Para cerrar la venta, primero tiene que abrirla

Cuando en mis seminarios de ventas les pido a los participantes que me digan cuál es el aspecto más importante de la venta, la respuesta más habitual es "¡el cierre, por supuesto!". Parece que la mayoría de los compradores no está de acuerdo con esa respuesta. En un estudio realizado en los Estados Unidos se preguntó a más de 12.000 compradores acerca de sus reacciones en las entrevistas de ventas. La respuesta más frecuente fue "Los vendedores no son buenos para iniciar la entrevista". La moraleja es esta: en ventas, si el inicio del contacto no es el correcto, es muy difícil que usted pueda llegar hasta el final.

Un método muy utilizado para romper el hielo consiste en empezar una conversación "social". Sin embargo, el problema con esta técnica es que el movimiento de la conversación "social" a la conversación de ventas puede ser tan evidente que el comprador se da cuenta de la transición.

El comprador puede sentirse manipulado al reconocer el evidente cambio de tono del vendedor. Los dos tonos suenan tan diferentes que el contraste suele tener un impacto mayor al real.

Por lo tanto, ¿cómo se puede entrar "suavemente" en la venta sin irritar al comprador? Como en el desarrollo de cualquier relación a largo plazo, la transición ideal sólo debe producirse cuando ambas partes están listas.

Vamos a ver siete estrategias que usted puede utilizar para evitar el fracaso:

1. No empiece con la "charla social" a menos que el comprador empiece primero: créase o no, la "charla social" no es el pasatiempo favorito de la mayoría de los compradores. Implicar al comprador en algo que  no desea hacer va a dificultar la transición a la  conversación de ventas.

2. Siempre declare su intención. Dígale a sus clientes por qué exactamente usted se está reuniendo con él y que es lo que quiere conseguir como resultado de la reunión. Luego entre directamente en tema.

3. Prepárese en forma completa y apropiada para la entrevista; esto le permitirá saber con precisión con quién se está entrevistando y entrar en la conversación de ventas lo más rápidamente posible.

4. Si su cliente elige empezar con una conversación "social", busque oportunidades para entrar en el tema de la entrevista por medio de la aplicación de preguntas productivas que se relacionen con el objetivo de la entrevista.

5. Envíe una carta previa de presentación resumiendo sus objetivos específicos para la entrevista. De esa forma el comprador va a estar preparado y no va a verse sorprendido cuando usted comience con la conversación de venta en un momento temprano de la reunión.

6. Evite ir a la entrevista cargado de pilas de muestras, catálogos, listas de precios, folletos y toda otra parafernalia irrelevante. Si lo hace, usted podría transmitir la impresión que usted llega preparado para un combate mortal. Por lo general, un bolígrafo, una libreta y un oído atento son suficientes.

7. Sea lo menos agresivo posible. Escuche más de lo que hable. Busque cualquier oportunidad para llevar a su posible cliente a una conversación que se relacione con el objetivo de la entrevista.

Lo más importante a tener en cuenta es que hay una gran diferencia entre ser apreciado y ser confiable. En el competitivo mundo actual de los negocios, las personas y las empresas buscan proveedores en

los que puedan confiar. Trabaje duro, sea franco, sea honesto, preciso y valioso para su cliente, y su carrera como vendedor va a ser exitosa. Todo comienza con los primeros tres minutos de cada

interacción con un cliente.

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¿Cuánto vale su tiempo?

Hice esta pregunta a los participantes en un curso que dicté un par de años atrás, y me sorprendí: ninguno de los participantes pudo establecer el valor en pesos de su tiempo. La respuesta a esta pregunta es importante, porque usted tiene que invertir su tiempo hablando con personas que pueden ayudarlo a ganar el dinero que usted tiene que ganar.

Muchos vendedores tratan de brindar el mismo servicio a todos sus clientes, aún cuando la mayoría de sus ingresos proviene de menos de un 20% de las cuentas atendidas. Pero usted tiene una cantidad limitada de tiempo cada día, semana y mes. Por lo tanto, resulta esencial que usted invierta ese tiempo en clientes de alta calidad y en candidatos de alto valor.

Yo le aconsejo que invierta el 80 por ciento se su tiempo en sus clientes más importantes (aproximadamente el 20 por ciento). Si usted vende un producto o servicio que consiste primeramente en ventas de una sola vez, concentre sus esfuerzos en candidatos cuyo valor potencial sea elevado.

