Cómo agregar "condimento" a sus propuestas de venta

Siempre que usted tenga la oportunidad de enviar una propuesta de venta a un cliente actual o potencial, no pase por alto el beneficio de hacerla atractiva. Demasiados vendedores consideran a la propuesta formal como un seguimiento simple y necesario a una entrevista cara a cara, o a una presentación. De hecho, la propuesta puede agregar una dimensión importante y un valor adicional, si se la prepara apropiada y profesionalmente.

Considere estos importantes beneficios de sus propuestas de venta:

=>> ofrece un sumario escrito de los beneficios para el cliente

=>> es leída por personas clave en la empresa de su cliente.

=>> refuerza los puntos clave sin que usted esté presente.
=>> va a ser comparada con otras propuestas que serán enviadas.
=>> tiene un gran impacto en personas que son "visuales"

La propuesta de ventas es una herramienta poderosa de venta, si es utilizada correctamente. Enviar a su cliente una nota de seguimiento no es suficiente. Imagine una entrevista de venta de 45 minutos en la cual su cliente no tomó notas.

La reunión va bien, y usted siente que hizo un  buen trabajo estableciendo una buena relación con el cliente y descubriendo sus necesidades. El cliente quiere algo de tiempo para considerar su oferta.

Usted deja la reunión con la sensación que hay una alta probabilidad de conseguir el pedido. Su primera reacción es enviar al cliente una breve nota recapitulando la reunión: usted incluye un sumario de sus beneficios y la información sobre el precio.

Si usted está peleando contra dos o tres competidores, considere la preparación y el envío de una propuesta de ventas formal. Las propuestas, si son profesionalmente preparadas, pueden sus socias en la venta.

Los dos elementos más importantes de una propuesta de venta son la sustancia y el estilo. Primero, la sustancia.

Su propuesta tiene que incluir un sumario de objetivos, las fortalezas de su empresa, las características y los beneficios de los productos ofrecidos, información clave de contacto, incluyendo teléfonos, direcciones de correo electrónico. Y, naturalmente, la información de precios.

Recuerde, su sustancia es el 50% de su propuesta. El otro 50% es cómo se ve, su estilo. Aquí hay algunas sugerencias para producir impacto:

- Prepare una tapa profesional que incluya el nombre de su contacto y de la empresa del cliente: es un buen toque personal Puede hacerlo todavía más fuerte agregando las palabras "Especialmente preparada para" sobre el nombre de su cliente potencial.

- Cada persona involucrada en la decisión de compra debe recibir una propuesta personalizada, con su nombre en la primera página.

- Si está enviando más de 10 páginas, considere enviar una carpeta anillada. Numere las páginas, e incluya un tabla de contenidos o índice.

- La página que precede su información de precios debe ser la página de beneficios de su propuesta. Coloque en esta página tantos hechos que significan beneficios como pueda. Ponga l a palabra "BENEFICIOS" como título de esta página.

¡Usted quiere que su propuesta se diferencie de las de sus competidores! Agregue algo de "condimento" a sus propuestas de venta poniendo "color" en la página de beneficios (por ejemplo, títulos en rojo). Esto hace una gran diferencia.

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

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Diga que no con amabilidad

Esto aparece al pie de cada página de un informe que compré:
"No está permitido compartir este informe con ninguna otra persona."

Para comunicar lo mismo sin generar el fastidio de los clientes honestos, el autor podría haber escrito: "Por favor, solicite autorización antes de compartir este material con otras personas."

Es mejor cuando usted comunica una idea negativa de un modo amable.
Algunos ejemplos:

ANTES: No aceptamos cheques. 
DESPUÉS: Aceptamos efectivo, tarjetas de crédito o débito y cheques de viajero.

ANTES: No se permiten teléfonos celulares 
DESPUÉS: Por favor, apague su teléfono celular antes de ingresar.

ANTES: No se realizarán reintegros después del 10 de setiembre. 
DESPUÉS: Reintegros totales disponibles hasta el 10 de setiembre.

