¿Quiere mejorar su negocio?
Si su respuesta es afirmativa, lo que tiene que hacer es empezar a examinar y analizar lo que otros, dentro y fuera de su industria, están haciendo. Luego, adopte sus mejores procesos.
Cada mecanismo de las actividades de un negocio puede descomponerse en procesos y sub-procesos. Estos procesos y sub-procesos pueden ser descriptos, medidos, cuantificados, y mejorados en una gran medida.
Cada proceso (usualmente son entre 15 y 20) en una actividad de producción, o de operaciones, o de finanzas, o de ventas, o de administración de personal, puede ser mejorado de alguna forma, en un rango que va del 3% o 4% hasta el 2.000%. Esto brinda significativas oportunidades de crecimiento a su empresa.
W Edwards Deming fue el hombre que transformó la organización industrial del Japón, enseñándole a los japoneses la ciencia de la mejora continua de los procesos.
Deming enseñó a los japoneses que en todas las actividades de una empresa hay un proceso. Hay un proceso en la colocación de un aviso publicitario, en una entrevista de ventas, en la producción de un producto, en la administración de un inventario, en el envío de algo, en el manejo de una llamada telefónica, en el manejo de un reclamo, en la prestación de un servicio, o en la toma de un pedido. Y lo que Deming les explicó a los japoneses es que en cada proceso hay un enorme espacio para la mejora continua del mismo. Usted probablemente no sea japonée, pero de todas formas estoy seguro que en su negocio siempre hay actividades que pueden ser mejoradas, y en gran medida.
Cuando usted se fija en un proceso determinado dentro de su empresa (lo cual no es otra cosa que analizarlo, monitorearlo y medirlo), puede buscar otras personas dentro de su propia organización, u otras personas dentro de su industria u otras personas haciendo lo mismo en otras industrias, que están desarrollando la misma actividad mucho mejor, más rápido, más fácilmente, de forma más segura, más productivamente, más rentablemente.
Luego, usted tiene que entender qué es lo que ellos hacen y usted no, es decir, comprender la estrategia y las tácticas que usan. ¿Cuáles son las principales lecciones que usted debe extraer de esos métodos de alto rendimiento? Agregue esas ideas a lo que usted ya viene haciendo (o reemplace con ellas lo que usted está haciendo), y ese proceso específico va a mejorar de un modo significativo.
¿Qué está haciendo usted en marketing? ¿Qué está haciendo en ventas? ¿Qué está haciendo en operaciones? ¿Qué tal es su efectividad? ¿Qué hace usted para lograr una productividad más elevada? ¿Qué parte medible de su negocio usted podría mejorar aprendiendo de los demás?
Hágase estas preguntas. Respóndalas con los ojos abiertos, mirando adentro y afuera de su empresa, y midiendo lo bien o lo mal que se hacen las cosas. Puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, y eso es lo que, en resumen, Deming les enseñó a los japoneses.
lunes, 31 de agosto de 2009
sábado, 29 de agosto de 2009
Venta telefónica: una técnica que siempre da resultados
Una de las mejores formas de aprender acerca de su cliente consiste en usar una pausa en dos momentos de su conversación telefónica de ventas: después de haber hecho una pregunta, y después que el interlocutor haya respondido.
No una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica:
1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta. Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta.
2. El número y la precisión de las respuestas va a aumentar. Sus interlocutores se sienten más cómodos cuando usted les concede tiempo para estructurar sus respuestas, lo que va a hacerlos más receptivos.
3. La cantidad de información que le brindan va a aumentar. Al no "saltar" inmediatamente sobre sus respuestas, usted les está concediendo algo de tiempo para contemplar lo que le están diciendo, lo cual va a desencadenar comentarios adicionales por parte del interlocutor.
4. Usted va a contar con más tiempo para entender lo que le están diciendo. Como usted sabe que va a hacer una pausa, usted puede invertir su tiempo en concentrarse en el mensaje que escucha, no en lo que usted va a decir a continuación.
5. Usted tiene más tiempo para formular su próximo comentario. Usted puede usar su pausa para desarrollar su próxima pregunta o afirmación, la que seguramente será más significativa para su cliente, ya que usted estará en posesión de más información.
