6 mitos clásicos sobre el liderazgo

Tenga en cuenta que su capacidad de liderazgo no mejora automáticamente con la obtención de un cargo de dirección. Por eso vamos a revisar 6 mitos clásicos acerca del liderazgo. Estos son:

1. El liderazgo es una cualidad rara

FALSO. El liderazgo está mucho más difundido de lo que se cree. Hay distintos tipos de liderazgo y muchas personas lo pueden desarrollar. Se puede ser líder en una situación, y en otra no.

2. Los líderes nacen, no se hacen

FALSO. La mayoría de las cualidades y competencias del liderazgo se pueden aprender, si existe el deseo básico de aprender. No es que sea fácil. Como dijo alguien una vez: “No es fácil aprender a ser líder. Es como aprender a tocar el violín en público”.

3. Los líderes son carismáticos

FALSO. Algunos líderes lo son, pero no todos. Pero todos son humanos. El carisma es consecuencia del liderazgo efectivo, no la causa.

4. El liderazgo sólo se da en la “cima” de la empresa

FALSO. El liderazgo se da en cualquier sector de la organización donde los equipos tengan que Obtener resultados.

5. El líder controla, dirige y manipula a los demás

FALSO. No se puede ser líder mediante el engaño. Ser líder es estar al servicio del equipo, creando mejores condiciones para trabajar y ayudando al crecimiento personal y profesional de los integrantes del equipo.

6. El líder es individualista, un solitario

FALSO. Típica creencia alimentada por el cine de Hollywood, del héroe solitario y duro que salva él sólo a toda la humanidad. Nada más alejado de la realidad. El líder es un jugador de equipo, no un individualista.

Y usted, ¿qué opina? Me gustaría leer su punto de vista. Deje su comentario en la caja que se encuentra al pie de esta entrada.

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Aprenda a escuchar

Muchos periodistas experimentados logran mantener el ritmo de sus entrevistas diciéndose a sí mismo por lo bajo "cállate, cállate, cállate." Una entrevista produce el mejor material, según ellos, cuando el entrevistador habla menos del 20 por ciento del tiempo y dejaba que el entrevistado hable durante el resto del tiempo.

Es un buen consejo a seguir cuando usted contrata a un experto para que lo asesore. Presente su situación o su dilema en forma sucinta, y luego deje que el consultor se haga cargo. Recuerde, si es necesario, que usted está pagando para tener la perspectiva del profesional, su conocimiento y su experiencia, en lo que se relaciona a su pregunta.

Si ellos necesitan información adicional, se la van a pedir. Pero debido a que ellos conocen la red de conexiones entre los hechos de su especialidad, pueden necesitar mucha menos información que la que podrían necesitar otros interlocutores.

Cuando usted responde a las preguntas de un experto, por lo general esto conduce a nuevas ideas. Sin embargo, contar su historia con mucho detalle de acuerdo a como usted la ve lo mantiene "pegado" al problema, con menos tiempo y energía para absorber la forma diferente en la cual el experto "ve" la cuestión.

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28 ideas simples para mejorar su productividad personal

Esta es una lista de 28 ideas que usted puede poner en práctica ahora mismo para mejorar su productividad personal.

1. Planifique su día. Haga esto todos los días.
2. Establezca prioridades.
3. Empiece temprano. Organice sus ideas.
4. Conserve el buen humor.
5. Haga ejercicio.
6. Tenga limpio y ordenado su entorno de trabajo.
7. Tenga establecido un presupuesto para capacitación.
8. Fije objetivos específicos en términos de cantidades y plazos.
9. Evite los noticieros de la primera hora de la mañana.
10. No sea quejoso.
11. Duerma el tiempo suficiente.
12. Establezca un programa de lecturas.
13. Almuerce bien todos los días.
14. Planee vacaciones y tómelas.
15. Lea todos los días algo inspirador.
16. Sea cuidadoso con su apariencia.
17. Haga una caminata temprano por la mañana.
18. Use la regla del 20/80 para su provecho.
19. Trabaje en una cosa por vez.
20. Desayune bien.
21. No crea en “Algún día yo…”
22. Esté informado de lo que pasa en el mundo.
23. Sea cuidadoso con lo que ve en TV, tanto en cantidad como en calidad.
24. Delegue todo lo que pueda delegar.
25. Ponga sus objetivos por escrito.
26. Tenga su agenda siempre con usted.
27. Planifique cada día la noche anterior.
28. Siempre haga algo más de lo estrictamente requerido.

¿Y usted, que piensa? ¿Qué otra idea sugiere para agregar a esta lista?

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Prospección: 5 buenas prácticas

La prospección de nuevos clientes es una habilidad clave de ventas. Y si su propósito es aumentar sus ventas y lograr un éxito a largo plazo en este campo, es una habilidad crítica para desarrollar.

Y sin embargo la mayoría de los vendedores no invierten el tiempo suficiente para desarrollar una estrategia consistente de investigación de nuevas oportunidades de mercado. Parte del problema es que muy pocas empresas enseñan a sus vendedores a hacer prospección.