No estoy sugiriéndole que ignore las oportunidades de bajo valor. De todas maneras, asegúrese de limitar la cantidad de tiempo que usted gasta en ellas. De lo contrario le va a faltar tiempo para hablar con clientes y candidatos de valor elevado. Lo cual significa que usted no va a generar el mejor retorno posible a su inversión de tiempo.

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Secretos de productividad para ayudarlo a hacer mas cosas

Los emprendedores, y las personas en general, están inundados con un montón de opciones diferentes. Y en nuestros días, parece ser que todo el mundo está muy ocupado, mucho más de lo que ha estado antes. 

De hecho, hoy contamos con más información que nunca antes, y es fácil "perderse" entre tantos datos. O usted maneja la vida moderna...o la vida moderna lo maneja a usted.

Por lo tanto, para manejar mejor la vida actual, necesitamos aprender a ser productivos. Pero, ¿qué es "productividad?"

La definición de PRODUCTIVIDAD es esta: Máximos Resultados, En el menor tiempo posible. Con el menor esfuerzo.

Comprender e identificar la productividad es crítico. Y conseguir los máximos resultados en el menor tiempo posible y con menos esfuerzo va a requerir que usted tenga la disposición de invertir su tiempo en actividades altamente productivas, sobre la base de sus objetivos, sus habilidades únicas, sus pasiones y sus intereses.

Usted podría pensar: "Entonces, ¿cuál es la mejor manera de ser productivo?"

Para empezar, usted necesita un Ambiente Productivo. Si usted quiere ser saludable, no podrá serlo si su ambiente está constituido por comida chatarra, o por gente que está tomando o fumando, o si usted tiene toxinas rodeándolo. Usted necesita estar en un ambiente que es saludable y que respalda su intención de ser saludable.

Su Ambiente Productivo es un lugar donde usted literalmente pueda estar y pensar, donde usted puede enfocarse y concentrarse, y en el cual su atención no se va a ver interrumpida a cada minuto. En algunos casos, esto significa que usted tiene que tomar algo de distancia de su computadora o de Internet.

Algunas personas me preguntan: "¿Cómo uno se hace tiempo para hacer todo? ¿Cuáles son los secretos de la productividad en los negocios?"

Voy a compartir con usted un secreto que yo personalmente uso. Yo produzco más cuando estoy "aislado" que cuando estoy con otras personas en la oficina. Me ha sucedido hacer más cosas en dos horas en la biblioteca que durante todo un día en la oficina. Esto puede no funcionar para usted, pero funciona para mí, y le he brindado este consejo a muchas personas en los últimos años. Cuando ellos siguen este consejo,siempre me han comentado que el simple hecho de estar en un ambiente adecuado por lo general los vuelve más productivos.

De hecho, muchos emprendedores exitosos no tienen una oficina, y eso es una gran cosa. ¿Por qué? Una oficina, para muchos emprendedores o propietarios de empresas, es un lugar al cual van para "hacer que están trabajando." Pero en la realidad, en la oficina se distraen todo el tiempo.Recuerde: si no lo pueden encontrar, no lo pueden interrumpir. Ir a algún lugar donde no va a ser interrumpido le va a permitir PENSAR y ENFOCARSE.Esto es algo fácil de hacer, y no requiere de mucho tiempo para organizarse

Si usted se siente abrumado (lo cual es uno de los mayores problemas que la mayoría de los hombres de negocios afrontan actualmente) esto es lo que usted puede hacer.

Pregúntese: "Si yo tuviera que poner un peso por cada cosa que necesito tener hecha, ¿cual es la que me va a producir un mayor retorno en la inversión en dinero, y cuál es la que me va a producir un aumento en mi calidad de vida?"

De hecho, si usted no tiene ningún otro criterio para decidir en qué invertir su tiempo,entonces invierta su tiempo en lo que le va a traer mayor ganancia, y que a la vez tenga la mayor probabilidad de funcionar.

Una cosa hecha es igual a dinero. Cinco cosas no hechas es igual a "no dinero". De manera que si su objetivo es ganar dinero en forma productiva, usted deberá enfocarse en tener una sola cosa completamente terminada a la vez.

También deberá asegurarse que si usted quiere buscar la excelencia deberá hacer cosas que realmente importan y que realmente necesitan hacerse. Mi frase favorita de Peter Drucker es:"No existe nada tan inútil como hacer bien las cosas que no necesitan ser hechas en absoluto"

Cuestione en forma constante en qué está usando su tiempo: una lista de "cosas para no hacer" podría ser más importante que una lista de "cosas para hacer".

