Las mejores preguntas, el mejor oído para las respuestas

Trabajamos con aquellas personas en las que confiamos para que nos ayuden a resolver nuestros problemas. Así de simple.

Su promesa de producir un resultado para su cliente (obtener más, ahorrar más, verse bien, estar bien, eliminar una preocupación o ser querido) es comprada únicamente cuando sus clientes confían en que usted cumplirá con lo prometido. Para sus clientes actuales, el desarrollo de un apropiado nivel de confianza puede ser establecido en parte por la historia, es decir, por cómo su solución a los problemas de ellos ha sido apropiada en el pasado. Pero con aquellos que no tienen todavía una relación con usted, la confianza se desarrolla cuando usted muestra interés en sus problemas y sus necesidades.

Lo fundamental para empezar a desarrollar confianza:

- hacer preguntas pertinentes
- escuchar con atención completa

Después de hacer contacto y conseguir la atención inicial de un cliente, es el momento de que usted le preste su atentión a él.

Una pregunta:

¿Cómo califica usted en lo que hace a formular preguntas y a escuchar las respuestas?

En su esfuerzo por establecer confianza y aumentar sus ventas nada va a serle más útil que transformarse en un experto en hacer las preguntas correctas y escuchar con verdadera atención las respuestas.

Esto es lo que hace que las personas se involucren.

Esta es la forma en la cual usted aprende más sobre ellos y sobre su situación.

Así es como usted establece confianza y credibilidad.

Esa es la forma en la que usted vende.

---------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

--------
Contenido relacionado:
12 "tips" para la buena atención telefónica
10 características de los vendedores exitosos
Cómo cerrar la venta cuando el comprador le dice "lo tengo que pensar"

Concentrarse en el servicio

En la situación actual de los negocios es fácil perder de vista qué es lo importante: ayudar a otras personas. Si usted se concentra en brindar un buen servicio a otras personas, más que en ganar mucho dinero, al final va a lograr ambas cosas. Pero no pierda de vista cuáles son sus prioridades. Revise regularmente su enfoque y asegúrese de que sus motivos y sus actitudes son correctos.

Un punto adicional a tener en cuenta es que usted no puede ser acusado ni puede sentirse culpable por querer ganar dinero. Usted tiene el derecho a esperar ser compensado por el trabajo que usted realiza en favor de las demás personas. No minimice el valor que usted agrega a las personas o a las empresas con las que usted trabaja. Su conocimiento y su competencia, al ser bien utilizados, mejoran las vidas y los negocios de aquellos con los cuales usted interactúa. Por lo tanto, ¿por qué sentirse mal por esperar una retribución apropiada a esa contribución?

Todos queremos pensar que aportamos algo importante a nuestro mundo. Por desgracia, demasiadas personas creen que tienen que hacer "grandes cosas" para marcar una diferencia. Debido a esa actitud, algunos terminan no haciendo nada. Todos nosotros podemos, como vendedores, líderes o simplemente empleados que atienden a clientes, comprometernos a ayudar a otras personas a mejorar sus vidas, incluso si ese aporte no es más que una palabra amable, o dar una mano en algo, o una generosa contribución de nuestro tiempo. Las personas realmente exitosas han aprendido que es este el verdadero secreto de su éxito.

-------------------------------------

DIRIJA SU EQUIPO

Mejore sus habilidades para dirigir equipos con este curso 100% "online". 

Desde cualquier lugar del mundo.

Incluye material didáctico, tutorías por chat y email, tele clases y diploma para el participante.

Comienza el miércoles 10 de junio.

Inscripciones abiertas. Cupos limitados

----------------------------------------

Contenido relacionado:

Cómo cerrar la venta cuando el cliente le dice "lo tengo que pensar"

10 características de los vendedores exitosos

Prospección por correo electrónico: 4 tips para vendedores

La buena atención vende

Un matrimonio amigo está armando un jardín en el fondo de su casa, aquí en Córdoba, por lo que fueron a un gran vivero de la ciudad para comprar algunas plantas y arbustos. Se acercaron a un empleado del vivero y le preguntaron dónde podían encontrar una planta en particular que estaban buscando, y el empleado les contestó sin decir palabra, señalando con un gesto vago hacia un extremo del negocio. Mi amigo le preguntó sobre un arbusto, y cuando el empleado vio la lista que tenían con todo lo que buscaban, les dijo "¿Ustedes van a querer que yo les ayude a encontrar todo eso? Me va a llevar todo el día."