Haga una pausa después de preguntar y después que el cliente conteste. Conozco representantes de venta telefónica que mantienen el teléfono con el botón de "pausa" por 2 o 3 segundos para contenerse. Si usted adopta esta práctica, tanto en el teléfono como en la vida personal, va a descubrir que dispone de más información.
No una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica:
1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta. Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta.
2. El número y la precisión de las respuestas va a aumentar. Sus interlocutores se sienten más cómodos cuando usted les concede tiempo para estructurar sus respuestas, lo que va a hacerlos más receptivos.
3. La cantidad de información que le brindan va a aumentar. Al no "saltar" inmediatamente sobre sus respuestas, usted les está concediendo algo de tiempo para contemplar lo que le están diciendo, lo cual va a desencadenar comentarios adicionales por parte del interlocutor.
4. Usted va a contar con más tiempo para entender lo que le están diciendo. Como usted sabe que va a hacer una pausa, usted puede invertir su tiempo en concentrarse en el mensaje que escucha, no en lo que usted va a decir a continuación.
5. Usted tiene más tiempo para formular su próximo comentario. Usted puede usar su pausa para desarrollar su próxima pregunta o afirmación, la que seguramente será más significativa para su cliente, ya que usted estará en posesión de más información.
Haga una pausa después de preguntar y después que el cliente conteste. Conozco representantes de venta telefónica que mantienen el teléfono con el botón de "pausa" por 2 o 3 segundos para contenerse. Si usted adopta esta práctica, tanto en el teléfono como en la vida personal, va a descubrir que dispone de más información.
Contenido relacionado:
Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_venta_telefonica.html
7 cosas que sus clientes necesitan y que no son un precio bajo
Incluso en tiempos difíciles como los actuales, evite caer prisionero en la trampa de creer que usted puede vender a bajo precio y obtener ventaja en el volumen. La experiencia nos muestra que las organizaciones exitosas son las que manejan precios "premium". Pero para vender a precios "premium" y vender su producto, su organización va a tener que construir valor en todo aquello que sus clientes necesitan fuera de un precio bajo.
Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere versus lo que él dice que necesita o quiere. Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que los clientes le van a decir, eso es incluso lo que pueden pensar, y ciertamente pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores no necesitan realmente un precio bajo. De hecho, si de veras necesitaran un precio bajo, mejor sería que usted no consiga el pedido, porque muy probablemente no estarían en condiciones de pagarlo. Examinemos algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:
1. Necesitan dos o más proveedores. Un único proveedor es muy peligroso. En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico. Un incendio, una inundación, un huracán, una caída del sistema, un terremoto o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en condiciones de enviarle el pedido a tiempo.
Los compradores sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa que un proveedor puede solicitar un precio más alto e igualmente conseguir la venta. Los compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño en una hoja de papel, se lleva el negocio y después no cumple con lo acordado.
2. Necesitan que se les entregue a tiempo. Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Y esto es verdad, se trate de equipos pesados, servicios de calidad, bienes de consumo o información. Si usted puede entregar a tiempo, usted no tiene que vender al precio más bajo. Si usted no está en condiciones de entregar en tiempo, olvídese de pedir un precio más alto, y con la posible excepción del muy corto plazo, usted puede olvidarse de vender, incluso al precio más bajo.
3. Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas. Aquí es donde existe una oportunidad real para vender. Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como vendedor, se ve a sí mismo como un "educador" de un cliente preocupado, usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores. Muchos vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, ser amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para venderle a ese precio. No trabajan en la tarea de brindar información a sus clientes, y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente.
Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad. Pero reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios útil y conocedor, usted siempre tendrá acceso a los oídos de sus clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendrían que pagarle un precio más alto.
4. Necesitan tener lo que compraron - Cantidad, calidad, plazo. Los clientes necesitan tener lo que pidieron. Necesitan tenerlo a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer a tiempo sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que usted prometió.
