La clave de la motivación

Su verdadero objetivo

Su objetivo es ser un líder transformacional, el tipo de persona que motiva e inspira a la gente a alcanzar niveles de desempeño más allá de lo que ellos mismos creían posible.

Mantenga a la gente "al tanto"

Los líderes transformacionales dan poder a los demás manteniendo a ellos "al tanto", haciendo que estén completamente informados de todo lo que afecta a sus trabajos. Las personas necesitan sentir que están "dentro", que tienen información sobre todo lo que pasa. La mejor forma de desmoralizar a un integrante de su equipo que mantenerlo en la oscuridad sobre su trabajo y sobre lo que está pasando en la empresa.

Brinde feedback

Un comportamiento que fortalece el liderazgo es el feedback regular sobre el desempeño y los resultados. Las personas necesitan saber cómo están haciendo su trabajo, para poder mejorar si están por debajo de los parámetros y para estar orgullosas de sus éxitos. Cuanto más feedback usted brinde a la gente, mejor, siempre que sea un feedback objetivo y no crítico. Ken Blanchard dice que "El feedback positivo es el desayuno de los campeones."

Sea generoso con los elogios

Sea generoso con sus elogios. Recuerde que las personas son el único "capital" que puede aumentar en su valor por medio del aliento, el respeto y la apreciación, y por medio de la creación de un clima de expectativas positivas.

Proponga un futuro atractivo

Lo que las empresas y las instituciones necesitan en la actualidad son líderes visionarios y con coraje, comprometidos en la creación de un futuro prometedor para ellos y para los otros. Usted tiene la capacidad de evolucionar y crecer, y de hacer una diferencia real a su alrededor. Y algo que usted sabe sobre usted mismo es que, sin importar lo que usted haya conseguido hasta ahora, todavía hay mucho más por hacer.

Al practicar los comportamientos del liderazgo efectivo, usted crecerá hacia la realización total de su potencial. Depende solamente de usted.

¿Qué hacer?

Estas son dos cosas que usted puede hacer ahora mismo para poner en acción estas ideas en su trabajo.

Primero, mantenga reuniones regulares con su equipo y dígales todo lo que está pasando. Invite a que hagan comentarios y preguntas. Haga que todos sientan que están "dentro" de la organización.

Segundo, busque continuamente oportunidades para dar feedback positivo, elogios y aliento. Las personas necesitan ser apreciadas por lo que hacen. Aproveche todas las oportunidades para hacer sentir bien a la gente, sobre sí mismos y sobre sus trabajos.

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Seis maneras para hacer que el cliente siga hablando

En las primeras etapas del proceso de venta, resulta fundamental aprender todo lo que se pueda sobre las necesidades y las preocupaciones del cliente potencial. Cuanto mayor sea su conocimiento acerca del cliente, mejor podrá usted posicionar su solución como la mejor manera de satisfacer sus necesidades.

Pero suele pasar que los clientes son reacios a brindar información, o dan respuestas incompletas a las preguntas que usted hace. En esos casos, usted puede hacer alguna de las siguientes cosas:

1. Utilice el lenguaje no verbal. Acciones simples como asentir con la cabeza, sonreír o mantener contacto visual son formas de decirle al cliente "Comprendo lo que me está diciendo, puede seguir dándome información."

2. Utilice claves verbales. Expresiones comunes como "Ajá", "Comprendo" o "Ya veo" ayudan a que usted establezca una conexión con su cliente. Le ayudan a comunicar: "Entiendo lo que me dice, lo invito a continuar adelante."

3. Haga preguntas (y escuche las respuestas). Hacer preguntas de seguimiento inteligentes muestra al cliente que usted escucha con atención y a veces proveen un impulso natural a brindar más información. Ejemplos: "¿Qué quiere decir con eso?", "¿Cómo ocurrió?", "¿Con qué frecuencia aparece ese problema?" Espere hasta que el cliente termine de expresarse y haga una pausa antes de hacer la pregunta siguiente. De lo contrario, usted podría interrumpir su proceso de pensamiento. 

4. Haga una afirmación y luego ponga "pausa." "No estoy seguro de haber entendido". Pausa. Espere la respuesta del cliente.

