No una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica:
1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta. Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta.
2. El número y la precisión de las respuestas va a aumentar. Sus interlocutores se sienten más cómodos cuando usted les concede tiempo para estructurar sus respuestas, lo que va a hacerlos más receptivos.
3. La cantidad de información que le brindan va a aumentar. Al no "saltar" inmediatamente sobre sus respuestas, usted les está concediendo algo de tiempo para contemplar lo que le están diciendo, lo cual va a desencadenar comentarios adicionales por parte del interlocutor.
4. Usted va a contar con más tiempo para entender lo que le están diciendo. Como usted sabe que va a hacer una pausa, usted puede invertir su tiempo en concentrarse en el mensaje que escucha, no en lo que usted va a decir a continuación.
5. Usted tiene más tiempo para formular su próximo comentario. Usted puede usar su pausa para desarrollar su próxima pregunta o afirmación, la que seguramente será más significativa para su cliente, ya que usted estará en posesión de más información.
Haga una pausa después de preguntar y después que el cliente conteste. Conozco representantes de venta telefónica que mantienen el teléfono con el botón de "pausa" por 2 o 3 segundos para contenerse. Si usted adopta esta práctica, tanto en el teléfono como en la vida personal, va a descubrir que dispone de más información.
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