Estas son cinco "buenas prácticas" de prospección para que usted tenga en cuenta.

Dedique una cantidad específica de tiempo a la prospección, cada semana.

La prospección no es una actividad divertida. De todas maneras, cuanto más tiempo usted invierte en buscar nuevos negocios, menos probable es que usted sufra de un "bajón" en sus ventas. Es imperativo que usted bloquee una determinada cantidad de tiempo en su agenda semanal para la prospección de nuevos clientes.

Use varios métodos para prospectar nuevos clientes.

Son muchos los vendedores que hacen lo mismo, semana tras semana. Aún cuando puedan generar buenos resultados, es crítico que usted use distintos métodos y enfoques para encontrar nuevas oportunidades. Usted podría considerar las siguientes estrategias:

- llamadas telefónicas en frío;
- pedir referidos a los clientes actuales;
- participación en eventos de la industria;
- escribir artículos;
- hablar en público.

Desarrolle una gran presentación.

La mayoría de los vendedores fallan en esto. Me acuerdo de haber estado conversando con una persona en el descanso de un seminario, y después de quince minutos de charla yo no podía darme cuenta de lo que la persona hacía o qué vendía.

Jeffrey Hayzlett, un ex directivo de Kodak, afirma que tenemos solamente 18 segundos para capturar la atención de alguien y otros dos minutos para convencerlo de continuar la conversación o agendar una reunión de seguimiento.

Domine todos los medios, incluyendo el teléfono, correo electrónico, correo directo, redes sociales.

Los negocios en la actualidad ofrecen muchas formas de comunicarse con prospectos, lo cual hace más fácil y más complejo conectar con nuevos clientes potenciales. Esto quiere decir que usted necesita estar capacitado para comunicarse eficazmente a través de muchos medios.

Desarrolle una propuesta de valor efectiva.

La gran mayoría de los vendedores simplemente no tienen una poderosa razón por la cual alguien debería hacer negocios con ellos o comprar sus productos o servicios.

Sus comunicaciones de ventas y sus argumentos suenan igual a todas las demás. Y hacen poco por motivar al cliente a devolver la llamada, responder al mensaje de correo electrónico o llamarlos después de una presentación inicial.

La prospección efectiva y consistente puede hacer una gran diferencia entre resultados de ventas "normales" y "sobresalientes". Si usted está seriamente comprometido con aumentar sus ventas, haga el esfuerzo de aplicar estas buenas prácticas en su rutina semanal de ventas.

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5 cualidades de los grandes equipos

A lo largo del tiempo, los investigadores han buscado las cualidades de los mejores equipos. Parece que hay ciertas cualidades de los grandes equipos que usted puede incorporar en su propia organización. Estas son esas cualidades: 

Objetivos compartidos
En un equipo que funciona bien, todos los integrantes tienen claro lo que es necesario conseguir. Los objetivos del equipo son discutidos y compartidos por todos. Cada miembro del equipo brinda sus ideas sobre las formas en las que los objetivos pueden conseguirse. Cada persona se siente parte de una organización más amplia.

Valores compartidos
En los equipos excelentes, hay una discusión regular sobre los valores, principios, y comportamientos que guían las decisiones del equipo. El líder alienta valores como honestidad, apertura, puntualidad, responsabilidad y calidad en el trabajo. Todos tienen claro quiénes son.

Planes de Acción compartidos
En esta fase del equipo, usted le explica a cada integrante del equipo qué parte del trabajo es su responsabilidad completar. Al final de la discusión, cada integrante del equipo sabe lo que va a hacer cada uno de los miembros del equipo y cómo su propio trabajo encaja con el trabajo de todo el equipo. 

Lidere la Acción
En toda organización debe haber líderes claros. Alguien tiene que estar al mando y hacerse cargo de la máxima responsabilidad por el trabajo a realizar. Es probable que sea usted. En un buen equipo, todos saben quién está a cargo. El líder es el ejemplo de los otros. El líder es el modelo a seguir.

Revisión Continua y Evaluación
En esta fase, el equipo evalúa regularmente sus progresos. Primero se preguntan, el equipo ¿está logrando los resultados esperados por sus clientes, o por otros en la organización? Y si se trata con los clientes, ¿existen mecanismos para preguntar continuamente a los clientes "cómo lo estamos haciendo?"

Reúna al equipo
Una de las cosas más importantes que usted hace para edificar una organización de alto desempeño es llevar a cabo reuniones regulares. Reúna a su equipo semanalmente, a una hora fija, para hablar, discutir, analizar los progresos, aprender sobre los errores y compartir ideas, opiniones, y puntos de vista. 

Ejercicio
Conduzca una sesión para clarificar valores con su equipo. Luego pónganse de acuerdo para trabajar según los valores acordados. 

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5 ingredientes para dirigir y motivar

Miles de empleados fueron interrogados acerca de lo que ellos consideraban que era un "gran lugar para trabajar." Las respuestas que dieron fueron diferentes de lo que esperaban sus jefes.

