Los mejores vendedores enfrentan los mismos desafíos que enfrenta usted, pero se rehúsan a culpar por su falta de resultados a la economía, a la competencia, al departamento de marketing, a los precios fijados por la gerencia o a los mismos clientes. Esos son simples obstáculos que deben ser superados. Los mejores vendedores se hacen responsables de su futuro; creen que ellos pueden influir en él, y que una simple decisión de hoy puede tener consecuencias de largo alcance mañana.
Al enfrentar situaciones difíciles, el vendedor promedio se queja de su mala suerte, haciéndose preguntas como las que siguen:
- ¿Cuándo se pondrá la gerencia a resolver todos estos problemas?
- ¿Por qué me piden los mismos resultados de ventas, cuando es obvio que la economía se ha “enfriado”?
- ¿Cuándo los genios de marketing van a hacer algo sensato para ayudarnos a vender?
- ¿Cuándo nos van a capacitar?
- ¿Cuándo los clientes van a dejar de quejarse?
Posiblemente incluso usted mismo haya hecho alguna vez preguntas como las anteriores, en algún momento de su carrera. Son preguntas que le echan la culpa a los demás. Si “ellos” hicieran las cosas bien, entonces usted tendría éxito. Esto lo pone a usted en situación de víctima, lo cual le da pocas probabilidades de salir del pozo en el que se encuentra.
Pero si usted habla con los mejores vendedores, va a ver que ellos hacen otras preguntas muy diferentes. Por ejemplo, usted podría escucharlos preguntando:
- ¿Cómo puedo alcanzar mis objetivos a pesar de las malas condiciones del Mercado?
- ¿Qué puedo hacer para que mis clientes entiendan por qué nuestros productos ofrecen el mejor rendimiento en el largo plazo?
- ¿Qué nuevas habilidades necesito aprender para ser más exitoso?
- ¿Cómo puedo edificar relaciones cada vez más sólidas con mis clientes?
Debido a que los mejores vendedores toman en sus manos la responsabilidad por su éxito, sus preguntas empiezan con “¿Cómo puedo…?” o “¿Qué puedo hacer para…?” Este tipo de preguntas sirven para estimular la reflexión. Se sorprenderá de cuántas ideas nuevas va a conseguir si usted cambia las preguntas. Al cambiar la pregunta, usted encontrará soluciones que ni siquiera se imaginaba.
martes, 5 de agosto de 2008
lunes, 28 de julio de 2008
Completar la venta
Un estudio reciente indica que aproximadamente el 65% de los vendedores no le piden a sus clientes que compren. Me resulta curioso que esto ocurra.
Casi todas las personas, incluyendo los vendedores, tienen alguna idea acerca de lo que es "la venta." Cada uno de nosotros sabe lo que funciona en nuestro caso, y qué no funciona. En los útlimos 30 años, el énfasis en la venta ha cambiado: de un enfoque centrado en el vendedor a un enfoque centrado en las necesidades del comprador. Sin embargo, desde mi punto de vista, pedir al cliente que se comprometa no debería ser visto como "presión", o dicho de otra forma, como una forma de vender a la vieja usanza.
Pedir al cliente que compre le asegura al cliente que usted:
- Confía plenamente en lo que usted recomienda o propone;
- Valida su propia confianza en la forma en que usted vende;
- Permite al cliente tomar una decisión;
- Conserva la credibilidad;
- Reduce la ansiedad del comprador.
Si usted llegó a este punto en el proceso de venta, quiere decir que hizo las cosas bien hasta aquí. No sabotee sus propios esfuerzos; pida al cliente que se comprometa. Después de todo, esa es la razón por la cual usted está ahí.
Casi todas las personas, incluyendo los vendedores, tienen alguna idea acerca de lo que es "la venta." Cada uno de nosotros sabe lo que funciona en nuestro caso, y qué no funciona. En los útlimos 30 años, el énfasis en la venta ha cambiado: de un enfoque centrado en el vendedor a un enfoque centrado en las necesidades del comprador. Sin embargo, desde mi punto de vista, pedir al cliente que se comprometa no debería ser visto como "presión", o dicho de otra forma, como una forma de vender a la vieja usanza.
Pedir al cliente que compre le asegura al cliente que usted:
- Confía plenamente en lo que usted recomienda o propone;
- Valida su propia confianza en la forma en que usted vende;
- Permite al cliente tomar una decisión;
- Conserva la credibilidad;
- Reduce la ansiedad del comprador.
Si usted llegó a este punto en el proceso de venta, quiere decir que hizo las cosas bien hasta aquí. No sabotee sus propios esfuerzos; pida al cliente que se comprometa. Después de todo, esa es la razón por la cual usted está ahí.
domingo, 27 de julio de 2008
El sexo, ¿vende?
Los gurúes mediáticos discuten actualmente acerca de cuál es la mejor manera de obtener miles o incluso millones de visitas a páginas de MySpace y YouTube.
Pero lo cierto es que cualquier idiota puede subir un video que consiga toneladas de tráfico. La manera más sencilla: sexo.
Cada vez que usted presenta una señorita vistosa, de formas abundantes y con poca ropa, las cifras de visitas ascienden en forma meteórica.
Pero lo que estos gurúes pierden de vista es que lo que hoy convoca la atención en los sitios de videos online es lo mismo que ha llamado la atención siempre, en cualquier medio. Sólo tiene que usar sexo, violencia, o cosas extravagantes.
Sin embargo, conseguir la clase de atención de prospectos calificados que se interesen en su producto — y que, en definitiva, lo compren — es otra historia.
Y son pocos los "marketineros" — ya sea en los nuevos medios o en los viejos — que dominan esta habilidad.
Cualquiera puede subir un video de una señorita pulposa en bikini haciendo gimnasia. Pero, ¿cómo hace usted para transformar esa imagen en dinero, si usted no vende productos o servicios relacionados, como clases de gimnasia, salud, viajes o bikinis?
Pero lo cierto es que cualquier idiota puede subir un video que consiga toneladas de tráfico. La manera más sencilla: sexo.
Cada vez que usted presenta una señorita vistosa, de formas abundantes y con poca ropa, las cifras de visitas ascienden en forma meteórica.
Pero lo que estos gurúes pierden de vista es que lo que hoy convoca la atención en los sitios de videos online es lo mismo que ha llamado la atención siempre, en cualquier medio. Sólo tiene que usar sexo, violencia, o cosas extravagantes.
Sin embargo, conseguir la clase de atención de prospectos calificados que se interesen en su producto — y que, en definitiva, lo compren — es otra historia.
Y son pocos los "marketineros" — ya sea en los nuevos medios o en los viejos — que dominan esta habilidad.
Cualquiera puede subir un video de una señorita pulposa en bikini haciendo gimnasia. Pero, ¿cómo hace usted para transformar esa imagen en dinero, si usted no vende productos o servicios relacionados, como clases de gimnasia, salud, viajes o bikinis?
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