5. Necesitan minimizar sus costos de inventario. Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time" – en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede ser convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una fuerte ventaja. Cualquier operación inteligente de cualquier tipo necesita tratar de minimizar sus costos de inventario. Pero hay que entender una cosa: todo esta tendencia continua hacia la entrega "just-in-time" indica la importancia de una sola cosa: entrega, no precio. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.
6. Necesitan comprar a un proveedor actualizado técnicamente y solvente financieramente. ¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? No importa cuán buena era la oferta que le hacía la tienda; si usted esperó demasiado para ir a comprar, de pronto el cupón no valía nada. Un día estaban operando, y el día siguiente las puertas estaban cerradas, los teléfonos no atendían, etc. Lo mismo ocurre para su cliente: puede estar tentado de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.
La mayoría de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversión muy importante para contar con la tecnología más avanzada y para mantenerse sólido financieramente. De lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, y en el tiempo exigido. Si los compradores no saben ésto, van a meterse en serios problemas, cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más por su capacidad de cumplir con él que por su bajo precio. Y también se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo.
7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida de parte del vendedor para aceptar los pedidos, responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos. Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.
Una palabra final sobre la entrega:
La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio, probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.
La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en todo lo demás que hacen. El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a tiempo. Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.
La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un precio más alto que sus competidores.
---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
Muchos vendedores sucumben a las presiones del comprador para bajar sus precios porque nunca analizaron lo que el cliente verdaderamente necesita o quiere versus lo que él dice que necesita o quiere. Los compradores no necesitan un precio bajo. Eso es lo que los clientes le van a decir, eso es incluso lo que pueden pensar, y ciertamente pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir un precio más bajo. Pero la verdad es que los compradores no necesitan realmente un precio bajo. De hecho, si de veras necesitaran un precio bajo, mejor sería que usted no consiga el pedido, porque muy probablemente no estarían en condiciones de pagarlo. Examinemos algunas de las cosas que los clientes realmente necesitan:
1. Necesitan dos o más proveedores. Un único proveedor es muy peligroso. En un mundo donde hay cientos de proveedores potenciales, tener un sólo proveedor es poco lógico. Un incendio, una inundación, un huracán, una caída del sistema, un terremoto o una huelga pueden causar que un proveedor exclusivo no esté en condiciones de enviarle el pedido a tiempo.
Los compradores sagaces aprenden rápidamente que tener un sólo proveedor es demasiado riesgoso. Esto significa que un proveedor puede solicitar un precio más alto e igualmente conseguir la venta. Los compradores inteligentes por lo general saben que si aceptan la oferta más baja son vulnerables ante cualquier inútil que escribe un número pequeño en una hoja de papel, se lleva el negocio y después no cumple con lo acordado.
2. Necesitan que se les entregue a tiempo. Más que cualquier otra cosa, los clientes necesitan una entrega a tiempo. Y esto es verdad, se trate de equipos pesados, servicios de calidad, bienes de consumo o información. Si usted puede entregar a tiempo, usted no tiene que vender al precio más bajo. Si usted no está en condiciones de entregar en tiempo, olvídese de pedir un precio más alto, y con la posible excepción del muy corto plazo, usted puede olvidarse de vender, incluso al precio más bajo.
3. Necesitan ayuda y consejo para las compras complejas. Aquí es donde existe una oportunidad real para vender. Las personas que hacen compras diversas, múltiples o complejas, habitualmente no son tan conocedoras acerca de todo lo que tienen que comprar. Si usted, como vendedor, se ve a sí mismo como un "educador" de un cliente preocupado, usted puede conseguir una ventaja sobre sus competidores. Muchos vendedores todavía creen erróneamente que vender es contar chistes, ser amistosos y averiguar qué precio es aceptable para el comprador, para venderle a ese precio. No trabajan en la tarea de brindar información a sus clientes, y fallan en brindar esa dosis adicional de conocimiento valioso y de servicio que produce el respeto y la lealtad del cliente.
Nunca espere que un cliente le compre solamente por lealtad. Pero reconozca que si usted es un representante de sus productos o servicios útil y conocedor, usted siempre tendrá acceso a los oídos de sus clientes. Esto le brinda la oportunidad de presentar las razones por las que tendrían que pagarle un precio más alto.