5. Reformule. Exprese con distintas palabras lo que el cliente le acaba de decir. De esa manera conseguirá una mayor claridad. Frases como: "Si entendí correctamente, lo que a usted le preocupa es..." hacen que el cliente sienta que usted comprendió lo que él dijo. Eso demuestra que a usted le importa y hará que el cliente sea más abierto y brinde más información.

6. Utilice el silencio. Esta técnica es muy poderosa, pero para muchos vendedores resulta difícil de usar. En toda conversación, cuando hay un momento de silencio se genera incomodidad. Es natural que las personas quieran eliminar esa incomodidad a través de la vuelta a la conversación, pero no caiga en la trampa. Deje que su cliente empiece. Los buenos vendedores usan hábilmente los silencios para alentar al cliente a que hable.

Cuanto más habla el cliente, mejor entiende usted cuál es su situación. Y cuando usted cuenta con una mejor comprensión del cliente, puede desarrollar ideas más apropiadas y, en definitiva, fortalecer su argumentación en las etapas posteriores de su proceso de venta.

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Atención, vendedores: cómo escribir su perfil en LinkedIn

En vez de escribir un perfil en LinkedIn a partir de la perspectiva de los compradores, muchos vendedores escriben un resumen de sus carreras, presumen de haber alcanzado sus cuotas de ventas y se ufanan de ser brillantes negociadores. Con lo cual no ofrecen absolutamente nada valioso a sus clientes potenciales. Su cliente no está interesado en esa información sobre usted.

Ese tipo de perfiles es "centrado en mí", cuando en realidad debería ser "centrado en el comprador."

El cliente potencial no va a estar interesado en trabajar con usted porque usted logró alcanzar sus cuotas de venta durante los últimos cinco años. Él va a querer trabajar con usted porque usted sabe cómo resolver sus problemas de negocios, y puede ayudarle a ganar más dinero o a ahorraren sus costos o a llevar a cabo un proyecto exitosamente. El comprador quiere saber cómo usted puede hacer que su vida (la de él) sea mejor. Por lo tanto:

Transforme su perfil de LinkedIn: de un resumen de sus antecedentes a un recurso para sus clientes.

Y le digo esto porque su cliente se preocupa por él mismo y por lo mucho que usted puede hacer por él, no por los premios que usted ha ganado.

Un vendedor profesional desarrolla relaciones con sus clientes potenciales calificados más por atracción que por promoción. Como vendedor, usted tiene que tener un perfil en LinkedIn que muestre como usted ayuda a sus clientes más que un resumen de los logros que ha obtenido en su carrera.

Desde la perspectiva de las ventas, usted debe concentrarse en ser un recurso valioso. El mensaje no debe ser "¡Miren qué grandioso que soy!" (promoción). El mensaje debe ser "¡Miren, así es como yo ayudo a personas como usted a resolver el problema X, de una manera efectiva y razonable en costos!" (atracción).

¿Puede ver la diferencia?

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Cómo conseguir que los vendedores quieran aprender

Hay una frase que dice "Usted puede llevar a un caballo al borde del agua, pero no puede hacer que beba." La misma idea se puede aplicar a los vendedores. Usted puede hacer que vayan a un curso de capacitación, pero no puede obligarlos a aprender. Sin embargo, el formador puede controlar las condiciones "ambientales" que facilitan que el vendedor quiera aprender.

Cómo empezar

Una presentación del formador que sea auténtica, bien preparada y orientada a resultados consigue la inmediata atención de los participantes. No siempre es fácil lograrlo, porque en la mente de muchos vendedores el tiempo que no se dedica a buscar clientes potenciales, conseguir entrevistas y cerrar ventas es tiempo perdido. La presentación del formador tiene que establecer credibilidad en él mismo, en la empresa y en el material.

Su presentación también tiene que transmitir pasión y entusiasmo genuinos, porque este es el punto de partida para crear un ambiente de diálogo franco, de confianza en el proceso de aprendizaje y de credibilidad en la autoridad del formador y del material que enseña. Cuando el formador establece que el tiempo de los vendedores está bien "gastado" en la sesión de aprendizaje, el vendedor se siente motivado y hasta seguro como para probar en la práctica los nuevos conceptos aprendidos.    

