8 hábitos para liderar un equipo a distancia

El futuro del trabajo ya está aquí. Con la pandemia actual, los negocios han tenido que convertirse rápidamente al trabajo desde casa. 

La mayoría de nosotros nos estamos ajustando a las reuniones virtuales y a utilizar aplicaciones como Zoom. En este contexto, los líderes se encuentran en una situación especial para ver cómo liderar sus equipos, departamentos y organizaciones en forma virtual. Martin Lank es autor de "The Leader Habit" y es CEO de Pinsight. Ha liderado una empresa virtual en los últimos 12 años, y en un artículo reciente comparte lo que ha aprendido como CEO de una compañía virtual. Estos son sus consejos:

1. Incluya solamente información e ideas relevantes

Mantenga sus mensajes enfocados incluyendo solamente información e ideas relevantes. Use este ejercicio para hacerse el hábito de cortar palabras innecesarias: Después de haber terminado de escribir un email, vuelva a leerlo y corte todas las palabras innecesarias que pueda. ¿Puede eliminar una frase entera?

2. Organice su mensaje alrededor de puntos clave

La estructura de su mensaje es tan importante como las palabras que elige. Un mensaje organizado alrededor de unas pocas palabras clave es más efectivo que uno que transmite la misma información sin una estructura clara. Use este ejercicio para hacerse el hde crear un borrador antes de empezar a escribir un nuevo documento (un email, un memorándum, una presentación, etc.): Después de abrir un nuevo documento prepare un rápido esquema de los tres puntos principales que usted quiere que su lector o auditorio se lleve de su mensaje.

3. Desarrolle un plan

Adquiera el hábito de identificar tareas y poner plazos. Después de discutir un proyecto o una tarea con un colega, identifique una acción con un plazo, preguntando: "¿Qué es exactamente lo que vas a hacer y cuándo lo vas a tener terminado?" Póngalo por escrito. Por ejemplo, su colega se compromete a diseñar una nueva carpeta de presentación para un producto para el 20 de mayo.

4. Especifique el “Qué,” no el “Cómo”

Practique este ejercicio para adquirir el hábito de dejar a los demás que decidan cómo ellos van a hacer su trabajo. Después de decidir delegar un proyecto a una persona en particular, asigne el proyecto al a persona diciendo: "Quiero que pienses cómo...” y “¿Cómo piensas que lo podes hacer?” Por ejemplo, usted podría decir: "Me gustaría que pienses cómo obtener la opinión de los clientes. ¿Cómo lo harías?” Asegúrese de especificar claramente el objetivo final, pero deje la elección de los medios al colaborador.

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5. Haga preguntas abiertas

Las preguntas abiertas alientan a las personas a hablar más y crean oportunidades para las conversaciones genuinas, porque requieren más que una simple respuesta por sí o por no. Use este ejercicio para hacerse el hábito de empezar sus preguntas con “qué” o “cómo.” Después de tener claro que usted quiere hacer una pregunta, empiece con las palabras "qué" o "cómo". Por ejemplo, usted podría preguntar. "¿Cuál es tu punto de vista sobre esto?" "¿Qué otra cosa te parece importante?" "¿Cómo difiere esto de tus expectativas?"

6. Vincule las tareas individuales con el propósito del equipo

Ayude a las personas a conectar entre su propio trabajo y los objetivos del equipo y de la organización usando este ejercicio: Después de revisar lo que una persona está haciendo, resalte cómo ese proyecto o tarea refuerza la misión del equipo diciendo, "Tu trabajo en ... es importante para el objetivo de nuestro equipo para ..."Por ejemplo, “Tu trabajo en la campaña en redes sociales es muy importante para el objetivo de nuestro equipo de ayudar a reducir el consumo de tabaco en los jóvenes".

7. Inicie relaciones

Los líderes efectivos no esperan que otras personas los busquen: ellos dan el primer paso y construyen relaciones de manera proactiva. Use este ejercicio para practicar el inicio del contacto y el desarrollo de relaciones. Después de sentarse en su escritorio para empezar su jornada de trabajo, escriba el nombre de una persona con la cual usted necesita iniciar el contacto o fortalecer su relación y escriba un mensaje de correo electrónico o hágale una llamada telefónica.

