Once principios para el liderazgo

Los buenos líderes se hacen, no nacen. Si una persona lo decide, el deseo y la voluntad lo pueden convertir en un líder efectivo. Los buenos líderes se desarrollan a través de un continuo proceso de aprendizaje, capacitación y experiencias. Este artículo se refiere a ese proceso.

Para inspirar al equipo a mejores y más elevados niveles de rendimiento, hay algunas características que un líder debe tener, saber y hacer. Estas aptitudes no vienen "de nacimiento", sino que son adquiridas por medio del trabajo y la formación. Los líderes exitosos son los que estudian constantemente para perfeccionarse y mejorar sus capacidades de liderazgo.

Se torna necesario definir el término. Liderazgo es comprendido como el proceso mediante el cual una persona influencia a otras para conseguir un objetivo, y dirige el equipo (o la organización) de forma cohesionada y coherente. Los líderes llevan adelante este proceso aplicando sus atributos de liderazgo: creencias, valores, ética, carácter, conocimiento y habilidades.

Si bien la posición como gerente, supervisor, responsable de área, etc. le concede a la persona la autoridad requerida para realizar ciertas tareas e ir en búsqueda de objetivos de la organización, este poder no lo convierte automáticamente en un líder; simplemente lo hace un jefe.  

El  liderazgo difiere en que los colaboradores quieren

lograr objetivos elevados, no solamente hacer el trabajo

en forma "normal".

Existen once principios del liderazgo que deben ser tenidos en cuenta para transformarse en un líder eficaz:

1. Conocerse a uno mismo buscando la mejora. Es imprescindible que la persona tenga una clara comprensión y absoluto conocimiento de sus propias capacidades y atributos. Buscar la mejora significa fortalecer continuamente las capacidades que uno tiene. Esto puede lograrse a través de la capacitación, la reflexión, y la interacción con los demás.

2. La ventaja de la preparación técnica. Un líder debe conocer su trabajo y tener una sólida familiaridad con las tareas de sus colaboradores.

3. Una incesante búsqueda por asumir responsabilidades y ante todo la responsabilidad por las acciones realizadas. Un líder responsable constantemente se encuentra buscando formas de guiar a su equipo. Cuando algo no sale como se espera (lo cual suele ocurrir, tarde o temprano), un líder no distribuye la culpa con los demás. El líder debería en ese caso, analizar la situación, emprender acciones correctivas y avanzar hacia el siguiente desafío.

4. La importancia de tomar decisiones correctas y oportunas. Usar buenas técnicas para la resolución de problemas, toma de decisiones y planeamiento.

5. Siempre dar el ejemplo. El líder debe servir como modelo para sus empleados. Ellos no solamente deben oír lo que se espera que hagan, también deben verlo.

"Tenemos que ser el cambio que queremos ver" (Mahatma Gandhi)

6. Conocer el equipo y preocuparse por su bienestar. Así es la naturaleza humana. Cuidar sinceramente a su gente es un requisito indispensable para ejercer un liderazgo que se sostenga en el tiempo.

7. Información y comunicación. Dos básicos para cualquier líder. Saber cómo comunicar, no sólo a los colaboradores, miembros de su equipo, sino también a los colegas y a los directivos principales.

8. Desarrollar y cultivar el sentido de la responsabilidad entre los miembros del equipo. El líder es quien colabora y ayuda a desarrollar buenos rasgos de carácter que ayuden a las personas a llevar exitosamente sus responsabilidades profesionales.

9. Siempre asegurarse que las tareas sean comprendidas, supervisadas, y cumplidas. Es por esto que la comunicación es clave para esta área de responsabilidad.

10. Capacitarse también como equipo. Además de la capacitación y el aprendizaje individual del líder, siempre debe buscar desarrollar acciones para crear entre sus colaboradores la consciencia de equipo.

11. Aprovechar todas las capacidades disponibles. Al desarrollar el espíritu de equipo, el líder va a estar en condiciones de conseguir los mejores resultados de su departamento, sección, etc.

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7 "bloopers" que usted debe evitar en sus presentaciones orales

Blooper #1: no decirnos por qué deberíamos escucharlo

Nunca piense que porque tiene un público estamos obligados a escucharlo. Es posible que usted nos caiga bien (probablemente esa sea la razón por la que estamos aquí, para empezar) pero nunca se aproveche de la confianza que tenemos en usted. 

