadas en frío. Hasta la denominación asusta. Si a usted no le gusta hacerlas, no está sólo. De hecho, muchos vendedores consideran las llamadas en frío el aspecto más intimidatorio de todo el proceso de ventas.

Por desgracia, las llamadas en frío son una parte necesaria de las ventas. Si usted quiere aumentar sus ventas, tiene que hacer contacto con nuevos clientes potenciales. Las siguientes ideas van a ayudarlo a manejar sus llamadas en frío:

1. Supere su propio rechazo. Haga llamadas en frío cuando se sienta más fresco y de mejor ánimo. Para la mayoría de las personas, ese momento suele ser al comienzo del día de trabajo. Piense en la llamada como si fuera una conversación amistosa, no como si fuera una lucha con un enemigo. Recuerde que usted tiene para vender un excelente producto que cubre  una necesidad real de los compradores.

2. Investigue a sus clientes. Revise los diarios, las revistas empresariales y los sitios en Internet para conseguir información sobre las empresas o los individuos a los que va a llamar. Esta información le da elementos para iniciar la llamada hablando del negocio del cliente, no sobre usted.

3. Prepare una buena frase de apertura. Escriba de antemano una frase inicial. No es para leerla, es para ordenar sus ideas. Dado que usted cuenta con solamente veinte segundos para conseguir la atención de su interlocutor, usted no puede permitirse vacilar cuando tenga a la otra persona en la línea.

4. Incluya un saludo y una presentación, una referencia (algo sobre el cliente), los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta. Por ejemplo: "Buenos días, Sr. Jusid. Soy Alberto Lopez de Paisajes ACME. Leí en el diario que ustedes compraron un terreno para construir un nuevo edificio de oficinas. Somos especialistas en el diseño de espacios verdes para edificios comerciales, lo que permite a nuestros clientes bajar los costos de mantenimiento y cumplir con las regulaciones de medio ambiente. Quisiera hacerle algunas preguntas para si alguno de nuestros programas puede ser útil a sus necesidades."

5. Hágase aliado de los "porteros". Las secretarias y asistentes que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones de compra pueden ser valiosas fuentes de información. Pueden indicarle quién es la persona adecuada y ayudarlo a entender la forma en que la empresa  puede beneficiarse con su producto o servicio.

6. No se disperse. Recuerde que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista cara a cara. No se extienda en extensos argumentos de venta. Estimule el interés, aprenda algo más sobre el cliente y pida una entrevista. Si el cliente insiste en que usted le mande información por correo, ponga las bases para el próximo paso del proceso de venta: "Quiero hacerle unas pocas preguntas para poder mandarle la información que sea relevante para su situación. Y si lo que le mando le parece bien, ¿podríamos reunirnos la próxima semana para analizar la información con más detalle?"

7. Evite los errores comunes. Nunca empiece una llamada preguntando "¿Cómo le va?" o "¿Tiene unos minutos para hablar?" La primera pregunta suena falsa, porque viene de un extraño para el cliente; la segunda le brinda al cliente una oportunidad para terminar la llamada fácilmente.

8. Sea persistente. El ochenta por ciento de las nuevas ventas se concretan después de cinco contactos, mientras que la mayoría de los vendedores se rinden después del segundo contacto. Siga llamando. La persistencia da frutos. 

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3 elementos de una estrategia de ventas ganadora

¿Cómo puedo ayudar a mi equipo de ventas para vender más y ser más exitoso? Esta es una pregunta que se hacen todos los gerentes de ventas hoy en día.

Sabemos que existen técnicas probadas para obtener datos, calificar clientes potenciales y hacer seguimiento. Técnicas que, bien utilizadas, pueden producir una diferencia para su organización. En mis seminarios de formación yo hablo frecuentemente de estas técnicas.

Pero esa es solamente una parte de la solución. De hecho, es la segunda parte. La primera parte la ecuación tiene que ver con personalizar su mensaje, pensar con inteligencia e ir más allá de la confianza; esto es, crear condiciones ganadoras que se puedan capitalizar más tarde.

Ser personal. 

No les podemos vender bien a personas que ni siquiera se acuerdan de nosotros, o que no pueden recordar por qué nos compraron. En esta época, toda venta es algo personal. Incluso en situaciones corporativas. 

Para ser efectivo en ser personal, usted tiene que estar preparado para escalar algunas murallas. Los compradores están muy ocupados con sus propios asuntos, y es bastante probable que sus clientes "filtren" a los vendedores todo lo que puedan. Francamente, no se los puede culpar por eso, teniendo en cuenta la increíble cantidad de mensajes impersonales y discursos enlatados que inundan sus bandejas de entrada.

Ser personal produce ventas porque es algo que trasciende el acto de vender. Requiere un inversión de tiempo regular y sistemática hacerlo bien. Es algo que lo diferencia a usted y a su equipo de aquellos que todavía intentan vender a la usanza antigua.

Pensar en forma inteligente. 

Si quiere ser personal, piense de forma inteligente. Usted tiene que brindar algo que la gente quiera y pueda encontrar útil para ellos. Puede ser un informe especial sobre un nuevo producto, un nuevo reporte sobre el comportamiento del mercado, o información nueva sobre un asunto que le importa a su audiencia. Puede ser un enlace a un artículo en Internet o un tweet. O puede ser una conferencia sin costo sobre un tema que ayude al cliente a solucionar un problema que esté enfrentando.

Sólo tiene que asegurarse que es algo sustancioso para ellos. Usted es la autoridad en el tema.

Esta idea debe estar en su mente y en la de cada uno de sus vendedores cuando piensan en maneras de brindar un valor mejor y personalizado a sus clientes actuales y potenciales. Las empresas quieren hacer negocios con expertos en su industria, no con simples vendedores. Es el momento de crear contenido valioso que lo distinga de todos los demás proveedores.

Más allá de la confianza. 

En los últimos años se ha hablado mucho de la necesidad de construir confianza con sus clientes, como parte de su estrategia de ventas. Pero la confianza no alcanza.

La confianza es un resultado. No podemos comprarla. No podemos pedirla. Sólo podemos ganarla. Por lo tanto, preste atención a formas en las cuales usted puede ganar esa confianza. 

Lo que se puede observar en el mercado actualmente, respaldado por las mejores prácticas de los buenos vendedores en todas las industrias, es que las personas tienen "hambre de conocimientos". Buscan trabajar con aquellos que son expertos en su área de acción y que están preparados para compartir lo que saben. Lo que usted les vende es importante, pero secundario.

Una gran oportunidad. 

Trabajar en ventas hoy en día es una gran oportunidad. No deje que nadie le diga lo contrario, argumentando con pronósticos sombríos. Eso es una forma sencilla de justificar los fracasos. La economía global es una gran oportunidad para encontrar gente que está en posición de comprar sus productos, servicios e ideas.

La pregunta que usted y su equipo de ventas deben hacerse es: ¿para qué estamos en este negocio? ¿Cómo podemos demostrar nuestra pasión por lo que hacemos y el conocimiento que hemos desarrollado? ¿Cómo podemos compartir ese conocimiento? Responda a estas preguntas, agregue los antiguos y probados métodos de venta y mejore de inmediato sus resultados de ventas.

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