8. Haga que los demás se sientan valorados y apreciados

Todos queremos sentirnos valorados y apreciado por lo que somos y por nuestra contribución al equipo. Use este ejercicio para hablar al menos con una persona por día, por email, llamada o video conferencia, y decirle que usted valora y aprecia algo que la otra persona hace. Al finalizar la comunicación diga: "Quiero que sepas que yo valoro (o aprecio)....” Por ejemplo, usted podría decir que usted valora la opinión de la persona sobre determinado asunto, o que aprecia su esfuerzo.

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Cómo hacer marketing en tiempos de crisis

La semana pasada fui invitado por Cecilia Rodriguez de Integrhal Consultora para brindar una teleconferencia sobre "Marketing en tiempo de crisis". Fue muy interesante interactuar con más de 70 personas que estaban preocupadas por cómo hacer llegar sus mensajes de marketing a sus audiencias. El tema es especialmente importante para los profesionales independientes.

(Al margen, si usted quiere recibir el video de la teleconferencia, envíe un mensaje en blanco a alejandro@waldweb.com.ar colocando "Video" en la línea de asunto).

Como profesional independiente, ¿debe usted promover su negocio en medio de una crisis de alcance mundial, como la del COVID-19? Mi respuesta es: probablemente sí. Pero su enfoque de marketing en estas circunstancias debe estar atemperado por significativas dosis de consideración y empatía.

A continuación señalo cinco factores  a tener en cuenta al decidir cómo "venderse" a usted mismo en las próximas semanas.

1. Para saber cómo hacer marketing, sepa por qué hacerlo.

Si usted necesita nuevos clientes o proyectos lo más pronto posible para reemplazar clientes o ingresos perdidos, su "por qué para hacer marketing en este momento resulta obvio. En esas circunstancias, buscar nuevos negocios en forma activa es un curso de acción correcto.

También resulta apropiado y necesario hacerle saber a los clientes si usted está trabajando de forma diferente debido al aislamiento social. ¿Ofrece servicios por video o teléfono antes solía brindar en  persona? ¿Está brindando un rango de servicios diferentes a lo habitual debido a las restricciones para desplazarse? Su oferta de servicios, ¿está adaptada al contexto actual? Todas esas razones son válidas para hacer marketing y vender ahora.

Pero, ¿qué hay con el marketing de "estar en contacto" sin urgencias ni cambios significativos que lo impulsen? ¿Debemos continuar con esta clase de marketing durante esta crisis?

Esto es lo que dice la consultora de redes sociales Michelle Garrett: "Estar presente es una manera de asegurarse a su audiencia. Es un recordatorio que a pesar de las muchas cosas que han cambiado, usted está todavía allí. Esto trae una sensación de normalidad cuando muchas cosas no son normales. Si usted desaparece, puede ser lo peor que puede hacer."

Un escenario en el cual usted puede querer pulsar el botón de "pausa" con su marketing es aquel en el cual usted planeaba una campaña para lanzar un nuevo servicio, programa o producto. Probablemente no sea el mejor momento para promocionar algo nuevo, a menos que sea algo directamente relevante con respecto a la situación presente.

2. Use un tono apropiado.

No es "negocios como siempre" ahora, para nadie, y sus esfuerzos de marketing deben reflejar eso. Enviar mensajes de marketing que no tengan ningún cambio respecto de los que usted podría enviar normalmente es, en la mayoría de los casos, una mala idea, Especialmente si su estilo habitual es divertido, "chispeante, podríamos decir.

La consultora de pequeños negocios Karyn Greenstreet aconseja: "comience sus comunicaciones con empatía. Diga a su audiencia que usted sabe que algunos de ellos están pasando momentos de dificultad y confusión. Luego siga adelante explicando cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos, y lo importante que es para ellos continuar enfocando en los resultados positivos que quieren conseguir."

Lo más importante es demostrar que usted entiende las circunstancias desafiantes que sus clientes pueden atravesar, y que a usted le preocupa el bienestar de ellos.

3. Ofrezca ser de ayuda.

Su trabajo es ayudar a la gente, ¿o no? Eso es lo que debe estar adelante y en el centro de cada acción de marketing que usted realice ahora. ¿Qué aspecto de sus servicios podría ser la más útil para sus clientes potenciales en este momento? Identifique qué es lo que más puede beneficiar a su audiencia y construya un enfoque de marketing y ventas orientado al servicio alrededor de eso.

