De acuerdo a las estadísticas, alrededor del 90% de todas las empresas son pequeñas y medianas empresas.
El éxito de una pequeña empresa se basa en la habilidad para vender de su dueño. Los dueños de las empresas tienen que ponerse más o menos 50 sombreros diferentes, pero el sombrero de vendedor es el más importante que tiene que usar un emprendedor. En verdad, sin el sombrero de las ventas, el resto de los sombreros no son de mucha utilidad.
Y cuando hablo de ventas no estoy hablando solamente de "Eh, cómpreme mi mercadería". Vender no significa solamente vender su producto o servicio. Hay otros usos de las habilidades de venta que son necesarias en el proceso de conducir una pequeña empresa.
Aquí hay algunas de las tareas de venta que debe desempeñar el propietario de una pequeña empresa:
• Conseguir crédito de los proveedores. Convencer a sus proveedores de que usted es digno de crédito es probablemente mejor que conseguir un préstamo del banco.
• Conseguir un préstamo del banco. Este es un verdadero trabajo de vendedor. Tiene que convencer al banco que le preste plata, y que va a poder devolver el préstamo.
• Conseguir la buena predisposición de los empleados. Trabajae fuera de hora, trabajar más productivamente, cambiar los procesos de trabajo.
• Conseguir que le entreguen a tiempo. Vender a los proveedores la idea de que es indispensable atender apropiadamente a sus clientes para que el negocio prospere.
• Dejar contento a un cliente enojado. Usted no quiere que una mala experiencia le cueste un cliente, por lo tanto usted le vende una solución aceptable.
• Conseguir que le paguen las cuentas. Es fin de mes. Hay que pagar sueldos. En la caja no hay suficiente plata, pero usted tiene varias cuentas para cobrar a sus clientes. Tiene que lograr que le paguen para poder pagar.
¿Qué es lo que hace que los dueños de pequeñas empresas sean tan buenos para vender, incluso cuando no han tenido experiencia previa en ventas? Las ganas, los temores y unas cuantas emociones más asociadas con el riesgo y el espíritu de aventura que impulsa a un emprendedor, incluyendo el placer de no depender de nadie y la pasión por lo que usted hace.
Aquí tiene 7 razones por las que los dueños de pequeños negocios venden tan bien:
1. La responsabilidad por el éxito del negocio es suya. Usted no puede permitir que su negocio decaiga por la falta de ventas; es su tarea vender hasta que el negocio
tenga éxito.
2. La empresa es su "bebé". Usted vende como el mejor porque conoce sus productos o servicios mejor que nadie. Usted es su mejor vendedor. El crecimiento de su negocio es su responsabilidad.
3. Usted puede cerrar tratos que nadie más puede cerrar. Los clientes piensan que
cuando tratan con el dueño van a conseguir un trato especial, obtener el mejor precio, o por lo menos la mejor oferta.
4. A la gente le gusta comprarle al dueño. Los cleientes saben que van a recibir una
atención especial y una mayor consideración.
5. Los clientes tienen una especial confianza en usted. Usted vende porque usted cree
en su empresa. Su entusiasmo genera confianza que se transforma en ventas.
6. Usted está en la mejor posición para recibir opiniones sobre su producto, su servicio y su empresa. Sus clientes tienen la información que usted necesita para
prosperar. Escúchelos. Luego tome medidas que sólo usted, como dueño, puede tomar.
7. Si usted tiene otros vendedores, usted tiene que ser el líder de sus esfuerzos de
venta. Si usted no se pone al frente, nadie lo va a hacer. Usted tiene que dar el ejemplo, creando la atmósfera para el éxito. Usted tiene que ser el mejor vendedor, porque esa es la clave del éxito.
Y si usted no es un experto en ventas, esfuércese por serlo. Lea libros, asista a cursos. Estudie.
Nadie es capaz de vender su empresa como usted, incluso si usted no se considera a sí mismo como vendedor. Usted no puede decir “Estoy demasiado presionado para además ocuparme de vender.”
Es que las ventas no tienen nada que ver con estar presionado. Tiene que ver con ayudar a otras personas y con desarrollar relaciones. Tiene que ver con hacer crecer a su empresa, y con hacerse responsable de su propio éxito.