DE HECHO: ahora mismo... tome una hoja de papel y escriba 5 cosas que usted está haciendo y que no deberían hacerse, porque le están robando tiempo productivo y no representan el mejor uso de su tiempo.

Si usted hace esto, estará en el camino correcto para ser una persona más productiva. Recuerde dos cosas: Primero, desarrolle hábitos para el día a día, le servirán para el resto de su vida. Y segundo, nunca confunda "actividad" con "resultado".

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Cuatro cosas que las inmobiliarias deben evitar en el uso del correo electrónico

El correo electrónico es sumamente importante para los negocios inmobiliarios, tanto para el servicio al cliente como en su carácter de herramienta de marketing.

Es una verdadera lástima que muchas inmobiliarias gastan gran parte de su presupuesto de marketing en sitios web, sólo para terminar perdiendo sus futuras comisiones, debido a prácticas ineficientes en el uso del correo electrónico.

Si usted trabaja en el sector inmobiliario, aquí hay cuatro cosas que NO tiene que hacer en sus prácticas de correo electrónico si quiere ganar más negocios.

1. No Use la respuesta automática genérica "Gracias por su consulta".

Todos lo hemos recibido. El mensaje de respuesta automática que llega a nuestra bandeja de entrada apenas nosotros enviamos nuestra consulta. Dice más o menos así: "Gracias por escribirnos. Es muy importante para nosotros, pero no podemos responder ahora. Nos pondremos en contacto con usted lo antes posible." 

La persona del otro lado sabe que es importante. No hace falta que usted se lo diga. También sabe que usted le está enviando una respuesta "enlatada", y lo único que va a hacer es apretar la tecla "delete". Esa respuesta automática lo que le dice al cliente potencial es que, en realidad, usted no lo considera tan importante.

2. No escriba un libro.

El correo electrónico es un medio conciso. Responda en forma directa las preguntas del prospecto. No agregue un gran discurso de ventas en la respuesta. Si le piden información detallada, esperan bastante texto o un archivo adjunto. Pero si solamente le hacen una pregunta, hacerlos leer toda su literatura de ventas para buscar la información que le solicitan hará que no quieran tratar con usted la próxima vez.

3. Revise su correo y responda las consultas con rapidez.

El correo electrónico e Internet han generado una cultura de "respuesta inmediata". Nos guste o no, el comprador inmobiliario en Internet espera una respuesta útil a sus consultas en un tiempo muy breve. 

Por lo general, el cliente empieza su investigación consultando a unas cuantas inmobiliarias y visitando varios sitios web. Es frecuente escuchar a un cliente decir "Usted se ganó el negocio porque fue el primero y el único que respondió mi correo electrónico." Si usted está realmente muy ocupado es correcto responder con un mensaje rápido y decirle al cliente que le va a estar enviando la información sobre la propiedad en breve. Luego hágalo. No se demore.

4. No ignore al cliente que empieza a averiguar demasiado temprano en el proceso.

Internet le permite al comprador de propiedades empezar a investigar mucho más temprano, por más tiempo y en forma anónima. Muchos incluso empiezan a investigar con un año de anticipación. Un broker inmobiliario exitoso que consigue muchos negocios por Internet señala que, en promedio, pasan ocho meses entre el primer intercambio de correo y la compra de la propiedad. 

La buena noticia es que no es tan difícil mantenerlos contentos durante este período. Sólo responda sus mensajes y envíeles información. Una buena campaña de correo electrónico es una excelente práctica para ello.

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Cómo comunicar su propuesta de valor

Todos los profesionales de ventas exitosos tienen perfectamente claro cuál es el valor que ellos proveen a sus clientes. Los más exitosos comunican ese valor en forma constante, y eventualmente lo modifican en función de los distintos clientes y cada vez que es necesario.

Para comunicar eficazmente su su propuesta de valor, tenga en cuenta los siguientes puntos:

1. Conozca qué es lo que lo hace a usted diferente. La gente compra lo que es diferente, no lo que es similar.

2. Tenga siempre presente que los clientes quieren saber en qué forma su propuesta "encaja" en sus vidas empresariales o personales. Conozca el papel que usted desempeña en sus vidas, y cumpla con sus expectativas. ¿Qué es usted para ellos? ¿Su asesor? ¿Su consejero, su amigo? ¿Su proveedor de buenos negocios?