ANTES: No nos hacemos responsables por la exactitud o confiabilidad de la información en este sitio. 
DESPUÉS: Use con precaución la información que se encuentra en Internet, incluyendo la información en este sitio.

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Cómo manejar las quejas de los clientes

El respeto por sus clientes va a asegurar la confianza y la lealtad de ellos hacia usted y su empresa. Los estudios muestran que resulta nueve veces más difícil atraer un nuevo cliente de lo que cuesta retener a un cliente existente, por lo que es crítico conservar contentos a sus clientes. Hacer encuestas de satisfacción de clientes es una de las formas de medir las percepciones de sus clientes y de determinar cómo  mejorar.

Si usted descubre que un cliente está insatisfecho, actúe de inmediato y ganará su confianza de nuevo. A las personas les agrada saber que lo que opinan es tenido en cuenta, y si perciben que usted se preocupa por lo que piensan, tendrán una excelente opinión sobre usted y sobre su empresa.

Aquí van algunas ideas sobre cómo manejar a los clientes enojados y transformarlos en clientes satisfechos.

1 Permanezca tranquilo. Escuche con cuidado las quejas de sus clientes sin interrumpirlos. Reconozca que hay un problema y sea empático con los clientes enojados. Hágales saber lo que usted puede hacer por ellos y explíqueles todas las opciones. Siempre trate a sus clientes con respeto. Transmita una sensación de calma, y a la vez de
preocupación. Su actitud al tratar con un cliente enojado debe ser profesional, madura y razonable.

2 Trabaje para conseguir la lealtad de sus clientes. El motivo número uno  por el que los clientes dejan de comprar en un negocio es porque fueron tratados de mala manera por alguien. Es mucho más económico
retener clientes leales que conseguir clientes nuevos. Para crear la lealtad de sus clientes, usted tiene que calmar a los clientes enojados y asegurarles que usted va a ocuparse de encontrar una solución aceptable para ellos. Hágales saber que usted los valora como clientes. Agradézcales por ser pacientes y por cooperar.

3 Tenga una apariencia profesional (y actúe del mismo modo.) La primera impresión es la que cuenta. Su apariencia debe indicar que usted es un profesional serio y confiable. También la comunicación no verbal dice
mucho. Su lenguaje corporal y su tono de voz deben ser amables. Preste atención a sus expresiones faciales, su postura, sus gestos y su forma de hablar.

4 Elija con quién quiere hacer negocios. Hay algunas personas que nunca van a estar contentas con sus productos o servicios. Las quejas repetidas y la insatisfacción constante de un cliente determinado son signos de que usted no 

puede satisfacerlo. Su negocio estará mejor sin esos clientes; mejor deje que se vayan a un competidor, y use el tiempo que invertía en ellos para conseguir nuevos clientes.

5 Corrija los errores y asegúrese que no vuelvan a ocurrir. Una vez que usted ha determinado el problema y cómo se originó, tome las medidas necesarias para asegurarse que no va a volver a ocurrir. Aprender acerca de un problema puede ayudar ala mejora de su negocio, siempre y cuando usted se asegura que el problema no volverá a ocurrir en el futuro. No cometa dos veces el mismo error. Cuando trate con clientes disconformes, corrija el error para siempre y aprenda cómo afrontar situaciones similares en el futuro.

6 No tome las críticas en forma personal. Algunos clientes descorteses actúan de ese modo porque ellos cometieron un error y buscan echarle la culpa a alguien. No permita que esos clientes lo leven a responder
emocionalmente o a ceder a pedidos insólitos. El enojo y el sarcasmo no forman parte del inventario de reacciones apropiadas.

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El rápido seguimiento aumenta las tasas de cierre de venta

Cuando usted consigue un dato, responda rápidamente. Aquí tiene el porqué

-- Un estudio del MIT encontró que las probabilidades que un dato que entra en el proceso de ventas se convierta en venta son 21 veces mayores, si usted hace contacto en los primeros 5 minutos después de haber conseguido el dato.