Para hacer realidad sus sueños de emprendedor, usted tiene que vender. Es la clave para que su sueño de emprendedor se haga ralidad.
viernes, 27 de marzo de 2009
lunes, 23 de marzo de 2009
Acepte el rechazo
Rechazo. El enemigo más terrible de todo vendedor. Enfrentémoslo, a menos que usted tenga una piel excepcionalmente gruesa, el rechazo lo va a afectar. Usted no puede ignorarlo. La clave está en aprender cómo manejarlo.
Muchos expertos en ventas le van a decir que el rechazo no es personal; que su cliente no lo está rechazando a usted; están rechazando el producto, servicio o solución que usted vende. Aunque esto suena muy bien en la teoría, la realidad es un poco más complicada, porque el rechazo afecta de manera diferente a cada persona. Algunas personas se sienten heridas; otras se critican a sí mismas, mientras que otros culpan a otras personas por su fracaso. Usted puede decirse que no es algo personal, pero esto no siempre funciona. Aquí hay una perspectiva diferente.
Acepte el rechazo. Dígase a usted mismo que usted fue rechazado. Dígalo en voz alta. "Me rechazaron."
Una vez que usted acepta el hecho de que su producto, servicio, u oferta ha sido rechazada por un cliente, lo más sencillo es seguir adelante. En lo personal, yo detesto ser echazado por un posible cliente y perder una oportunidad de venta; de todas maneras, he descubierto que usar la técnica descripta me ayuda a lidiar con el rechazo, y eso quiere decir que estoy preparado para buscar nuevas oportunidades mucho más rápido.
Por lo tanto, siga adelante. Acepte el rechazo.
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Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html
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10 características de los vendedores exitosos
5 técnicas de cierre de ventas que funcionan
Pregunte más y cierre más ventas
Muchos expertos en ventas le van a decir que el rechazo no es personal; que su cliente no lo está rechazando a usted; están rechazando el producto, servicio o solución que usted vende. Aunque esto suena muy bien en la teoría, la realidad es un poco más complicada, porque el rechazo afecta de manera diferente a cada persona. Algunas personas se sienten heridas; otras se critican a sí mismas, mientras que otros culpan a otras personas por su fracaso. Usted puede decirse que no es algo personal, pero esto no siempre funciona. Aquí hay una perspectiva diferente.
Acepte el rechazo. Dígase a usted mismo que usted fue rechazado. Dígalo en voz alta. "Me rechazaron."
Una vez que usted acepta el hecho de que su producto, servicio, u oferta ha sido rechazada por un cliente, lo más sencillo es seguir adelante. En lo personal, yo detesto ser echazado por un posible cliente y perder una oportunidad de venta; de todas maneras, he descubierto que usar la técnica descripta me ayuda a lidiar con el rechazo, y eso quiere decir que estoy preparado para buscar nuevas oportunidades mucho más rápido.
Por lo tanto, siga adelante. Acepte el rechazo.
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domingo, 22 de marzo de 2009
No se disculpe por subir sus precios
Conozco a muchos profesionales que se quejan de la baja rentabilidad de sus servicios. Saben que tendrían que subir sus precios, pero tienen miedo de las probables reacciones de sus clientes.
Ciertamente no es una situación sencilla.
¿Qué es lo que funciona mejor? Yo sugiero una simple frase como "A partir del 1º de julio, nuestros honorarios van a ser de $500 por el servicio A y $870 por el servicio B". Sin explicaciones ni pedidos de disculpas. Después pase al punto siguiente. Eso es todo.
Mire, usted no tiene porqué darle a sus clientes ninguna explicación acerca de porqué usted cobra lo que cobra, o porqué usted maneja su negocio como lo maneja. Disculparse por sus precios lo coloca a usted en una posición inferior a la de su cliente. Peor todavía, las disculpas son una invitación a las opiniones y a las objeciones. Por el contrario, el planteo aquí propuesto suele obtener una notable aceptación.
Ciertamente no es una situación sencilla.