3. Concéntrese en las ventajas y los beneficios que usted brinda a un mercado específico, no solamente en las características de sus productos y servicios. Las características justifican el precio, pero son los beneficios los que justifican la decisión de comprarle a usted y no a otro vendedor.

4. Termine cada reunión con un cliente con confianza, energía y empatía, independientemente de que haya cerrado la venta o no. Esto hará que usted siempre deje una impresión positiva y duradera.

5. Tenga claro qué es exactamente lo que usted hace para mejorar la situación de sus clientes. Y nunca se olvide vender esa idea.

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Cómo escribir para conseguir lectores leales de su blog

¿Quiere escribir sobre lo que usted quiera, y tan frecuentemente como usted quiera? Tiene un lugar para hacerlo: su propio sitio web o su propio blog.

Los escritores actuales tienen un privilegio: poder publicar su trabajo en forma digital, con el potencial de poder llegar a cualquier lector que esté conectado a Internet.

Imagínese volver el tiempo atrás unas cuántas décadas, cuando solamente se podía escribir en papel. No fue hace tanto tiempo. En aquellos días, usted solo podía ser leído por aquellas personas que estaban en posesión física de lo que usted había escrito.

Podemos decir que somos afortunados.

Cómo encontrar lectores fieles

Pero (parece que siempre hay un "pero") hemos perdido la habilidad de difundir de manera amplia nuestro trabajo, porque hemos perdido las habilidades que nuestros predecesores aplicaban por necesidad para encontrar lectores fieles.

Una de las prácticas más efectivas para conseguir lectores fieles es ser un "escritor invitado" en los blogs de otras personas.

Estoy seguro que usted ya oyó hablar de los beneficios de ser un "bloguero invitado", pero hoy quiero escribir sobre hacer de esto una práctica regular.

Para que muchos lectores descubran su blog, tienen que pasar muchas cosas. Y existe un gran obstáculo que bloquea a muchos escritores en la era de Internet.

Estamos acostumbrados a escribir en nuestros propios sitios. Eso hace que pensemos que nuestro propio estilo es aceptable en otros sitios.

El error es pensar que una vez que usted encuentra un sitio que posee una audiencia a la cual usted quiere llegar, usted puede ofrecer a ese sitio un artículo que usted ya escribió y lograr que se lo publiquen.

Muchas publicaciones no tienen interés en publicar una artículo que ya a pareció en su blog. En cambio, ellos podrían estar interesados en sus conocimientos y sus puntos de vista, pero necesitan que usted elabore un artículo que respete sus parámetros editoriales y así pueda ser publicado en el blog de ellos.

Para poder trabajar, los escritores de la época anterior a Internet tenían que respetar los parámetros editoriales de la publicación.

Ellos no podían escribir lo que quisieran, en el momento que quisieran hacerlo. Tenían que aprender a confiar en la visión del editor para poder hacer llegar sus notas ante nuevos lectores.

El proceso de ser un "bloguero" invitado

Entonces, queda claro que estamos hablando del proceso de encontrar publicaciones que buscan el contenido que usted ofrece y colaborar con ellos.

Para conseguir lectores leales escribiendo como invitado en blogs de otras personas, usted necesita:

1. Desarrollar relaciones.
2. Seguir reglas.
3. Adaptar su escritura y convertirse en un colaborador habitual.

Veamos cada uno por separado.

1. Desarrollar relaciones.

El desarrollo de relaciones es un arte, ya que no existen dos personas iguales. Eso hace que no sea un proceso sencillo de describir. Cada relación se desarrolla de manera diferente a las demás; lo que usted escribió para una publicación puede no resultar apropiado para otra diferente.

Es importante que usted conecte con las personas con la que usted quiere conectar sin que usted necesite nada de ellos. Si la relación crece en forma natural, llegará el momento en el cual ambas partes se sientan felices de poder ayudarse mutuamente.

2. Seguir reglas.

Lo primero que debe aprender es familiarizarse con el tipo de publicaciones en las cuales usted quiere aparecer como escritor invitado.

Por lo general, las publicaciones de tipo profesional tienen ciertas "reglas" para publicar. Usted debrá tomarse el trabajo de estudiar y seguir esas reglas, para obtener una oportunidad de que sus artículos sean publicados.

Cada publicación tiene sus propias preferencias. Usted deberá demostrar que puede ofrecer a los lectores de ellos una perspectiva interesante, además de probarles que usted es un profesional que está a la altura de sus parámetros.