No nos haga trabajar demás, obligándonos a pensar por qué su presentación es relevante para nosotros. 

No nos importa su experiencia, a menos que esa experiencia nos enseñe algo que podamos usar para nuestro propio beneficio. 

Por lo tanto, aquí va un consejo: si usted quiere compartir sus experiencias, hágalo. Pero siempre incluya un mensaje, algo que pueda sernos útil a nosotros, su querido público.

Blooper #2: ignorarnos durante su presentación

Nos aburrimos rápidamente. Punto. Si usted sigue hablando acerca de usted, usted y usted, apagamos la radio. Queremos ser parte de su discurso. Haga que nos involucremos. Puede ser tan simple como hacernos una pregunta: eso nos da la posibilidad de escucharnos hablar a nosotros mismos. Puede ser tan sencillo como jugar un pequeño juego con nosotros. 

¡Por favor, entreténganos! Haga que lo amemos. Si usted ignora nuestras necesidades, nosotros haremos lo mismo con usted. Por suerte usted nos deja hacer una pregunta cada tanto. ¡Algo es algo!

Blooper #3: pasarse del tiempo establecido

No importa lo bueno que usted sea, nunca se pase del tiempo establecido para la presentación. Salvo que le hayamos pagado miles de pesos para que nos enseñe sus secretos para ganar millones. Si usted quiere que su público lo quiera, termine antes de lo esperado. 

Respete el tiempo de su público. Eso lo hace especial, debido a que la mayoría de los oradores no observan esta regla. Y esto hará que la próxima vez que usted brinde una presentación, volveremos a estar allí para escucharlo.

Blooper #4: escribir con errores sus diapositivas

Imagine que usted está sentado en una presentación de negocios formal y ve una diapositiva en la presentación como esta:

En la industria de juegos¦?Microfsoft? Generó un ingreso annual de $1.000000 de dolars. Tamanio actual del mercado: 30 millones de persona.

Usted ya capta la idea. Cuando usted escribe sus diapositivas con errores, transmite a su audiencia una imagen de alguien poco cuidadoso. Le sugiero que sea riguroso en la corrección del texto de sus diapositivas.

Blooper #5: mala pronunciación de palabras

Me altero cuando un orador pronuncia mal una palabra cada vez que la usa, sin el más mínimo signo de arrepentimiento. Imagine estar sentado en una presentación de ventas en la cual el equipo de presentadores muestra un producto que se llama Morange. Durante la presentación de veinte minutos, los presentadores pronuncian el nombre del producto de 5 maneras diferentes. "¿Mu-range? ¿Ma-range? ¿Ma-rangei? ¿Mo-rang?"

Parte de la culpa es de la empresa por llamar así al producto, pero no ayuda a la imagen de la compañía que cada presentador pronuncie la palabra de manera diferente.

Blooper #6: salirse del libreto

Yo personalmente prefiero no usar un libreto. Pero a veces es necesario tener uno. Sin embargo, con mucha frecuencia los presentadores descansan demasiado en el libreto. Usted los ve ihasta leerlo. 

Aquí va una regla de oro: nunca hable cuando sus ojos están posados en su libreto. 

En el caso que usted cuente con unas notas de orador, siga este proceso de tres pasos: mire, haga una pausa, hable.

Primero, mire brevemente sus notas. Memorice algunas palabras. Despeje su mente y luego haga una pausa de un segundo. Cuando ya esté listo, diga lo que recuerde con sus propias palabras. La pausa es muy importante. 

Este proceso de tres pasos puede parecer medio extraño, pero en realidad, la pausa hace que su "discurso" tenga un tono más conversacional. También ayuda a crear un poco de "suspenso", lo cual ayuda a profundizar el impacto.

Blooper #7: empezar mal

Puede que sea algo personal, pero me disgusta cuando un orador empieza su presentación con un "Eh...bueno...yo..." Me suena a "no estoy preparado para esta presentación debido a alguna excusa débil". 

Brindar excusas acerca de por qué usted no va a hacer un buen trabajo difícilmente le ganará el favor de su audiencia. Por el contrario, les hará creer que usted va a hacerles perder el tiempo.