No es necesario decir que en ese mismo instante mis amigos decidieron que no iban a gastar ni un sólo centavo en ese lugar.

Malhumorados por la mala atención recibida, se subieron al auto y fueron a otro vivero, a pocas cuadras del anterior. Allí fueron recibidos amistosamente por un empleado que les brindó toda la información que ellos necesitaban para tomar una buena decisión de compra. Los precios en este segundo negocio eran levemente más altos que los precios del primer negocio que visitaron. Sin embargo, mis amigos compraron plantas bastante costosas, y terminaron gastando una suma de dinero bastante importante.

Muchos asistentes a mis cursos piensan que el primer factor a la hora de tomar decisiones de compra es el precio. Sin embargo, muy frecuentemente, es el servicio que usted, sus empleados o su empresa brinda lo que ejerce la mayor influencia sobre las decisiones de compra de los clientes. Este factor suele pesar más que los mejores precios de sus competidores.

Y esta idea se aplica tanto para el comercio minorista como para la venta de empresa a empresa.

--------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

--------

Contenido relacionado:

Cómo manejar las quejas de los clientes

10 mandamientos del buen servicio al cliente

Atienda bien el teléfono

Tiempo de objetivos

Sería fantástico si tuviéramos una varita mágica y con un movimiento sencillo establecer un objetivo y alcanzarlo. En el mundo real las cosas no son tan sencillas. Por lo tanto, al fijarse objetivos, asegúrese en primer lugar que sean alcanzables. Y cuando digo alcanzables no quiero decir fáciles. Deben requerir un esfuerzo para su logro.

El procedimiento de siete pasos a seguir para fijar objetivos y lograrlos es el siguiente:

- Identifique el objetivo.
- Revise el objetivo. ¿Es alcanzable? Si el objetivo que usted se fija no es alcanzable, se creará más problemas que si no se fijara ningún objetivo. ¿Qué obstáculos habrá que vencer?
- Discuta el asunto con cualquier otra persona involucrada en el logro de sus objetivos. Consiga la adhesión de las demás personas, solicitándoles sugerencias e ideas, si procede.
- Piense en los recursos que va a necesitar para alcanzar sus objetivos.
- Periódicamente y regularmente revise la marcha; haga ajustes si es necesario.
- Celebre el logro definitivo de cada objetivo.
- Analice las causas del logro del objetivo (o del no – logro)

No se desespere si usted no alcanza alguno de sus objetivos. Nadie es 100% perfecto todo el tiempo. Sólo esté seguro de saber porqué logra sus objetivos o porqué no lo hace.

Cada vez que usted fija un objetivo y trabaja para alcanzarlo, usted gana mayor confianza en usted mismo y, en definitiva, sus éxitos superarán sus derrotas.

Obtenga el máximo provecho de su principal activo

Muchos empresarios probablemente van a pensar en activos como los que aparecen en sus balances y estados contables, como efectivo, equipamiento y locales.

Algunos van a priorizar esos activos por encima del más importante activo de todos, y ese es un activo que usted no va a encontrar en un balance. Son sus clientes: las personas o negocios que compran sus productos o servicios.

Potencialmente este es el activo más valioso que usted posee, pero para casi todas las pequeñas empresas este es un activo cuyo potencial nunca es apropiadamente realizado.

Entonces, ¿Cómo puede usted maximizar el potencial de generar ingresos y ganancias por medio de sus clientes existentes, un activo por el cual usted ya ha pagado el costo de adquisición?

El secreto es simple. Tiene que comunicarse con ellos. Comunicarse con regularidad y frecuencia.

Comunicarse inteligentemente.

Comunicarse honestamente.

Pero tenga cuidado: no se trata de bombardearlos con incesantes mensajes de venta por correo electrónico.

La idea es hacerlos sentir orgullosos de ser sus clientes y hacerlos querer seguir siéndolo, no volverlos locos enviándoles sus mensajes de venta por enésima vez en el mes.

Estas son algunas ideas al respecto:

- Llámelos. Pregúnteles cómo están, qué están haciendo y si hay algo en lo cual usted los puede ayudar.

- Actualícelos. Hágales saber cuando usted tenga algo nuevo, diferente o complementario respecto de lo que ellos ya le compraron anteriormente.

- Recompénselos. Ofrézcales algo gratis o un arreglo especial en reconocimiento por su lealtad y su permanencia como clientes.