Cuando usted realiza una oferta sincera y considerada de ser de utilidad, eso alcanza el tono correcto y no como algo artificial para tratar de obtener ventaja de la situación. 

Si usted no necesita aumentar sus ingresos ahora mismo, considere ofrecer recursos o servicios gratis o a precio reducido que ayuden a sus clientes a atravesar los próximos meses. Consultores y "coaches" están ofreciendo clases gratuitas o de bajo costo, músicos están tocando en conciertos gratuitos online, Todo esto puede servir como marketing.

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4. No se preocupe si alguien se opone.

Puede ocurrir que alguien piense que usted no debería tratar de promover o vender algo mientras esta crisis está en desarrollo. Si esto pasara, no lo tome a la tremenda. Esa persona probablemente esté asustada o bajo estrés, y eso moviliza una reacción negativa de su parte

Si usted está siguiendo los lineamientos mencionados más arriba, no hay nada malo en su marketing. Es como si una persona sin empleo buscara trabajo. Usted sigue necesitando clientes, y muchos de sus clientes siguen necesitando de usted.

5. Recuerde que esta situación es  temporaria.

No hay ninguna duda que este es un momento difícil para usted, para sus clientes y para cualquier otra persona. Pero en algún momento se va a terminar. La manera en la cual usted decida cómo "venderse" ahora va a tener un impacto sobre lo bien que estará su negocio el día después.

Si usted sigue tratando de contactar clientes potenciales y se mantiene en los negocios, tal vez pueda capear esta tormenta en lo financiero. Si usted se asegura que su marketing es apropiado y pone el foco en en ser útil, sus clientes van a pensar bien de usted, tanto ahora como cuando la crisis haya pasado.

 Y recuerde ser amable con usted mismo. Haga todo lo posible con su marketing, mientras se cuida y pone a los miembros de su familia en primer lugar. Como profesional independiente, .usted es la empresa. Cuidarse a usted y a sus seres queridos es una parte esencial de cuidar su negocio para atravesar esta crisis.

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¿Cuál es su estrategia de contenidos en redes sociales?

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En la actualidad, negocios de todos los tamaños y características están buscando formas de mejorar sus acciones de marketing en las redes sociales, y por una razón lógica: las plataformas digitales están constantemente innovando las formas en las que las marcas son descubiertas, experimentadas y compartidas. En todo el mundo, los usuarios de Internet invierten en promedio 136 minutos al día navegando en redes sociales (y este dato es previo a la situación actual de aislamiento social). Muchas empresas han respondido a este desafío asignando más presupuesto al marketing digital: un 29% del total del presupuesto publicitario, según una estimación de Gartner Group.

En este contexto aparece la pregunta: ¿cuál debería ser su estrategia de contenidos en las redes sociales? Con frecuencia, las empresas tienen recursos, personal, agencias, pero no han considerado en profundidad los contenidos. Esto puede hacer que pierdan ingresos: un estudio reveló que el 46% de los consumidores siguen marcas debido a su contenido inspirador. Es necesario entender qué tipo de contenido (por ejemplo, vídeo, artículos, fotos) va a conducir a una relación más sólida con su audiencia. Las buenas estrategias de contenido son las que generan una conversación y hacen que la audiencia comparta el contenido con otros usuarios.

Su contenido debe ser único, útil y fácil de compartir. Las interacciones en las redes sociales son de doble vía. Por lo tanto, su organización tiene que demostrar que escucha y se involucra en las preguntas, las cuestiones y las sugerencias de la audiencia. Use su contenido para producir esa interacción y para generar confianza en su audiencia.

Actualmente las empresas tienen una mayor capacidad (y también una mayor responsabilidad, en el contexto actual) para conectarse con sus consumidores. Las empresas que despiertan confianza atraen más consumidores, y las redes sociales son una poderosa herramienta para afianzar la relación, obtener opiniones, y construir confianza. Con una estrategia de contenidos apropiada, usted puede ayudar a que su estrategia global en las redes sociales esté alineada con sus objetivos de marketing y provea valor a sus usuarios.

