Dirigir y motivar: 5 ingredientes

Miles de empleados fueron entrevistados para que opinen acerca de qué produce "un gran lugar de trabajo". Las respuestas que dieron fueron diferentes a las esperadas por sus jefes.

Primer ingrediente

El primer ingrediente para un buen trabajo es "un trabajo interesante, desafiante". Esto significa, un trabajo que mantiene al empleado ocupado e involucrado a lo largo de toda la jornada.

Segundo ingrediente

El segundo ingrediente es la sensación de estar "en la pomada". Un buen trabajo ha sido definido como aquel en el cual la empleada o el empleado perciben que están plenamente informados de lo que ocurre en la empresa. El empleado se siente una parte importante de un grupo más numeroso.

Tercer ingrediente

El tercer ingrediente de un "gran lugar para trabajar" es un ambiente de elevada confianza. Esto fue definido como un trabajo en el cual el empleado puede dar lo mejor de sí, y también cometer errores, sin ser criticado o despedido. Cuando los empleados sienten que pueden hacer su trabajo con la posibilidad de equivocarse sin tener miedo al castigo o a la hostilidad, disfrutan más su trabajo, se vuelven más creativos  y trabajan en equipo de una forma efectiva.

Cuarto ingrediente

El cuarto ingrediente de un buen trabajo es un jefe que se preocupa y unos compañeros amistosos. Frecuentemente el ambiente humano es más importante que cualquier otro factor. A las personas les gusta trabajar en un lugar donde se llevan bien con todos. Cuanto mejor se sienten en sus relaciones, mejor trabajan, el nivel de ausentismo desciende y se vuelven más productivos.

Quinto ingrediente

El quinto ingrediente de un gran lugar para trabajar resultó ser buenas condiciones salariales y las oportunidades de crecimiento y promoción interna. Para sorpresa de muchos jefes, el tema del sueldo salió quinto entre los factores que determinan un buen trabajo. La investigación psicológica ha revelado que un cierto nivel de salario es esencial para que las personas se sientan cómodas, pero, por encima de ese nivel, ya no tiene un gran impacto en la motivación. Sólo cuando el salario está por debajo de cierto estándar de pago esperado para el trabajo, deviene una influencia desmotivadora.

¿El mensaje?

Tome tiempo para estudiar su lugar de trabajo. Preste especial atención para ver si usted tiene estos cinco ingredientes de dirección y motivación  en su lugar de trabajo.

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¿Cuánto le cuesta un equipo de ventas desmotivado?
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Qué es lo que hace poderosa a una marca

Drayton Bird es uno de los "grandes" del marketing directo. Su libro "Marketing directo con sentido común" publicado en 1982 puede ser considerado uno de los clásicos en este terreno. Drayton ha sido el maestro de generaciones de especialistas en marketing de respuesta.

En un reciente artículo, Bird explica qué es lo que hace poderosa a una marca. Las marcas más poderosas, afirma, son las que cuentan con el mayor número de clientes. Y los clientes se consiguen...¡vendiéndoles!

Por lo tanto, concluye Drayton, las marcas se construyen por medio de la venta. De lo cual podemos concluir lo siguiente:

1- Las marcas poderosas son, en promedio, las que tienen más clientes.

2- Una marca poderosa puede "cargar" precios más elevados.

3- Las personas permanecen más tiempo leales a una marca poderosa.

4- Las personas tienden a ser tolerantes cuando una marca poderosa aumenta sus precios.

5- Las personas tienden a ser tolerantes con los errores de una marca poderosa.

No hay secretos para construir una marca poderosa, dice Bird. Se trata de comunicar valor a los clientes, y venderles.

¿Qué opina usted? Exprese su punto de vista en la "caja" de comentarios al pie de esta entrada. Y si le pareció útil, comparta con sus amigos este blog.

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"Ya estamos trabajando con otro proveedor"

En mis cursos los vendedores se refieren a una objeción muy habitual que casi todos ellos enfrentan.

Usted llama a un potencial comprador para pedirle que le conceda la primera entrevista, y, rápidamente, el comprador le pregunta "¿Y a qué se dedican ustedes?".

En ese momento usted hace un gran esfuerzo para explicarle lo que usted hace de la mejor manera posible...para encontrarse con esta respuesta de parte del comprador: "Ya estamos trabajando con otra empresa". ¿Qué hace usted?