4. Necesitan tener lo que compraron - Cantidad, calidad, plazo. Los clientes necesitan tener lo que pidieron. Necesitan tenerlo a mano, y en el lugar adecuado, para no tener problemas. Este es otro punto para resaltar, una vez más, la importancia crítica de la capacidad de proveer a tiempo sus productos o servicios a su cliente, en las condiciones que usted prometió.
5. Necesitan minimizar sus costos de inventario. Su cliente puede necesitar contar con un inventario "just-in-time" – en el tiempo prometido, y al mismo tiempo sin demasiadas existencias en su almacén. Este es un requerimiento delicado, y si su cliente puede ser convencido de que usted puede entregar a tiempo usted cuenta con una fuerte ventaja. Cualquier operación inteligente de cualquier tipo necesita tratar de minimizar sus costos de inventario. Pero hay que entender una cosa: todo esta tendencia continua hacia la entrega "just-in-time" indica la importancia de una sola cosa: entrega, no precio. Sus clientes le van a decir que quieren un precio bajo, pero lo descartarán como proveedor si usted falla en la entrega.
6. Necesitan comprar a un proveedor actualizado técnicamente y solvente financieramente. ¿Nunca le pasó tener un cupón de descuento para una tienda que cerró? No importa cuán buena era la oferta que le hacía la tienda; si usted esperó demasiado para ir a comprar, de pronto el cupón no valía nada. Un día estaban operando, y el día siguiente las puertas estaban cerradas, los teléfonos no atendían, etc. Lo mismo ocurre para su cliente: puede estar tentado de comprarle al proveedor más barato, pero no pueden correr el riesgo de comprarle a un proveedor que está en peligro de cerrar.
La mayoría de los compradores inteligentes aprenden pronto que usted tiene que haber hecho una inversión muy importante para contar con la tecnología más avanzada y para mantenerse sólido financieramente. De lo contrario, usted no podría entregar productos de calidad, y en el tiempo exigido. Si los compradores no saben ésto, van a meterse en serios problemas, cuando se den cuenta que no cuentan con los productos o servicios que necesitaban. Todo comprador inteligente se preocupa más por su capacidad de cumplir con él que por su bajo precio. Y también se preocupan por saber si usted va a seguir estando en la escena durante mucho tiempo.
7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida de parte del vendedor para aceptar los pedidos, responder preguntas y solucionar problemas con los pedidos. Es sorprendente el número de vendedores que realmente no quieren hablar con sus clientes, especialmente una vez que ya han hecho el pedido. El cliente que sabe que puede contar con usted para darle respuestas va a seguir comprándole.
Una palabra final sobre la entrega:
La entrega tiene un peso muy significativo en su capacidad de vender a un precio elevado. La buena noticia es que, si usted sube su precio, probablemente podrá eliminar sus problemas de entrega, mejorar su márgenes, aumentar su rentabilidad y brindar mayores comisiones, incluso si sus competidores tienen un precio más bajo que el suyo.
La razón por la cual los proveedores a bajo precio tienen problemas para entregar es que, para vender a bajo precio, tienen que bajar sus costos en todo lo demás que hacen. El volumen que puede venderse gracias a los precios bajos usualmente da como resultado una incapacidad para producir suficientes productos (esto se aplica también a los servicios) a tiempo. Lo primero que ocurre es que estos proveedores comienzan a fallar en los plazos de entrega. Después, para "apurar" las entregas, empieza a sufrir la calidad. Con el empobrecimiento de la calidad del producto, las quejas de los clientes empiezan a aumentar, y entonces el servicio se va al demonio.
La planificación de los volúmenes de ventas de productos de buena calidad, con entrega a tiempo, significa que usted puede vender a un precio más alto que sus competidores.
---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
--------
martes, 25 de agosto de 2009
Errores pequeños que cuestan plata grande
Esta es una lista de veinte errores pequeños que pueden tener un impacto dramático en sus resultados. Los agrupé en algunas categorías para una referencia rápida.