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Cómo trabajar desde casa en forma más efectiva

Un artículo de la Harvard Business Review trae algunos puntos a tener en en cuenta para ser mas efectivos en el trabajo desde casa. Aquí van:

1 Tenga un programa y sea riguroso en cumplirlo.
Empiece el día como si usted estuviera trabajando en una oficina; levántese temprano, vístase y trate de evitar distracciones una vez que usted se sienta a trabajar.

2 Ponga límites claros.
Evite que su vida de trabajo se mezcle con su vida familiar. Dentro de lo posible, establezca un lugar separado en su casa para trabajar. Planifique tiempo para usted y para su familia (asegúrese que ellos saben que usted está "fuera de su alcance" durante sus horas de trabajo programadas).

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3 Haga "recreos cerebrales" regulares.
Camine, haga algo de ejercicio, "estírese". Después vuelva al trabajo. El cerebro es como cualquier músculo, necesita tomarse un descanso. Una buena idea es trabajar 50 minutos y tomarse 10 minutos de descanso.

4  Permanezca conectado.
Programe reuniones y "recreos" con pares y colegas para no sentirse aislado. Discuta sus avances y logros con los demás.

5 Celebre las pequeñas victorias.
Concéntrese más en aquello que ha podido lograr que en lo que todavía queda pendiente. Lleve un "diario" con las cosas que ha podido terminar, eso le servirá como motivación diaria.

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5 tips esenciales para trabajar desde la casa durante una crisis

Uno de los principales problemas para la mayoría de los que trabajamos a distancia es el concepto de separar el trabajo y la vida familiar, uno de otro. Por eso, he creado una lista de 5 "tips" esenciales para trabajar desde casa durante una crisis como la actual.

#1 Prepare un programa detallado, y manténgase apegado a él.

Cuando usted trabaja desde su casa y cuenta con la libertad de armar su propio programa de trabajo, es muy fácil dejar todo hasta el último momento, por lo cual no solo es importante que usted tenga un programa de trabajo, sino que sea bien detallado.

Trate de planificar "bloques" de trabajo (ya sean de dos, cuatro o seis horas). Asegúrese también de programar los cortes, el almuerzo y todo lo demás que tenga para hacer entre esos bloques.

Algunas personas crean solamente una "lista de cosas para hacer"; sin embargo, usted se beneficiará mucho si usted planifica cada hora del día de trabajo.

Usted tiene que dominar el arte de planificar. Si usted logra hacerlo, levantarse para trabajar cada mañana (sea en pijama o de traje) no será un problema.

Es muy fácil distraerse cuando uno trabaja desde la casa, pero no tiene por qué ser obligatorio.

La clave es tratar el trabajo desde casa como si estuviera en la oficina.

Después de todo, es trabajo, en el sentido total de la palabra. Por lo tanto, si su agenda dice que usted tiene que contestar mensajes de correo electrónico entre las 12.00 y las 13.00, esa debe ser su única tarea durante ese tiempo.

Puede ser tentador cambiar las cosas durante el día (por ejemplo, chatear con un amigo o ver una serie en Netflix), pero usted tiene que hacerse un plan, y apegarse a él, no importa lo que aparezca.

Bonus: crear un programa diario de trabajo previene el "burn out" (desgaste laboral). Es fácil perder la noción del tiempo si usted no puede atenerse a un programa que balancee el trabajo con los demás aspectos de su vida. Si esto ocurre, el desgaste tiene todas las posibilidades de aparecer. ¡Evítelo!

#2 Prepare un lugar de trabajo específico.

Cuando usted trabaja desde casa, es tentador trabajar desde el sofá, o incluso desde la cama.

Usted puede trabajar desde donde quiera. Sin embargo, si usted planea ser lo más productivo posible, usted necesita tener un lugar de trabajo específico.

Este espacio no solamente debe estar equipado con todo lo que usted necesita para trabajar; también debería ser un lugar en el cual usted disfrute trabajando.

El punto de tener un espacio de trabajo específico es porque nos coloca en la actitud mental correcta al momento de trabajar.

Por esta misma razón, usted no debería hacer cosas como comer o mirar una serie en su espacio de trabajo. En la medida de lo posible, este espacio debería ser solamente para trabajar, y para ninguna otra actividad.