Establecer directivas para la participación

A continuación, el formador debe poner las reglas acerca de los comportamientos esperados. Un formador de vendedores debe valorar especialmente la participación y el involucramiento, de manera que cada integrante del grupo pueda aprender de cómo hacen las cosas los demás, siguiendo los conceptos de la teoría del aprendizaje colaborativo. A los vendedores les interesa mucho observar a los demás vendedores. Quieren ver cómo los demás cuentan sus experiencias y muestran sus personalidades. Esto crea un círculo de confianza que facilita la perseverancia, que a su vez ayuda a alcanzar mejores resultados.

Idealmente los cursos deberían seguir una "Regla 80/20", es decir, 80 por ciento del curso debe basarse en actividades y solo 20% debe ser una "clase". Un aprendizaje de "manos a la obra" puede basarse en juegos de roles, dinámicas de grupo y competiciones de equipos, incluyendo pequeños premios para los ganadores. El aprendizaje basado en la experiencia da como resultado una mayor retención del conocimiento y un cambio de conducta luego de la formación.

Comunicar los objetivos de aprendizaje

Los objetivos de aprendizaje deben ser comunicados claramente, enfatizando que lo que van a aprender funciona en la práctica. Existe una idea de que la capacitación en ventas se da en una burbuja, y que hay una desconexión entre lo que se enseña y lo que ocurre en la vida real. Explicar claramente la forma en la cual los procesos y estrategias funcionan exitosamente en el terreno puede ayudar a los vendedores a comprender que se pueden replicar. Esto brinda confianza, lo que es un intangible que se correlaciona directamente al rendimiento en ventas.

Brindar a los participantes la oportunidad de expresar lo que quieren obtener de la sesión también es importante, ya que a los vendedores les gusta hablar, y tienen un fuerte deseo de ser escuchados. Esta es otra manera de promover el involucramiento y la participación.

Comunicar valor a los vendedores

Cada vendedor tiene una razón por la cual está en la profesión, porque su rol no es para "los débiles": requiere paciencia, determinación y agilidad mental. Es importante conectar el material de la capacitación con los objetivos personales del vendedor: eso va a ayudar al vendedor a lograr sus objetivos en el futuro. 

No se olvide de la medición

Los objetivos de aprendizaje deben ser medidos. Los vendedores son naturalmente competitivos, por lo cual es imperativo explicar desde el comienzo cómo será evaluada su participación, y cómo será evaluado el curso. La medición podría incluir una encuesta al final del curso, una "prueba" de retención de conocimientos después del curso, una encuesta 60 días después del curso buscando medir el impacto en el comportamiento, y un cuarto nivel de medición de los resultados de la actividad y los resultados en ventas realizadas.

Más allá de la evaluación, para crear un entorno positivo, los vendedores necesitan dar y recibir "feedback" sobre lo que es medido. El "feedback" es un don. Al contar con tiempo después del programa de formación para la introspección personal, un vendedor se apropia de su "camino de aprendizaje" y se comprometerá a refinar sus artes, lo cual lo pondrá en la disposición mental adecuada para la próxima etapa de su viaje de aprendizaje.   

Cuatro habilidades críticas para el liderazgo de vendedores

 

El liderazgo en ventas tiene varias dimensiones diferentes. Pero hay cuatro habilidades específicas que son críticas para su efectividad como líder de ventas:

1. La primera es la Visión de ventas. Se trata de la habilidad de mirar hacia adelante, de identificar dónde usted y su equipo de ventas están ahora y dónde quiere estar, de identificar oportunidades de efectuar cambios positivos, de crear una misión que sea valiosa para el equipo de ventas. Su visión de ventas y su plan de acción para hacerla realidad proveen dirección y desafío. 

2. La segunda habilidad es Influencia, la capacidad de persuadir, motivar y conducir al equipo de ventas. La influencia construye el compromiso del equipo de ventas para hacer realidad la visión de ventas.