Errores de prospección
1. No invertir tiempo suficiente prospectando nuevos negocios
2. Creer que cualquier persona o cualquier empresa es un prospecto
3. Seguir intentando venderle a un cliente potencial que claramente carece de interés en nuestra oferta
Errores al teléfono
4. No dejar un número de teléfono de contacto
5. Hablar demasiado rápido
6. No enunciar con claridad el propio nombre o el de la empresa
Errores en las reuniones de ventas iniciales
7. Llegar tarde a las entrevistas
8. Empezar la entrevista de venta hablando de su empresa, sus productos o servicios
9. No hacer preguntas valiosas sobre la situación del cliente
10. No escuchar cuidadosamente al cliente
Errores de presentación
11. No mostrar el valor de su producto
12. Olvidarse de adaptar la presentación a cada cliente específico
13. No remover el factor riesgo, especialmente con aquellos clientes que nunca hicieron negocios con usted
14. No involucrar al cliente en la presentación de ventas
Errores de objeciones
15. Tomar las objeciones como vienen, sin analizarlas
16. Ponerse a la defensiva frente a las objeciones
17. No invertir el tiempo suficiente para descubrir las verdaderas objecciones del cliente
18. Creer que la objeción de precio tiene relación con el precio
Errores de cierre
19. No solicitar alguna forma de compromiso en cada entrevista de venta
20. No pedir al cliente que compre
Revise estos errores e identifique cuáles usted puede estar cometiendo. Luego actúue para corregirlos.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Participe de un curso de capacitación lleno de ideas útiles para cerrar más ventas y alcanzar sus objetivos profesionales.
CURSO DE CAPACITACIÓN "CERRANDO LA VENTA"
En Córdoba, Argentina.
El martes 23 de octubre de 2012, de 16.00 a 21.00
Sólo para 24 participantes.
Inscripciones abiertas. Descuento especial para inscripciones anticipadas.
Haga click aquí para leer más sobre este curso de capacitación que le muestra cómo cerrar más y mejores ventas
Errores de prospección
1. No invertir tiempo suficiente prospectando nuevos negocios
2. Creer que cualquier persona o cualquier empresa es un prospecto
3. Seguir intentando venderle a un cliente potencial que claramente carece de interés en nuestra oferta
Errores al teléfono
4. No dejar un número de teléfono de contacto
5. Hablar demasiado rápido
6. No enunciar con claridad el propio nombre o el de la empresa
Errores en las reuniones de ventas iniciales
7. Llegar tarde a las entrevistas
8. Empezar la entrevista de venta hablando de su empresa, sus productos o servicios
9. No hacer preguntas valiosas sobre la situación del cliente
10. No escuchar cuidadosamente al cliente
Errores de presentación
11. No mostrar el valor de su producto
12. Olvidarse de adaptar la presentación a cada cliente específico
13. No remover el factor riesgo, especialmente con aquellos clientes que nunca hicieron negocios con usted
14. No involucrar al cliente en la presentación de ventas
Errores de objeciones
15. Tomar las objeciones como vienen, sin analizarlas
16. Ponerse a la defensiva frente a las objeciones
17. No invertir el tiempo suficiente para descubrir las verdaderas objecciones del cliente
18. Creer que la objeción de precio tiene relación con el precio
Errores de cierre
19. No solicitar alguna forma de compromiso en cada entrevista de venta
20. No pedir al cliente que compre
Revise estos errores e identifique cuáles usted puede estar cometiendo. Luego actúue para corregirlos.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Participe de un curso de capacitación lleno de ideas útiles para cerrar más ventas y alcanzar sus objetivos profesionales.
CURSO DE CAPACITACIÓN "CERRANDO LA VENTA"
En Córdoba, Argentina.
El martes 23 de octubre de 2012, de 16.00 a 21.00
Sólo para 24 participantes.
Inscripciones abiertas. Descuento especial para inscripciones anticipadas.
Haga click aquí para leer más sobre este curso de capacitación que le muestra cómo cerrar más y mejores ventas
-----------------------------------------------------------------------------------------
sábado, 22 de agosto de 2009
Atienda bien el teléfono
Aquí van unos pocos consejos para su negocio acerca de cómo atender el teléfono, ya sea que usted dirija una empresa con 300 empleados o trabaje en su casa, en pantuflas.