¿Qué es lo que funciona mejor? Yo sugiero una simple frase como "A partir del 1º de julio, nuestros honorarios van a ser de $500 por el servicio A y $870 por el servicio B". Sin explicaciones ni pedidos de disculpas. Después pase al punto siguiente. Eso es todo.
Mire, usted no tiene porqué darle a sus clientes ninguna explicación acerca de porqué usted cobra lo que cobra, o porqué usted maneja su negocio como lo maneja. Disculparse por sus precios lo coloca a usted en una posición inferior a la de su cliente. Peor todavía, las disculpas son una invitación a las opiniones y a las objeciones. Por el contrario, el planteo aquí propuesto suele obtener una notable aceptación.
sábado, 7 de marzo de 2009
3 tácticas a evitar con los proveedores
Hay 3 cosas que los compradores suelen hacer con sus proveedores con el fin de ahorrar plata y tener el control. Por desgracia, estas 3 cosas logran el efecto contrario, produciendo resentimiento en el proveedor, con el riesgo de que no haga bien las cosas. Esas 3 cosas son:
>> Pagar con demora a los proveedores. Esto puede mejorar su flujo de caja, pero los proveedores le dan un tratamiento prioritario a los clientes que pagan sus facturas a tiempo.
>> Regatear el precio. Sí, usted debe estar preparado para pelear el precio, especialmente si el proveedor necesita el negocio. Pero demasiada negociación puede llevar al deterioro de la relación.
>> Demostrar al proveedor "quién manda aquí". Sí, usted manda. Usted es el cliente. Usted es el jefe. Pero evite tratar a los proveedores como chicos, tontos o esclavos.
La idea generalizada es que los empleados requieren motivación pero los proveedores no la necesitan. No es verdad. Los proveedores son personas. Y la forma en la que lo traten a usted va a reflejar la forma en la que usted los trate a ellos.
>> Pagar con demora a los proveedores. Esto puede mejorar su flujo de caja, pero los proveedores le dan un tratamiento prioritario a los clientes que pagan sus facturas a tiempo.
>> Regatear el precio. Sí, usted debe estar preparado para pelear el precio, especialmente si el proveedor necesita el negocio. Pero demasiada negociación puede llevar al deterioro de la relación.
>> Demostrar al proveedor "quién manda aquí". Sí, usted manda. Usted es el cliente. Usted es el jefe. Pero evite tratar a los proveedores como chicos, tontos o esclavos.
La idea generalizada es que los empleados requieren motivación pero los proveedores no la necesitan. No es verdad. Los proveedores son personas. Y la forma en la que lo traten a usted va a reflejar la forma en la que usted los trate a ellos.
sábado, 28 de febrero de 2009
¿Sabe usted lo que necesita saber?
¿Posee usted el conocimiento adecuado para conseguir sus objetivos? La mayoría de la gente piensa que el conocimiento sólo proviene de la escuela. Sin embargo, Napoleon Hill, autor del bestseller "Piense y sea rico", descubrió que hay una diferencia significativa entre el conocimiento de los libros y el conocimiento práctico.
Henry Ford llegó solamente a tercer grado, y de todos modos fue un líder de la industria del automóvil. Hill descubrió que Ford alcanzó el éxito por medio del conocimiento práctico: utilizó la educación y la experiencia de otras personas para conseguir sus propios objetivos. Es ese conocimiento práctico y especializado el que abre las puertas del éxito.
Existe otro nivel de conocimiento que puede multiplicar su éxito, y es el conocimiento que viene de adentro, y al que llamamos "imaginación". La imaginación nos ayuda a lograr nuestros deseos. Cuando unimos la imaginación con un plan realista alcanzamos los niveles más elevados de éxito.
Una persona realista sabe que no todos los planes van a dar resultado. Un plan exitoso debe ser práctico y realista, y también debe contemplar las posibles contingencias. Si su plan A falla, pase al plan B. Si éste falla, pase al plan C. Cada vez que usted fracasa, usted aprende una lección valiosa que incrementa sus posibilidades de triunfar. Thomas Edison falló 10.000 veces antes de tener éxito e inventar la lamparita eléctríca.
