La semana pasada fui invitado por Cecilia Rodriguez de Integrhal Consultora para brindar una teleconferencia sobre "Marketing en tiempo de crisis". Fue muy interesante interactuar con más de 70 personas que estaban preocupadas por cómo hacer llegar sus mensajes de marketing a sus audiencias. El tema es especialmente importante para los profesionales independientes.
(Al margen, si usted quiere recibir el video de la teleconferencia, envíe un mensaje en blanco a alejandro@waldweb.com.ar colocando "Video" en la línea de asunto).
Como profesional independiente, ¿debe usted promover su negocio en medio de una crisis de alcance mundial, como la del COVID-19? Mi respuesta es: probablemente sí. Pero su enfoque de marketing en estas circunstancias debe estar atemperado por significativas dosis de consideración y empatía.
A continuación señalo cinco factores a tener en cuenta al decidir cómo "venderse" a usted mismo en las próximas semanas.
1. Para saber cómo hacer marketing, sepa por qué hacerlo.
Si usted necesita nuevos clientes o proyectos lo más pronto posible para reemplazar clientes o ingresos perdidos, su "por qué para hacer marketing en este momento resulta obvio. En esas circunstancias, buscar nuevos negocios en forma activa es un curso de acción correcto.
También resulta apropiado y necesario hacerle saber a los clientes si usted está trabajando de forma diferente debido al aislamiento social. ¿Ofrece servicios por video o teléfono antes solía brindar en persona? ¿Está brindando un rango de servicios diferentes a lo habitual debido a las restricciones para desplazarse? Su oferta de servicios, ¿está adaptada al contexto actual? Todas esas razones son válidas para hacer marketing y vender ahora.
Pero, ¿qué hay con el marketing de "estar en contacto" sin urgencias ni cambios significativos que lo impulsen? ¿Debemos continuar con esta clase de marketing durante esta crisis?
Esto es lo que dice la consultora de redes sociales Michelle Garrett: "Estar presente es una manera de asegurarse a su audiencia. Es un recordatorio que a pesar de las muchas cosas que han cambiado, usted está todavía allí. Esto trae una sensación de normalidad cuando muchas cosas no son normales. Si usted desaparece, puede ser lo peor que puede hacer."
Un escenario en el cual usted puede querer pulsar el botón de "pausa" con su marketing es aquel en el cual usted planeaba una campaña para lanzar un nuevo servicio, programa o producto. Probablemente no sea el mejor momento para promocionar algo nuevo, a menos que sea algo directamente relevante con respecto a la situación presente.
2. Use un tono apropiado.
No es "negocios como siempre" ahora, para nadie, y sus esfuerzos de marketing deben reflejar eso. Enviar mensajes de marketing que no tengan ningún cambio respecto de los que usted podría enviar normalmente es, en la mayoría de los casos, una mala idea, Especialmente si su estilo habitual es divertido, "chispeante, podríamos decir.
La consultora de pequeños negocios Karyn Greenstreet aconseja: "comience sus comunicaciones con empatía. Diga a su audiencia que usted sabe que algunos de ellos están pasando momentos de dificultad y confusión. Luego siga adelante explicando cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos, y lo importante que es para ellos continuar enfocando en los resultados positivos que quieren conseguir."
Lo más importante es demostrar que usted entiende las circunstancias desafiantes que sus clientes pueden atravesar, y que a usted le preocupa el bienestar de ellos.
3. Ofrezca ser de ayuda.
Su trabajo es ayudar a la gente, ¿o no? Eso es lo que debe estar adelante y en el centro de cada acción de marketing que usted realice ahora. ¿Qué aspecto de sus servicios podría ser la más útil para sus clientes potenciales en este momento? Identifique qué es lo que más puede beneficiar a su audiencia y construya un enfoque de marketing y ventas orientado al servicio alrededor de eso.
Cuando usted realiza una oferta sincera y considerada de ser de utilidad, eso alcanza el tono correcto y no como algo artificial para tratar de obtener ventaja de la situación.
Si usted no necesita aumentar sus ingresos ahora mismo, considere ofrecer recursos o servicios gratis o a precio reducido que ayuden a sus clientes a atravesar los próximos meses. Consultores y "coaches" están ofreciendo clases gratuitas o de bajo costo, músicos están tocando en conciertos gratuitos online, Todo esto puede servir como marketing.
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4. No se preocupe si alguien se opone.
Puede ocurrir que alguien piense que usted no debería tratar de promover o vender algo mientras esta crisis está en desarrollo. Si esto pasara, no lo tome a la tremenda. Esa persona probablemente esté asustada o bajo estrés, y eso moviliza una reacción negativa de su parte
Si usted está siguiendo los lineamientos mencionados más arriba, no hay nada malo en su marketing. Es como si una persona sin empleo buscara trabajo. Usted sigue necesitando clientes, y muchos de sus clientes siguen necesitando de usted.
5. Recuerde que esta situación es temporaria.
No hay ninguna duda que este es un momento difícil para usted, para sus clientes y para cualquier otra persona. Pero en algún momento se va a terminar. La manera en la cual usted decida cómo "venderse" ahora va a tener un impacto sobre lo bien que estará su negocio el día después.
Si usted sigue tratando de contactar clientes potenciales y se mantiene en los negocios, tal vez pueda capear esta tormenta en lo financiero. Si usted se asegura que su marketing es apropiado y pone el foco en en ser útil, sus clientes van a pensar bien de usted, tanto ahora como cuando la crisis haya pasado.
Y recuerde ser amable con usted mismo. Haga todo lo posible con su marketing, mientras se cuida y pone a los miembros de su familia en primer lugar. Como profesional independiente, .usted es la empresa. Cuidarse a usted y a sus seres queridos es una parte esencial de cuidar su negocio para atravesar esta crisis.
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