- Responda las llamadas lo más rápidamente que pueda. No deje que el teléfono suene más de 4 veces.
- En la pared, bien cerca del teléfono, ponga un cartel con la palabra "SONRIA". Es sorprendente ver cómo una llamada puede volverse favorable a usted cuando sonríe en el teléfono.
- Salude cordialmente a los que llaman. "Buenos días, mi nombre es Alejandro, ¿en qué lo puedo ayudar?"
- Pida un número de teléfono al cual usted pueda contactar a la persona que llama en el caso que la llamada se corte.
- Nunca deje a la persona que llama con la sensación de que usted no sabe algo; ponga la llamada en espera y averigüe la respuesta a su pregunta.
- Al finalizar la llamada pregunte si hay alguna otra cosa en la que pueda ayudar a su interlocutor.
- Llame cada tanto a su línea para asegurar la calidad de su respuesta telefónica.
Sé que todo esto suena bastante básico, pero si su negocio depende del teléfono (y, en gran medida, todos los negocios dependen del teléfono) una buena atención telefónica es un elemento crítico para conservar a sus clientes de por vida.
Contenido relacionado:
====================================
CURSO ONLINE "CALIDAD EN LA ATENCION AL CLIENTE"Para saber más: http://waldweb.com.ar/curso_online_calidad_atencion.html
- Valores y actitudes en la atención al cliente.
- La comunicación con el cliente. El contacto inicial. La primera impresiOn.
- La capacidad de escuchar al cliente. Ofrecer ayuda.
- Proporcionar un valor agregado al cliente.
- Comprension del problema del cliente. Identificar las causas.
- Emociones negativas. Egos, emociones, actitudes.
- El costo de las quejas no resueltas.
- Guías de acción para resolver las quejas de los clientes.
====================================
viernes, 21 de agosto de 2009
8 ideas para cerrar más ventas
Aquí van ocho ideas o estrategias específicas para mejorar su cierre de ventas:
1. Entienda de qué se trata su trabajo. La única razón por la cual se contrata a un vendedor es para que consiga pedidos. No se trata de relaciones públicas, servicio al cliente, soporte técnico o cualquier otra cosa. Es ventas. Punto.
2. Aprenda a usar preguntas abiertas para afinar su argumentación.
3. Aprenda a escuchar mejor y a observar mejor. Escuche lo que le dicen los compradores. Preste especial atención al lenguaje no verbal.
4. Domine el arte de vender con valor agregado, de tal forma que pueda presentar su producto o servicio de un modo que lo haga irresistible.
5. Asegúrese de estar frente a compradores que realmente tengan la autoridad para decir "si".
6. Crea en usted mismo, en su empresa, en su producto o servicio hasta tal punto que le parezca natural pedirle a otras personas que lo adquieran.
7. Aprenda, aplique y domine al menos dos maneras de cerrar la venta, y úselas en forma constante.
8. Aprenda los fundamentos de la negociación; aprenda a conseguir acuerdos y a solicitar compromisos.
Hace 50 años Alfred Tack dijo: "Si usted no cierra la venta, está trabajando para la competencia".
Tenga siempre presente que las comisiones por las ventas que usted no consigue van a parar al bolsillo de otro vendedor.
---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
1. Entienda de qué se trata su trabajo. La única razón por la cual se contrata a un vendedor es para que consiga pedidos. No se trata de relaciones públicas, servicio al cliente, soporte técnico o cualquier otra cosa. Es ventas. Punto.
2. Aprenda a usar preguntas abiertas para afinar su argumentación.
3. Aprenda a escuchar mejor y a observar mejor. Escuche lo que le dicen los compradores. Preste especial atención al lenguaje no verbal.
4. Domine el arte de vender con valor agregado, de tal forma que pueda presentar su producto o servicio de un modo que lo haga irresistible.
5. Asegúrese de estar frente a compradores que realmente tengan la autoridad para decir "si".
6. Crea en usted mismo, en su empresa, en su producto o servicio hasta tal punto que le parezca natural pedirle a otras personas que lo adquieran.