-- Según Ryan Dorhn, de Brain Swell Media, los prospectos que envían un formulario web de consulta están 100 veces más predispuestos a hablar con usted por teléfono si usted los llama en los primeros 5 minutos después que enviaron la consulta.

-- Otro estudio reporta que más del 70% de los datos se pierden porque la respuesta no es lo suficientemente rápida después de la consulta inicial.

Fuente: SIPAlert Daily, 10/9/2018

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Cómo lograr que los clientes potenciales le digan la verdad

En el actual clima de negocios, las personas que los vendedores abordan

al momento de la venta, siempre están ocupadas. Esas personas nunca

tienen tiempo para perder. Están esperando que el vendedor haya 

realizado algo de investigación antes de hacer el contacto, y que 

pueda ir “al grano” ofreciendo algo concreto que se ajuste a sus necesidades.

La dinámica es bastante simple, la principal razón por la cual los

clientes potenciales no le dicen la verdad a los vendedores es porque

esos vendedores no han sabido ganar la confianza de sus clientes.

Si el vendedor realmente quiere que los clientes potenciales se abran y

digan la verdad, necesita crear un ambiente de confianza. Para generar

dicho ambiente, el vendedor deberá usar los tonos y las formas

apropiadas mientras dure la conversación, tanto si es telefónica como

en el caso de una entrevista cara a cara.

Es importante hacer preguntas de alto valor que hagan que el cliente

se tome un tiempo y piense. También implica resistir la tentación de

hablar del producto hasta poder determinar cómo el producto va a

ayudar al cliente.

Todo esto significa que el vendedor debe poner su agenda

de lado, enfocándose 100 por ciento en la situación o el problema

del cliente. Se trata de poner el enfoque en el cliente en lugar de estar

pensando en cómo tratar de cerrar la venta.

Si el vendedor consigue hacer esto, entonces es mucho más probable

que el cliente sea sincero. Entonces el vendedor no va a tener que

preocuparse más pensando en que le están mintiendo.

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GUÍA PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

Si usted tiene a su cargo un equipo de vendedores, sabe que la motivación es crítica para la obtención de buenos resultados. Esta Guía le muestra TODO lo que hay que saber sobre la motivación de los vendedores.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html

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Las dos ventas: Improvisación o preparación

Se suele clasificar a los vendedores en dos grandes categorías, aunque en realidad es posible identificar hasta tres tipos: 
1 los que hacen que las cosas pasen; 
2 los que las ven pasar; y 
3 los que se sorprenden cuando las cosas suceden.

En general, podemos diferenciar dos tipos de vendedores que resultan muy fáciles de reconocer. En primer lugar, observamos al vendedor improvisado. Este tipo de vendedor rara vez se prepara, y toma las situaciones como vienen. Este vendedor disfruta de la espontaneidad. Por lo general, confía en su instinto, y cuenta con su intuición para salir adelante. Sus días están repletos de sorpresas y de diversión, porque para él, cada venta es una aventura.

El segundo tipo de vendedor es el profesional. También disfruta de su trabajo, pero por diferentes razones. El profesional anticipa todo, especialmente las rutinas y las situaciones que se repiten en el tiempo. Conoce y memoriza cada movimiento y eso le brinda la oportunidad de prepararse por adelantado. Sabe manejar las objeciones recurrentes, aunque aparezcan una y otra vez. Siempre se prepara con antelación para tratarlas. Este tipo de vendedor juega con las palabras hasta crear frases poderosas que funcionan con eficacia.

Cuando se siente preparado, el vendedor profesional establece la forma de ejecutar su plan con precisión. Luego practica lo que preparó hasta dominar el plan por completo.
Las situaciones de venta de este vendedor profesional son diferentes, porque él las trata como oportunidades, no como aventuras.

Los dos tipos de vendedores obtienen dos resultados diferentes. Cada uno de ellos sigue un patrón. Uno de ellos es estructurado, mientras que el otro no lo es.