Si usted empieza a hacer otras cosas en ese lugar, usted estará más proclive a repetir este mal hábito en el futuro, lo que lo llevará a desperdiciar su tiempo, a ser menos productivo y a incumplir con los plazos comprometidos.

Está bien mirar la televisión, pero no lo haga en su espacio de trabajo, como no lo hace en la oficina o en el negocio.

La clave es que su mente asocie ese espacio con el trabajo, no con el entretenimiento.

#3 Comunique a los demás sus horas de trabajo según su programa.

Cuando usted trabaja desde casa, los amigos y la familia creen que usted está disponible, 24 horas los 7 días de la semana. Sin embargo, cuando usted trabaja desde su casa, usted sabe que esto no es así.

Por supuesto, usted no tiene a su jefe mirando por encima de su hombro, pero aún así usted debe estar ante su computadora de 9 a 18, o no le alcanzará el tiempo para hacer el trabajo asignado.

Por esta razón, usted debe informar a la gente cuáles son sus horarios de trabajo.

No importa a qué hora usted trabaja, pero debe informar a los demás que usted está trabajando y que no deben molestarlo.

Incluso si usted trabaja en horas no convencionales (por ejemplo, de 19.00 a 22.00) y su familia no, usted tiene que decirles que no puede ser molestado en ese tiempo.

Mucha gente piensa que trabajar desde casa es más fácil que trabajar en el lugar de trabajo, pero no siempre es así. Después de todo, sigue siendo trabajo. Sin mencionar que su jefe puede ser todavía más estricto, porque no está viendo lo que usted está haciendo en cada momento del día.

Ponga barreras y asegúrese que las personas que están a su alrededor saben cuándo usted está trabajando.

#4 Prepárese para las distracciones, pero no deje que le ganen.

Cuando uno trabaja desde casa, es muy fácil distraerse, especialmente si usted no puede establecer su propio programa de trabajo.

Déjeme decirle esto: no deje que las distracciones le ganen.

Si usted tiene que trabajar de 9 a 12 y sus amigos le piden que participe de un grupo de chat, no se rinda. Haga su trabajo de 9 a 12 y luego disfrute el resto del día.

Las distracciones más comunes son la TV, llamadas "sociales", el sofá, Facebook... y la lista puede ser mucho más larga.

Si usted trabaja desde su casa, usted debe apegarse a su programa.

Piénselo de esta manera: si usted tiene establecido su programa de trabajo, usted puede hacer todo el trabajo importante en horas de la mañana, y luego tiene el resto del día libre.

Para los que son padres, es bastante difícil trabajar desde casa con los chicos en casa, y todavía más difícil con bebés y niños pequeños. Aún así, no es imposible, si usted tiene un buen plan establecido y cierta flexibilidad.

Pero no deje que las pequeñas distracciones le ganen todo el tiempo.

Trate de mantenerse motivado y concéntrese solamente en el trabajo, cuando es el momento del trabajo. La mayoría de las distracciones pueden esperar, aunque parezca más fácil decirlo que hacerlo.

La práctica hace la perfección también en esto; puede hacerse con éxito.

#5 Deje entrar un poco de aire fresco y mueva el cuerpo

En la situación actual, debemos permanecer todo el tiempo en nuestras casas.

Abra las ventanas y deje que entre la mayor cantidad posible de aire fresco y de luz del sol.

Trate de hacer algo de ejercicio, aunque estando en casa no es fácil. Estar todo el día sentado no es muy sano, incluso cuando trabajamos en la oficina.

Otra vez, la clave es tener un programa y atenerse a él. No es necesario que usted esté en su escritorio frente a la computadora durante 24 horas, los siete días de la semana. Mientras pueda evitar las distracciones, trabaje en el horario que más le guste y más le convenga.

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Miércoles 14 y 21 de febrero

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Cómo estimular el proceso creativo

Para fomentar el surgimiento de nuevas ideas, es útil generar un ambiente relajado, en el cual los individuos se sientan cómodos. Cuanto más estrechamente trabaje un grupo de personas, más sencillo les resultará relajarse e incrementar la mutua confianza. Si usted dirige una reunión cuyo propósito es generar nuevas ideas o soluciones, considere utilizar alguno de los siguientes métodos:

• Pida a todos los asistentes a la reunión que vengan preparados con dos o tres ideas cada uno.