3. Adapte su escritura para ser un colaborador habitual.

Conseguir que un sitio que no sea el suyo publique su contenido es un logro significativo. Pero para que este logro sea útil en su objetivo de conseguir lectores fieles, lo cual lo ayudará en su carrera profesional, usted debe apuntar a convertirse en un colaborador habitual.

A medida que usted afianza su relación con los editores de la publicación, ellos lo van a conocer mejor y van a apreciar mejor su capacidad profesional. Y si usted contribuye con contenido valioso, ellos van a estar más predispuestos a ayudarlo, si usted en algún momento necesita ayuda de ellos.

Encontrar lectores fieles requiere el mismo trabajo duro y sistemático que los escritores han tenido que realizar desde la época de la invención de la imprenta, pero pienso que esos autores antiguos hubieran preferido poder tener el acceso a nuevas audiencias a través de Internet. Por lo tanto, aprovechemos la oportunidad de publicar en el mundo digital sin dejar de lado las venerables prácticas de los antiguos para obtener una audiencia amplia y leal.

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Líderes de venta: 5 cosas a tener en cuenta en sus reuniones de venta

En mi trabajo de asesoramiento con líderes de venta, frecuentemente recibo preguntas sobre las reuniones de equipo semanales. Si usted es jefe de un equipo de ventas y tiene reuniones semanales con los integrantes de su equipo, ¿qué temas incluye habitualmente su agenda? ¿qué cosas son útiles para usted como líder del equipo? ¿qué cosas son útiles para los miembros del equipo?

Son preguntas importantes que no suelen ser tenidas en cuenta. Es más, las reuniones de venta suelen tener una mala reputación, especialmente cuando los jefes de ventas no las utilizan en una manera constructiva.o

En primer lugar, hablemos de lo que se debe evitar.

Las reuniones de ventas se ganan una mala reputación cuando el directivo de ventas las utiliza para evaluar a sus vendedores. O peor todavía, para "pegarles" cuando no están rindiendo bien. No utilice las reuniones semanales como sustituto de una reunión de revisión individual, cara a cara (aunque sea "on line"). Esas reuniones individuales son el marco adecuado para manejar separadamente los asuntos potencialmente difíciles y sensibles, en una forma personal.

El objetivo de la reunión del equipo de ventas es crear un ambiente para que el equipo se sienta cómodo y pueda plantear sus dificultades y obtener consejo. Si su equipo de ventas tiene terror a las reuniones semanales, usted está desaprovechando una oportunidad para promover el crecimiento.

Proponemos un enfoque diferente: pensar primero en el equipo de ventas. Una reunión de ventas puede servir para entrenar y motivar al equipo, mejorar su desempeño y resolver sus problemas. Aquí hay cinco cosas que yo recomiendo para incluir en la agenda de sus reuniones de ventas.

1) Puntos  altos.
Antes de la reunión pida a cada vendedor del equipo que prepare un punto importante. ¿Qué es lo mejor que te pasó con un cliente en la semana que pasó? ¿Qué es lo mejor que te pasó? Haga que todos se involucren y celebre los éxitos.

2) Oportunidades.
¿Cuáles son las reuniones más importantes para la semana que viene? ¿Qué ayuda necesitan? ¿Cómo pueden los integrantes del equipo ayudar a cada integrante a cerrar más negocios?

3) Entrenamiento.
Lleve una lista actualizada de las necesidades de entrenamiento. Comparta un vídeo, un "post" de un "blog", o plantee un debate sobre algún punto importante. Haga que el entrenamiento sea un esfuerzo constante, no un evento aislado.

4) Desafíos.
¿Qué obstáculos enfrentan para cerrar negocios? No trate de resolver todos los obstáculos, pero tenga una lista actualizada de los mismos para trabajar sobre ellos.

5) Motivación.
Recuerde el punto central: la reunión es para su equipo, no para usted. ¿Puede crear una competición de equipo, un evento divertido o un objetivo desafiante para motivar al equipo?

Conclusión: 

Utilice las reuniones de ventas para compartir el conocimiento, la experiencia y las habilidades de los integrantes del equipo. Celebre los avances que van logrando. Termine la reunión con un tono alto y positivo para que cada uno pueda sentirse bien con lo que están haciendo.

Recuerde: la reunión del equipo de ventas es un momento para que el equipo se encuentre, no para que usted hable, critique o monologue durante toda la reunión. Arme su agenda de la reunión para que sea entretenida y motivadora, aliente la participación y pida a su equipo que se prepare para compartir sus éxitos y sus desafíos.

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