Cada uno de estos tipos de vendedores puede ser representado por una fórmula.

I + I = I (Instinto + Intuición = Improvisación)

P + P = P (Preparación + Práctica = Profesionalismo)

El secreto para conseguir el éxito duradero en ventas es saber que no hay atajos, ni recetas mágicas. Sólo trabajo duro. Hay dos fórmulas solamente, y el vendedor debe elegir una sola de ellas. Una de las fórmulas requiere mucha preparación, pero la recompensa es mayor. Se debe tener en cuenta, además, que los clientes perciben la clara diferencia entre "Improvisación" y "Preparación."

Y usted, ¿qué tipo de vendedor es?

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CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

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Haga una pausa y escuche al cliente

El poder del silencio

Liderazgo: Excelencia combinada con integridad

Los líderes tienen responsabilidades específicas y deben cumplir con ciertas condiciones. Uno de los requisitos del liderazgo es la habilidad de elegir un área de excelencia.

Del mismo modo que un buen general elige el terreno en el cual es más conveniente dar la batalla, un líder identifica el área en el cual él y su gente van a trabajar.

El compromiso con la excelencia es uno de los motivadores más poderosos que existen. Todos los líderes que dirigen a personas en organizaciones son entusiastas, buscadores de la excelencia en un área en particular.

La visión más motivadora que una persona tiene es "ser el mejor".

Muchas personas todavía no comprenden que un rendimiento excelente en el servicio es esencial para sobrevivir en la economía de hoy. Muchas personas y empresas todavía adhieren a la idea de que mientras no sean peores que algún otro, podrán seguir haciendo negocios.

Este es un pensamiento obsoleto. Vivimos en la era de la excelencia. Los clientes dan por hecho que van a recibir calidad y si no la obtienen, van a irse a lo de la competencia antes de que uno pueda siquiera notarlo.

El trabajo del líder consiste en ser excelente en todo lo que emprende.

Ser el mejor en su campo de actuación. Su tarea consiste en tener una visión exigente en los estándares del servicio a otras personas. Un líder no solamente ejemplifica la excelencia con su propio comportamiento; también lo traslada a otras personas para que ellos también se comprometan con la misma visión.

La clave del liderazgo está en el compromiso de hacer las cosas con la mayor calidad en el servicio a otras personas, ya sea desde adentro o desde afuera de la organización. El liderazgo de hoy requiere la misma dedicación a la gente que tiene que hacer el trabajo, por un lado, y a la gente que espera obtener beneficios de ese trabajo, por el otro.

La segunda cualidad del liderazgo, que es tal vez la cualidad más respetada en un líder, es la integridad.

Integridad significa una honestidad completa respecto de lo que uno dice y hace. La integridad es la base de todas las demás cualidades. Integridad significa que el líder admite sus carencias y que trabaja duro para desarrollar sus fortalezas y compensar sus debilidades. 

Integridad implica que el líder dice la verdad, y que es sincero y honesto en cada cosa que hace y en todas las relaciones que posee. Integridad conlleva a un trato honesto hacia la gente en todas las situaciones sin aceptar compromisos respecto de aquello en lo que cree.

Finalmente, si uno quiere llevar a la práctica estas ideas, debe hacer lo siguiente.

Primero, debe identificar el área de trabajo en la que un rendimiento excelente puede resultar la mayor contribución a la productividad y a las ganancias de la empresa. Es importante dedicar todos los esfuerzos a esa área.

Segundo, realizar el mejor esfuerzo en cada tarea que desempeña, imaginando que todo el mundo lo está viendo aunque nadie realmente lo vea. Siempre con la idea de que cada persona en su empresa hace su trabajo exactamente de la misma forma en la que el líder lo haría.

Un líder nunca renuncia a la excelencia.

Nunca renuncie a ella.

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¿Cuánto le cuesta un equipo de ventas desmotivado?

Más información en http://waldweb.com.ar/guia_motivar_vendedores.html