La verdad es que, a menos que usted venda un producto o servicio absolutamente original y novedoso, usted debe asumir que su potencial cliente ya está trabajando con un competidor. Lo que usted no sabe todavía es cómo se siente el comprador con su proveedor actual.

Tal vez están contentos. O frustrados. O levemente descontentos. O bastante disgustados. Lo más probable es que se encuentren en algún punto intermedio: ni totalmente felices ni tan enojados como para tomarse el trabajo de cambiar por otro proveedor.

Por lo tanto, su objetivo para conseguir esa primera reunión va a ser encontrar algún elemento de insatisfacción del cliente con su proveedor actual.

Usted debería adelantarse a la aparición de esta "objeción de competencia". Podría preguntar a su cliente, por ejemplo "Estoy seguro que una compañía como la de ustedes ya tiene un proveedor para satisfacer sus necesidades". Indudablemente, la respuesta va a ser afirmativa.

Es en ese preciso instante en el cual usted va a compartir con el cliente potencial las razones por las que usted lo está llamando. Su mensaje tiene que enfocarse en el valor potencial de cambiar de proveedor y comprarle a usted. Estas es la forma en la cual usted previene la aparición de la objeción de competencia.

Esta es una manera de hacerlo. Usted le dice al cliente: "Lo estoy llamando porque leí acerca de (un hecho importante para la empresa del cliente). En mi experiencia, cuando una empresa enfrenta (el hecho en cuestión) suelen aparecer (inconvenientes/problemas/desafíos/dificultades) con (....)"

Otra forma es la siguiente: "En nuestra experiencia trabajando con empresas de (aquí va el sector del cliente) hemos detectado algunas dificultades en la forma en la cual manejan (aquí va el problema/desafío). Esas dificultades les han causado la pérdida de (productividad/dinero/oportunidades). Si me permite, le voy a mostrar un ejemplo:..."

Usted habrá notado que en ninguna de las dos respuestas usted le está explicando al posible cliente lo que usted vende. Ni una sola palabra al respecto, hasta ahora. La clave para empezar a manejar esta objeción es estar preparado para que aparezca, y anticiparse usted antes que el cliente la exprese.

La moraleja: antes de empezar a actuar, usted debe estar completamente preparado para lo que va a hacer.

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Los riesgos del perfeccionismo

"Yo soy un no perfeccionista," solía decir Isaac Asimov, autor de 475 libros. "Nunca vuelvo atrás ni rehago lo que ya escribí."

¿Qué significa esto? Que usted debe ser cuidadoso en su trabajo, pero no debe volverse loco. Fíjese si el esfuerzo extra que se requiere a usted mismo produce una mejora proporcionalmente valiosa en su producción. Sea muy bueno pero, no perfecto.

Los clientes no suelen tener presupuesto ni tiempo para la perfección; en la mayoría de los proyectos, 90% de la perfección es suficientemente bueno. Esto no significa dar deliberadamente menos de lo que usted puede dar. Esto significa parar de pulir y lustrar un trabajo cuando a usted le parece bueno, y no deprimirse por el hecho de dejar de invertir otras 100 horas en lo mismo. Hágalo, verifique, y entonces, déjelo ir.

Comprenda la idea de la curva exponencial de la excelencia. La calidad mejora por el esfuerzo siguiendo una curva exponencial. Eso significa que los primeros esfuerzos consiguen los mejores resultados, mientras que los esfuerzos subsiguientes producen mejoras cada vez más pequeñas. La gente productiva se detiene en el momento en el cual la inversión de esfuerzo adicional en una tarea no se justifica por lo pequeño de la
mejora adicional que va a producir. Aspire al 100% de perfección, y usted no será productivo ni rentable. Intente de manera consistente estar en el rango del 90 al 98 por ciento, y usted obtendrá el mejor resultado, tanto en la satisfacción de sus clientes como en el retorno de la inversión de su tiempo.

"La perfección no existe," escribió De Musset. "Comprender esto es el triunfo de la inteligencia humana. Esperar alcanzar la perfección absoluta es una peligrosa forma de locura."

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Más productivo es más rentable

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Apunte al objetivo

Una de las reglas más importantes de marketing es concentrarse en el mercado objetivo; tenerlo en la mira y apuntar. Así usted consigue la venta.