7. Aprenda, aplique y domine al menos dos maneras de cerrar la venta, y úselas en forma constante.
8. Aprenda los fundamentos de la negociación; aprenda a conseguir acuerdos y a solicitar compromisos.
Hace 50 años Alfred Tack dijo: "Si usted no cierra la venta, está trabajando para la competencia".
Tenga siempre presente que las comisiones por las ventas que usted no consigue van a parar al bolsillo de otro vendedor.
---------
CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO
Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.
En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.
Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html
--------
Contenido relacionado:
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
10 características de los vendedores exitosos
10 mandamientos del buen servicio al cliente
jueves, 20 de agosto de 2009
Facebook y las empresas
En su edición de hoy, el Diario de Infonegocios publica una nota sobre cómo utilizan Facebook las empresas, los medios y las celebridades de Córdoba.
Creo que la nota, si bien breve, es un buen "disparador" para pensar si es una buena idea o no para las empresas tener una página en Facebook.
Hay una serie de ventajas:
Marketing de buscadores
Podemos pensar las páginas de Facebook como Perfiles públicos. Estoo significa que son "indexables" por Google y otros motores de búsqueda, del mismo modo que su sitio web o su blog. Dada la casi increíble autoridad que Facebook tiene en Google, las probabilidades son favorables a que la página en Facebook de su empresa tenga un buen ranking.
Interactividad
Las páginas de Facebook son altamente interactivas. Usted puede incorporar los "feeds" de su blog, videos de YouTube e imágenes de Flickr; puede realizar encuestas, establecer foros de discusión, escribir entradas como en un blog (las llamadas Notas), ofrecer cupones, actualizar su estado... la lista es interminable. Son pocos los sitios web de empresas que ofrecen un grado tal de interactividad. Es realmente un gran "plus."
Promoción de marca
Las páginas habilitan a los miembros de Facebook hacerse Fans (podemos referirnos a estos fans como "promotores de marca" e incluso como "clientes"). Cuando alguien se hace Fan, eso y todas las actividades subsiguientes que ese Fan realiza en la Página se muestra en sus Notificaciones (y también en las Notificaciones de sus amigos). Es una interesante forma de "boca a boca": los Fans difunden su mensaje de marketing en nombre suyo.
Bajo costo
Una de las mejores razones para establecer una página en Facebook es que no cuesta nada hacerlo. Se pueden comprar aplicaciones de terceros para hacerla más atractiva, pero las características básicas son gratuitas.
¿Hay desventajas en el uso de las páginas de Facebook?
No en especial, salvo que usted esté planeando su página en Facebook como su única presencia en la web. En ese caso, habrá quienes sostengan que usted va perdiendo el control sobre su marca.
Hasta cierto punto esto es cierto, ya que usted está sujeto al esquema de colores de Facebook, el formato de la página y el estilo propio de Facebook. Y si usted no usa una aplicación que Facebook le ofrece, usted no puede ofrecer algunas cosas, como formularios de contacto.
Grupos, eventos y perfiles personales
Muchas empresas usan perfiles personales o grupos en vez de usar Páginas. Facebook ahora está poniendo el énfasis en las Páginas como opción preferente para empresas, por lo que creo que es recomendable usar esta opción por sobre las demás.
Hay que tener en cuenta que los perfiles personales tienen un límite de 5.000 amigos. Mientras que esto es un montón de contactos para una persona, no es tanto para una empresa. Las páginas no tienen la misma restricción.
Respecto de los Grupos, los veo más útiles para causas, individuos que comparten un interés común y otros usos de corto alcance. En esencia, los grupos son una extensión de su perfil personal, mientras que las páginas son más adecuadas para empresas y más orientadas al establecimiento de relaciones de largo alcance.
Por otra parte, y a diferencia de Grupos, Eventos y perfiles personales, las Páginas son "indexables" por los motores de búsqueda, un punto que considero importante repetir.
Gracias a los "social media", estamos asistiendo a un cambio en Internet: más como un espacio para compartir conexiones y menos un lugar de "destino." Una página en Facebook debería ser un componente importante de cualquier estrategia de marketing que parte de esta idea.
Suscribirse a:
Entradas (Atom)