Como se suele decir, usted no tendrá una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión. Por lo tanto use bien sus primeros 30 segundos para impresionar a su audiencia. Una forma de hacerlo es contar una historia personal y relacionarla con el mensaje de su presentación. Otra idea es comenzar con algo "visual" que divierta o intrigue a su audiencia. O comience con una frase provocadora o con una estadística impactante. Todo esto va a crear un ambiente favorable en su audiencia. Y es por lejos superior a los saludos formales o, peor aún, las disculpas.

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Prepárese para pedir

Si usted hace una presentación de ventas perfecta que claramente explica los beneficios de comprar lo que usted vende y que resuelve todas las dudas que un comprador puede tener, la venta se va a cerrar por sí sola, en forma natural. 

Usted va a terminar su presentación, va a chequear si su cliente ha comprendido completamente los beneficios 
y el valor que para él tiene lo que usted le ofrece y le va a decir algo así como "Muy bien, lo llevo. ¿Puedo pagar con tarjeta de crédito?"

Cuando usted está negociando con un comprador que sabe exactamente lo que quiere y usted estructura su argumentación de tal manera que usted demuestra que su producto satisface perfectamente las necesidades del
comprador, éste puede tomar una decisión de compra y pedirle a usted que cierre la venta. Pero esta clase de resultado es como un milagro: no es que los milagros no ocurran, es que usted no puede depender solamente de ellos.

Por eso usted tiene que afrontar cada situación de ventas preparado para evitar que su cliente se quede con preguntas sin responder, problemas no resueltos y objeciones sin contestar. Simultáneamente, usted tiene que
conocer varias maneras de pedir al cliente que compre en diferentes momentos del proceso de venta, y ser capaz de reconocer cuáles son las técnicas de ventas más apropiadas en un momento determinado. 

Como si fuera un artesano, usted necesita una variedad de herramientas con las que podrá hacer un excelente trabajo. Los mejores vendedores son aquellos que son los más hábiles para detectar la forma de llevar la conversación de ventas a una conclusión positiva.

Su primera tarea en la conversación de ventas consiste en construir y mantener una relación. Esto implica ser amistoso, sociable, confiable y completamente enfocado en ayudar al cliente a resolver un problema o a lograr un objetivo por medio del producto o servicio que usted vende.

Dada la importancia de la confianza en la venta, usted no puede aparecer presionando al cliente, o ser excesivamente agresivo. Nunca debe decir nada que pueda verse como una manipulación. Usted nunca debería intentar influenciar al comprador para que actúe de una manera que sea contraria a sus verdaderos intereses. Su trabajo como vendedor consiste en comprender con precisión la situación del cliente y hacerle buenas recomendaciones para que pueda tomar la decisión de compra correcta.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

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¿Cuándo hay que cerrar la venta?

Este es el secreto. El mejor momento para pedir la compra es...lo antes
que pueda. Déjeme que le explique. 

La venta es un proceso. Vamos a usar una analogía médica. ¿Cuándo es
el mejor momento para que un doctor pueda recomendar un tratamiento o 
una operación?

En este escenario médico la respuesta es más que obvia. El mejor momento
para que el médico recomiende un tratamiento o, si es necesaria, una
operación, es después de haber hecho todas las preguntas, completados
todos los tests y evaluados todos los resultados. Una vez que todo esto
se ha hecho, es el momento de ofrecer la solución médica.

En las ventas es igual. Una vez que usted haya hecho todas sus
preguntas, haya completado todo el cuadro de situación y finalizado su
presentación de ventas ofreciendo valor agregado, es el momento de
solicitar la compra.

En medicina, si usted propone un tratamiento o una operación antes de un
examen concienzudo, a usted lo van a demandar por mala praxis.

En ventas, si usted empieza a hablar de su producto antes de haber
terminado de hablar con su prospecto sobre su situación actual, usted
está incurriendo en mala praxis de ventas.

Dicho lo anterior, si usted de todas maneras tiene dudas, pida la compra
igual. Solamente esté seguro de hacerlo de una manera tranquila y
confiable, como si estuviera conversando. ¡No es este el momento de
ponerse nervioso y vacilar!

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Haga una pausa y escuche al cliente

Resulta llamativo que en el terreno de la venta muchos vendedores aprenden a "hablar bien" para conseguir el compromiso del cliente. Sin embargo, en la mayoría de los casos, esta es la peor cosa que un profesional de la venta puede hacer. Es mejor dedicar más tiempo a escuchar que a hablar.