Primer Ingrediente
El primer ingrediente de un buen trabajo es, según las respuestas recibidas, "un trabajo interesante y desafiante." Es el tipo de trabajo que mantiene al empleado ocupado e involucrado durante todo el día.

Segundo Ingrediente
El segundo ingrediente es un sentimiento de estar “en el tema.” Un buen trabajo fue definido como uno en el cual el empleado siente que está plenamente informado de lo que está ocurriendo en la empresa. El empleado se siente como alguien "de adentro", como una parte importante de un grupo más grande.

Tercer Ingrediente
El tercer ingrediente de un gran lugar para trabajar es un ambiente de elevada confianza. Esto fue definido como un trabajo en el cual una persona se siente libre de hacer las cosas lo mejor que puede, y de cometer errores, sin ser criticado o despedido. Cuando los empleados sienten que tienen la libertad de "correr riesgos" y equivocarse sin sufrir castigo ni hostilidad, disfrutan mucho más de su trabajo, se vuelven más creativos, y trabajan de manera más efectiva con otras personas. 

Cuarto Ingrediente
El cuarto ingrediente en un buen trabajo es un jefe que se interesa y unos colegas amistosos. Con frecuencia, el entorno humano es más importante que cualquier otra cosa. Las personas quieren trabajar en un lugar en el cual se llevan bien con todo el mundo. Cuanto más felices se sienten en sus relaciones de trabajo, mejor trabajan, menor es el nivel de ausentismo y mayor es la productividad.

Quinto Ingrediente
El quinto ingrediente para un buen trabajo es una buena remuneración y oportunidades de promoción y avance en la carrera. Para sorpresa de muchos directivos, el tema del pago fue el quinto entre los factores que hacen a un buen trabajo o a un buen lugar para trabajar. Los psicólogos descubrieron que un cierto nivel de pago es esencial para que las personas se sientan a gusto en sus trabajo, pero por encima de ese nivel, el sueldo no tiene demasiado impacto motivacional. Sólo cuando el sueldo de una persona está por debajo de los parámetros o de lo que normalmente se espera por ese trabajo se vuelve una influencia desmotivadora.

Ejercicio
Tómese el tiempo para estudiar su ámbito de trabajo. Preste especial atención para ver si usted cuenta en su lugar de trabajo con los cinco ingredientes para la dirección y la motivación. 

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¿Cuánto tiempo le va a conceder su cliente?

Muchos vendedores me preguntan: "¿Cuánto tiempo puedo esperar que me conceda un comprador para una entrevista de venta?"

Esta es una de esas preguntas para las cuales mi respuesta siempre empieza con "depende".

Depende, en primer lugar, de si es un prospecto (alguien que todavía no ha comprado) o un cliente regular (alguien que compra regularmente). Hablando en general, usted puede esperar que le brinde más tiempo un cliente que un prospecto.

Depende, en segundo lugar, de la comprensión que el cliente tenga sobre el propósito y la agenda de la entrevista. Por ejemplo, si usted solicitó 60 minutos para brindar una respuesta detallada a un pedido del cliente de una propuesta o una demostración, usted puede prever que le darán los 60 minutos. Si usted solicitó una reunión más corta para presentarse y presentar a su empresa, usted va a tener suerte si le conceden 30 minutos.

Depende, además, de su reputación personal. Si usted es un vendedor experimentado que, a lo largo del tiempo, ha edificado una reputación de brindar valor a su cliente, usted podría esperar recibir más tiempo. Por el contrario, si usted no tiene esa reputación, recibirá menos tiempo.

Como regla general, la entrevista no debería tomar nunca más tiempo del necesario. Piense en el tiempo que el cliente va a dedicar a la reunión. Como usted sabe, el tiempo es el bien más escaso de nuestra época, y su cliente no tiene demasiado.

Si usted solicita una hora del tiempo de su cliente, esto equivale a alrededor del 10% de su día. ¿Es usted tan importante? ¿Va a ofrecerle al cliente suficiente valor como para justificar ese tiempo? Nunca subestime las restricciones de tiempo de su cliente.

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"¡CIERRE LA VENTA!"

- El cierre de la venta: una cuestión de actitud.

- El lugar del cierre dentro del proceso de venta.

- Escuchar al cliente para cerrar la venta más fácilmente.

- Cómo "venderse" usted mismo mientras escucha.

- Cómo argumentar en forma persuasiva y convencer al comprador.

- Objeciones: distintos tipos, por qué aparecen y cómo superarlas.

- Cómo detectar las oportunidades de cierre en la reunión de venta con el cliente.

- Técnicas de cierre de venta: el espejo, la alternativa, el resumen y otras.

En Córdoba, Argentina. Hotel Merit Victoria. 

Viernes 6 de octubre de 2017, de 15.00 a 20.00
Cupos limitados. Descuento por inscripción anticipada

Haga click aquí para ver más información sobre este taller de capacitación en venta profesional 

O envíe un email a consultas@waldweb.com.ar Teléfono: 0351 5114359


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