El éxito está reservado a aquellas personas que creen que el fracaso no es definitivo, y que la derrota no es su destino. La gente extraordinaria no paga un alto precio por el éxito; disfrutan de las recompensas que vienen con él. Usan el conocimiento adecuado y brindan lo mejor de sí mismos. Y usted también puede hacerlo.
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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Henry Ford llegó solamente a tercer grado, y de todos modos fue un líder de la industria del automóvil. Hill descubrió que Ford alcanzó el éxito por medio del conocimiento práctico: utilizó la educación y la experiencia de otras personas para conseguir sus propios objetivos. Es ese conocimiento práctico y especializado el que abre las puertas del éxito.
Existe otro nivel de conocimiento que puede multiplicar su éxito, y es el conocimiento que viene de adentro, y al que llamamos "imaginación". La imaginación nos ayuda a lograr nuestros deseos. Cuando unimos la imaginación con un plan realista alcanzamos los niveles más elevados de éxito.
Una persona realista sabe que no todos los planes van a dar resultado. Un plan exitoso debe ser práctico y realista, y también debe contemplar las posibles contingencias. Si su plan A falla, pase al plan B. Si éste falla, pase al plan C. Cada vez que usted fracasa, usted aprende una lección valiosa que incrementa sus posibilidades de triunfar. Thomas Edison falló 10.000 veces antes de tener éxito e inventar la lamparita eléctríca.
El éxito está reservado a aquellas personas que creen que el fracaso no es definitivo, y que la derrota no es su destino. La gente extraordinaria no paga un alto precio por el éxito; disfrutan de las recompensas que vienen con él. Usan el conocimiento adecuado y brindan lo mejor de sí mismos. Y usted también puede hacerlo.
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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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domingo, 22 de febrero de 2009
5 elementos del servicio al cliente
Establezca un puntaje de 1 a 5 para su empresa en cada uno de los siguientes elementos críticos para un buen servicio al cliente:
1. Calidad del producto: su producto, ¿cumple con lo que promete? ¿excede sus promesas? ¿Vale lo que el comprador pagò por él? Su producto, ¿Comunica el mensaje correcto acerca de su empresa?
2. Entrega a tiempo: ¿Entrega sus productos en los tiempos pactados con el cliente?
3. Credibilidad: si usted quiere una relación de largo plazo con sus clientes (y usted tendría que querer ese tipo de relación), usted tiene que conseguir que confíen en usted. Y hay una sola forma de hacer que confíen en usted: hacer de manera consistente lo que usted prometió hacer.
4. Facturación correcta: es fácil cometer errores de facturación,pero eso no es una excusa. Cada vez que usted comete un error, usted pierde credibilidad a los ojos de su cliente. Verifique el funcionamiento de sus sistemas de facturación para evitar este problema.
5. Devoluciones y reembolsos: cuando un cliente no está satisfecho, no tome riesgos convirtiéndolo en un enemigo. La manera de manejar este tema es: si el cliente quiere un reembolso, déselo.
1. Calidad del producto: su producto, ¿cumple con lo que promete? ¿excede sus promesas? ¿Vale lo que el comprador pagò por él? Su producto, ¿Comunica el mensaje correcto acerca de su empresa?
2. Entrega a tiempo: ¿Entrega sus productos en los tiempos pactados con el cliente?
3. Credibilidad: si usted quiere una relación de largo plazo con sus clientes (y usted tendría que querer ese tipo de relación), usted tiene que conseguir que confíen en usted. Y hay una sola forma de hacer que confíen en usted: hacer de manera consistente lo que usted prometió hacer.
4. Facturación correcta: es fácil cometer errores de facturación,pero eso no es una excusa. Cada vez que usted comete un error, usted pierde credibilidad a los ojos de su cliente. Verifique el funcionamiento de sus sistemas de facturación para evitar este problema.
5. Devoluciones y reembolsos: cuando un cliente no está satisfecho, no tome riesgos convirtiéndolo en un enemigo. La manera de manejar este tema es: si el cliente quiere un reembolso, déselo.
---------CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
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jueves, 19 de febrero de 2009
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