Antes de poder escuchar, usted necesita aprender a preguntar. Sus preguntas deben ser abiertas para de esa manera promover una conversación. En otras palabras, evite hacer preguntas que puedan ser respondidas con un "sí" o con un "no".

Piense de antemano en las preguntas que usted va a formular al cliente. Pregunte sobre sus competidores, sobre sus compras en el pasado y sobre otros asuntos relevantes. Haga una lista de las preguntas que le gustaría formular al cliente.

Después de hacer cada pregunta haga una pausa, para asegurarse de haber entendido con claridad. Si una respuesta lo confunde, usted puede parafrasear usando sus propias palabras lo que su interlocutor ha dicho, para de ese modo poder comprender más claramente el punto de vista del comprador.

Vender exige mucho tiempo y esfuerzo. Aprendiendo las habilidades básicas para escuchar y para hacer preguntas, usted está en camino de ser un vendedor muy exitoso.

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En el mundo actual de las ventas, un equipo motivado es esencial para conseguir los resultados buscados. Por esa razón, motivar a los vendedores se ha convertido en una habilidad fundamental para los directivos de ventas.
La Guía para motivar a los vendedores contiene gran cantidad de información teórica sobre la motivación, además de abundantes consejos prácticos. 
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Sólo para líderes: cómo motivar a su equipo

Mantener a su equipo motivado y comprometido es un desafío constante. Usualmente hay un conjunto de factores que influencian la motivación de un integrante del equipo en el trabajo, pero la calidad del liderazgo es uno de los más significativos.

Un buen líder debe tratar de forjar buenas relaciones de trabajo con cada uno de los integrantes de su equipo, para de esa forma comprender qué es lo que los motiva.

Hay algunos factores que tienen un fuerte impacto sobre la motivación del personal:

- Valoración. Los miembros del equipo que sienten que su jefe y la organización los valoran suelen estar más motivados en el trabajo. Un líder puede ayudar a que los miembros del equipo se sientan valorados poniendo en marcha un proceso de evaluación del desempeño, brindando "feedback" en forma regular y agradeciendo los esfuerzos cuando lo merecen.

- Trato justo y respetuoso. Si un miembro del equipo siente que es tratado en forma justa y con respeto por su jefe y por la organización, se sienten más motivados para hacer bien su trabajo para bien del negocio.

- Logros personales. Generalmente, los miembros de un equipo quieren sentir orgullo y satisfacción por el trabajo que realizan. El tipo de trabajo que brinda un sentimiento de logro personal varía de acuerdo a la persona. Un buen jefe trata de entender la personalidad y los valores de cada miembro del equipo y, cuando es posible, adaptar los objetivos y las tareas a ellos.

- Buen liderazgo. La confianza en la dirección de la organización es un factor crítico para motivar y comprometer al equipo.Recuerde que para los miembros del equipo el líder representa a la organización, y por lo tanto debe actuar como un "modelo" y ayudarlos a comprender el rumbo estratégico de la organización.

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¿Cuánto le cuesta un equipo de ventas desmotivado?

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Más productivo es más rentable

Todos queremos ser más productivos, y ganar más. La pregunta es: ¿cómo hacerlo? Aquí hay algunos principios básicos para tener en cuenta:

1. Deje de decir que no tiene tiempo para nada. El día tiene 24 horas para todo el mundo, por lo tanto ¿por qué otras personas consiguen hacer mucho más que lo que usted hace? Revise cómo invierte su tiempo y establezca nuevas prioridades.

Nunca hay tiempo para nada, pero siempre parece que hay suficiente tiempo para las cosas que tenemos ganas de hacer.

2. Ponga el foco en el resultado que quiere obtener. Tener el ojo puesto en la recompensa hace más fácil superar cualquier obstáculo que usted pueda enfrentar para conseguirlo.

3. Ponga el foco en aquello que usted valora más. Todo el mundo tiene algo que es más importante que cualquier otra cosa. Estructure sus actividades en función de eso.

4. Aprenda a decir “no”. Evite aquellas cosas que están fuera de sus prioridades.

5. Antes de terminar su día de trabajo, haga una lista de las 6 o 7 cosas que usted tiene que hacer al día siguiente.

Si usted no se hace tiempo para crecer ahora, no va a tener tiempo para hacerlo después.

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