Cada empresa, desde sus comienzos y al conseguir nuevos clientes, empieza a construir este intangible y valioso activo que le permite crecer y consolidarse. Pero para hacerlo usted tiene que reconocer este valor desde el principio y aprender cómo maximizarlo comunicándose de manera cuidados, ética y profesional con sus clientes.

---------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

--------

Contenido relacionado:
10 mandamientos del buen servicio al cliente
Conserve a sus clientes toda la vida
Atienda bien el teléfono

Las 4 Ps de marketing

Hay algunas cosas que usted tiene que saber para hacer marketing. 4 cosas, para ser precisos. Se llaman "las 4 Ps" y los expertos en marketing de todo el mundo las consideran los cuatro puntos esenciales antes de poner en marcha cualquier idea de marketing.

Producto. ¿En qué consiste su producto y cómo va a posicionarlo en el mercado? ¿Cómo va a estar envasado? ¿Cuáles son sus características y sus beneficios distintivos? Estas son algunas de las preguntas que debe formularse para definir la P de "producto".

Precio. Usted tiene que decidir la cantidad de plata que va a pedir por su producto, pero esta tarea no es tan sencilla como podría pensar. Usted debe considerar si su cliente va a estar dispuesto a pagar ese precio, qué imagen va a brindar por medio del precio, qué precio pide la competencia, y mucho más.

Plaza. Esta P incluye la posición en el mercado, y además las decisiones acerca de cómo y dónde va a distribuir su producto.

Promoción. La promoción incluye desde la publicidad hasta los contactos "sociales", desde boletines informativos hasta avisos clasificados. Pregúntese qué medios de promoción son los más efectivos para sus propósitos de marketing.

Una vez que usted haya usado las 4 Ps para definir su producto, precio, plaza y promoción, usted puede empezar a hacer marketing. Si sus primeros intentos de vender su producto no funcionan como usted esperaba, vuelva a las 4 Ps y reevalúe hasta descubrir el sistema de marketing que funciona para usted.

------------------------------------

DIRIJA SU EQUIPO

Mejore sus habilidades para dirigir equipos con este curso 100% "online". 

Desde cualquier lugar del mundo.

Incluye material didáctico, tutorías por chat y email, tele clases y diploma para el participante.

Comienza el miércoles 10 de junio.

Inscripciones abiertas. Cupos limitados.

Para saber más, ingrese en http://waldweb.com.ar/curso_online_dirija_su_equipo.html

--------------------------------------------------

Contenido relacionado:

¡Cuál es su estrategia de contenidos en las redes sociales?

¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?

Use palabras positivas para vender más

Las palabras hacen la diferencia

Cuando usted habla con un cliente, ¿qué diferencia pueden hacer algunas palabras? Mucha diferencia, sin duda. Considere las siguientes frases:

"Se nos terminaron."
"Recién vamos a tener el mes que viene."
"Lo único que nos quedó es este modelo anterior."

Ahora vea las siguientes frases:

"¡Hemos vendido hasta el último que teníamos!"
"Los estamos vendiendo a una velocidad tan grande que no alcanzamos a conservarlos en el depósito ni siquiera un día!"
"Tenemos disponible un modelo alternativo que es excelente."

Usted puede notar que cambiando unas pocas palabras cambia por completo el mensaje que el cliente va a oir. Cuando enfatizamos las palabras correctas con el tono de voz apropiado, el resultado va a ser un mensaje positivo. Aquí tiene algunos ejemplos adicionales;

Cambie:
"No puedo hacerlo" por "Lo que puedo hacer es esto."
"Usted tendría que haber…" por "Me gustaría recomendarle que de aquí en adelante…"
"No es mi culpa" por "Déjeme ayudarle a resolver esto."
"No sé" por "Déme media hora que se lo averiguo."

Estos cambios pequeños y sutiles hacen una diferencia en el mensaje que su cliente va a oír. Practique usarlas y observe cómo sus clientes responden de una manera más positiva.

---------

CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO

Todo el mundo necesita ser más organizado y administrar mejor el tiempo. Especialmente en estos momentos.

En CÓMO ORGANIZAR MEJOR SU TIEMPO usted va a encontrar un sistema probado, práctico y efectivo para organizar mejor su tiempo, fijar objetivos y prioridades y lograr una mayor efectividad.

Para saber más:
http://www.waldweb.com.ar/como_organizar_mejor_su_tiempo.html 

--------

Contenido relacionado:
¿Sabe usted cuál es la palabra más poderosa en marketing y ventas?
Use palabras positivas para vender más
El bloqueo de la hoja en blanco