Pero muchas empresas apuntan a toda la población con envíos masivos de correo electrónico, operando bajo la premisa de que, de todas las personas que reciban el mensaje, algunos van a ser parte de su mercado.

¡No suponga nada! Aumente sus probabilidades de llegar a los clientes correctos ejecutando envíos enfocados, en vez de bombardeos indiscriminados.

Una manera de saber a quién usted debería apuntar y cuál debería ser su mensaje es explorando nombres en sus archivos. Verifique todo tipo de documentación: recibos, consultas, pedidos anteriores y facturas.

Con estos documentos usted podrá determinar quién está "más cerca" de comprarle, dónde usted puede conseguir más dinero, y qué líneas de productos o tipos de negocios puede colocarse en segundo plano, o directamente eliminarse.

Después de clasificar sus clientes y establecer quién le está comprando y quién no, prepare mensajes que se adapten a cada grupo de clientes "objetivo". Va a descubrir que puede ejecutar envíos "enfocados" tan fácilmente como los masivos, y que su tasa de respuesta será definitivamente superior. 

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Los 15 minutos más importantes de su día de ventas

Imagínese que usted está reunido con su jefe y, mientras revisan su actividad para el día él le hace una o más de las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es el propósito de esta entrevista?
- ¿Qué quiere conseguir hoy?
- ¿Para qué va a concretar esa entrevista?
- ¿Cuál es el motivo de la entrevista?
- ¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista?

¿Cómo respondería usted? Quizás su respuesta sería algo general como por ejemplo:

- cerrar una venta
- presentar un nuevo producto 
- hacer una demostración de un producto 
- descubrir las necesidades de un cliente

O quizás usted daría respuestas que incluyan objetivos específicos y precisos. 

Hay algunas ventajas en la preparación de objetivos específicos para cada entrevista de venta. ¿Cuándo habría que desarrollar esos objetivos? Más allá del momento, lo importante es reservarse unos minutos cada día para pensar en sus objetivos y estrategias.

Usted tendría que dedicar quince minutos al final de cada día a preparar los objetivos para el día siguiente. Algunos vendedores prefieren hacerlo a primera hora de la mañana. Eso depende de lo que sea más útil para usted.

¿Qué tan específicos tienen que ser los objetivos? Piense que hay una elevada correlación entre la precisión de los objetivos y los resultados que se obtienen. Cuando usted planifica exactamente lo que usted quiere lograr, su enfoque es más claro y también esto ayuda al cliente.

Hay cinco razones por las cuales es necesario invertir quince minutos por día planificando objetivos específicos para cada entrevista de venta:

- Clarifica sus propias metas.
- Le proporciona un plan para desarrollar la entrevista.
- El cliente va a tener más claro para qué usted lo va a ver.
- Sus esfuerzos se concentran en los puntos clave, lo cual evita perder el tiempo.
- Usted va a poder medir con precisión los resultados de cada entrevista. 

Cuanto mejor sea su planeamiento, mejores serán sus resultados. Si usted invierte quince minutos cada día para fijar objetivos específicos para cada contacto comercial, hay una elevada probabilidad de obtener la recompensa que usted desea.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO


Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.


En CÓMO ORGANIZAR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.


Para saber más:

http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 







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Valor vs. Precio

Negociar sobre el precio requiere que usted venda el valor de su producto o servicio antes que el precio se transforme en un problema para sus clientes.

Permitir que el precio sea el foco principal de una negociación con el cliente complica a todos. Crea un entorno en el que la identificación de las necesidades reales y las propuestas de soluciones valiosas se hace muy difícil. Todo lo contrario a una situación de ventas orientada al largo plazo, para ambas partes.

En las próximas semanas haga un esfuerzo para que los temas relacionados con el precio sean tratados en sus entrevistas de venta después de haber establecido el valor de su oferta, en términos de los beneficios en los que sus clientes están interesados.

La compra de un producto o servicio es una decisión que el comprador toma si percibe un valor potencial en la oferta que se le hace. Venda primero el valor y luego el precio. Cuando llegue el momento de las negociaciones finales sobre precio, entregas, formas de pago, opciones, usted se va a encontrar en una situación mucho más cómoda para acercarse al cierre de la venta, y mucho más cerca del inicio de una nueva relación con un cliente.