3. La tercera habilidad es Toma de decisiones. Tomar decisiones no siempre es sencillo, pero los líderes de ventas pesan cuidadosamente las diferentes alternativas para obtener elevados porcentajes de decisiones correctas. Es la mejor manera de construir confianza y respeto.

4. La fuerza final en el liderazgo de ventas son las Habilidades personales, que incluyen atributos difíciles de definir como orgullo, honestidad y entusiasmo, junto con atributos tangibles, como habilidades de dirección.

Estas cuatro habilidades funcionan concertadamente, para forjar la percepción por parte del equipo de ventas de su liderazgo y para lograr grandes desempeños y grandes resultados. El líder de ventas efectivo tiene que tener altos puntajes en estas cuatro habilidades para tener credibilidad frente a sus vendedores.

Ser un líder de ventas efectivo requiere una constante dedicación para mejorar las cuatro habilidades mencionadas. Pero a medida que usted mejora sus habilidades como líder de ventas, usted produce cambios positivos en sus vendedores, que se expresan en mejores resultados. Estos cambios en el desempeño y en los resultados son el beneficio tangible de un buen liderazgo en ventas. 

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La diferencia entre NOSOTROS y USTED

Hay un tema del que quiero hablar hoy, y ustedes son una parte de ese tema.

Con demasiada frecuencia, las personas tienden mas a hablar de sí mismas que de la otra persona. Y peor todavía, si usted está escribiendo, el uso de la primera persona del plural es un error significativo. 

EN VENTAS, NO ES SOBRE "NOSOTROS", ES SOBRE "USTED".

En ventas, la diferencia entre Nosotros y Usted  es tan significativa que puede hacer la diferencia entre ganar y perder una venta. Cuando usted habla con un cliente, ¿sus frases empiezan con Nosotros? Nosotros somos esto, Nosotros hacemos aquello. Su literatura comercial, su carpeta de presentación, sus propuestas, ¿están llenas de "Nosotros, Nosotros y Nosotros"?

Cuando usted está en vetas, todo es sobre la otra persona. Prepárese para estar en "modo usted" para hablar con las otras personas sobre ellos, en términos de ellos. Nada de "Yo" o de "Nosotros".  

Es una idea sencilla y efectiva, pero no muchos la aplican. Y le puede hacer ganar mucho dinero, porque la persona con la que usted está hablando percibe que la conversación es sobre él, sus ideas, el resultado, el valor y cómo él va a beneficiarse, no usted. Y si usted le muestra valor, usted gana..  

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Cómo dirigir las reuniones de su equipo

Lograr que las reuniones del equipo sean eficaces supone un desafío importante para todo líder. La clave para una reunión productiva es comprometer a todos en forma activa. Asegúrese de que todos los integrantes del equipo comprendan cuál es el objetivo de la reunión.

1. Deje claro sus objetivos. Las reuniones deben tener siempre un objetivo claro. Determine con cuidado el propósito de cada reunión. ¿Se trata de resolver un problema? ¿Es necesario poner en marcha un plan de acción? Distribuya una lista con los puntos que se van a tratar antes de la reunión para que todos se puedan preparar adecuadamente. Durante la reunión cíñase a sus objetivos, pero busque siempre obtener el consenso del equipo.

2. Considere la frecuencia. Las reuniones de equipo deben celebrarse al menos una vez cada dos semanas para que las personas tengan claros los planes y los plazos, y para que las líneas de comunicación permanezcan abiertas. 

3. Llevar el ritmo de la reunión. Al dirigir una reunión, lleve una agenda de los puntos que quiere tratar. Agrupe los temas similares, asigne un límite de tiempo para cada punto y aténgase a este cronograma. Pida a los integrantes del equipo que preparen sus ideas con antelación para utilizar bien el tiempo de la reunión. Sea puntual y mantenga el ritmo: una hora y media deberían alcanzar para tratar su agenda, y las personas pierden la concentración más allá de este período de tiempo. Aliente a que todos hablen, a condición de que se atengan a los temas planteados y que sean breves y concisos. Cuanto más vivaz sea la reunión, más creativas y eficaces serán las ideas generadas.     

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