• Todos los participantes deben tener la oportunidad de expresar su opinión por turno

• Sea cuidadoso de no interrumpir el flujo de ideas creativas imponiendo limitaciones o haciendo suposiciones.

• No deje que las interrupciones y los comentarios hagan que el grupo se aparte del asunto en cuestión.

• Pida a sus colegas o colaboradores que hagan circular sus ideas antes de la reunión; esto puede ser útil para que aquellas personas que se sienten más a gusto trabajando solas puedan desarrollar sus ideas.

• Suministre algunas ideas propias al grupo: eso será de ayuda para conducir la discusión y operará como un estímulo cuando la discusión parece apagarse.

• Busque estimular la asociación de ideas, para desarticular y cuestionar cualquier prejuicio.

• Agrupe las ideas generadas, para contar con grupos de ideas relacionadas entre sí. 

• Empiece a confeccionar una lista de las mejores ideas.

• Muy importante: jamás critique una idea de un colega, ni permita que otros lo hagan.

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Las preguntas de venta construyen confianza y "rapport"

Hace algunos años yo estaba dictando un taller sobre habilidades de venta. Uno de los temas era "Por qué las preguntas de venta construyen confianza y rapport". En la mitad del taller, uno de los participantes levantó la mano y preguntó si podía compartir una experiencia. Su nombre era Andrés.

Andrés contó al grupo que él y su esposa estaban buscando una niñera. Pasaron tres semanas y no podían encontrar lo que buscaban, así que decidieron poner un anuncio en el periódico local. Finalmente, una mujer llamó por teléfono respondiendo al aviso.

La mujer empezó a hacerle preguntas a Andrés. Preguntas como "¿Cómo se llaman sus hijos?" "¿Qué edad tienen?" "¿Qué era lo que más le gustaba a sus hijos de las niñeras que tuvieron anteriormente?" "Si sus hijos quisieran cambiar algo de las niñeras que tuvieron en el pasado, ¿qué querrían cambiar?"

La mujer hizo una pocas preguntas más, y luego le relató a Andrés un breve resumen de su experiencia. También le brindo referencias de otros padres que la habían contratado, y le comentó que era maestra jardinera diplomada.

Cuando Andrés terminó su relato, una mujer que estaba en el fondo de la sala levantó la mano: "¿La contrataste?", preguntó a Andrés. Antes que Andrés responda, yo hice mi propia pregunta. Me dirigí a Andrés, y le pregunté: "Andrés, cuando la mujer te hizo todas esas preguntas, ¿cómo te hizo sentir?"

Esto es lo que contestó Andrés a mi pregunta, nunca me voy a olvidar: "Me hizo confiar mucho en ella".

Entonces me volví a la mujer en el fondo, y le pedí que repita su pregunta. "Bueno, Andrés, ¿la contrataste?". Y Andrés dijo: "Sí, por supuesto".

¿Por qué las preguntas de venta construyen confianza?

¿Cómo es que las preguntas construyen "rapport" y crean una respuesta más positiva hacia nosotros?

Si las buenas preguntas de ventas son tan poderosas, ¿por qué la mayoría de los vendedores no las formulan?

Pereza, miedo y la actitud "siempre lo hice de esta forma" son las tres principales barreras para hacer más y mejores preguntas de venta.

Sus preguntas solo van a funcionar si usted las prepara de antemano y las practica.

Las preguntas de venta efectivas raramente surgen de la improvisación cuando usted está frente al cliente. Las grandes preguntas no son espontáneas o accidentales: son preparadas y practicadas con antelación.

Las mejores preguntas son siempre resultado de la preparación. Al final del día usted tendrá la oportunidad de vender sus productos solo si usted hace buenas preguntas a sus clientes.

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Las buenas empresas tienen buenos líderes, y eso se puede aprender.

TALLER DE CAPACITACIÓN 
"DIRIJA SU EQUIPO"

Miércoles 18 de marzo de 2020.
Hotel Gran Victoria. Salón Aníbal Troilo.
Córdoba, Argentina. 

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